淘系直通車近期操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（改版后搶位策略分享）-天貓營(yíng)銷引流天貓干貨

本文主題天貓直通車,天貓人群,天貓,天貓,天貓營(yíng)銷引流。

大家好，我是Z先生，因?yàn)閆先生個(gè)人主要是做推廣方面的，所以帖子的內(nèi)容大部分其實(shí)涉及的都是直通車超推引力魔方，PPD推廣等等之類的內(nèi)容。今天咱就來寫一點(diǎn)之前沒寫過的改版后的一些東西以及操作方法以及我在操作過程中遇到的一些問題來給大家分享一下。

搶位助手（去年年中左右改版的好像是）改版后取消了位置保障，其實(shí)看過我帖子的人都知道，之前有低出價(jià)高搶位助手溢價(jià)不開啟位置保障的做法，（這個(gè)可以讓產(chǎn)品只出現(xiàn)在較高的位置，低的位置不出現(xiàn)）從而可以獲得較高的點(diǎn)擊率，從去年改版后就沒有位置保障這個(gè)功能了，所以現(xiàn)在等于是默認(rèn)開啟的位置保證，可以通過查看實(shí)時(shí)位置自己判斷（這個(gè)Z先生自己測(cè)試過）如下圖。雖然現(xiàn)在是默認(rèn)開啟位置保障，但是并不像之前那種開啟后位置很靠后也會(huì)給你搶，所以取消掉這個(gè)功能后影響有一些，但是并不大。如果想進(jìn)一步判斷位置因素影響大不大就直接看實(shí)時(shí)位置的占比即可通過每天對(duì)比。

搶位助手的用法：

1詞卡位（精準(zhǔn)）、人群低溢價(jià)、低搶位溢價(jià)。

我們正常操作標(biāo)品的時(shí)候前期可能都會(huì)采取卡位的方式，如果點(diǎn)擊率在經(jīng)過換詞，換創(chuàng)意，調(diào)整地域時(shí)間都不行的情況下，可以考慮開啟搶位助手了，這個(gè)是沒辦法的辦法。詞卡位后搶位助手的溢價(jià)就可以低溢價(jià)了（搶位助手的溢價(jià)是指在關(guān)鍵詞的出價(jià)基礎(chǔ)上去增加出價(jià)的比例而已和人群溢價(jià)無關(guān)），人群溢價(jià)這個(gè)時(shí)候在前期就不是特別大了，既然關(guān)鍵詞是出價(jià)卡位了，所以在搶位助手的溢價(jià)并不需要太高，具體大概范圍是30%-50%左右。

2詞低出價(jià)、人群低溢價(jià)、高搶位溢價(jià)。

改版后的搶位助手也沒什么好設(shè)置的，無非就是溢價(jià)的高低和位置的高低，只不過因?yàn)槲覀兊年P(guān)鍵詞出價(jià)低人群溢價(jià)低，所以搶位助手的溢價(jià)必須要高，不然是搶不到位置的，這種方法的好處是，1可以盡量最大程度的避免位置因?yàn)樯晕⒏咭稽c(diǎn)有一定的展現(xiàn)，2可以托價(jià)的浮幅度方法一要大一些。

3詞低出價(jià)、人群高溢價(jià)、高搶位溢價(jià)，搶人群位置溢價(jià)。

這種方法一般適用于產(chǎn)品屬于較為特殊的標(biāo)品，其實(shí)很多人都可以理解為半標(biāo)品，比如產(chǎn)品屬性差異化不大，但是你的寶貝賣的比較貴，再有就是年齡段特殊或者職業(yè)較為特殊的人群都屬于這種方法的操作范疇。

因?yàn)楫a(chǎn)品要依靠一些較為特殊的人群，所以這部分人群我們一早就是知道的，根據(jù)所用的關(guān)鍵詞產(chǎn)生的覆蓋人數(shù)，我們可以得出前期用2級(jí)或者3級(jí)的人群。計(jì)劃設(shè)置詞為低出價(jià)，這個(gè)具體多低可以去查行業(yè)的均值（如下圖）：

搶位助手直接搶首條貴從下往上慢慢搶的話會(huì)相對(duì)要便宜一點(diǎn)，（不同類目可能有區(qū)別，我這里是測(cè)試了幾個(gè)比較小的類目）成功率超過80%以上就可以不動(dòng)溢價(jià)，直接提高一個(gè)搶位的位置，如果成功率不到80%就增加搶位溢價(jià)不要?jiǎng)游恢?，搶位成功率只可以隔天看?shù)據(jù)，所以搶位的時(shí)候建議稍微早點(diǎn)調(diào)整（因?yàn)閿?shù)據(jù)的反饋是0-24點(diǎn)的）

搶位助手如果能精致化調(diào)整更能省錢，但是相對(duì)就是要麻煩很多，之前的搶位都是要做策略的，現(xiàn)在是一個(gè)詞就是一個(gè)策略·，所以如果有精力的話可以進(jìn)行精細(xì)化的調(diào)整。

直接搶位置，權(quán)重起來了在逐步往下托價(jià)也便宜一點(diǎn)。（這個(gè)是因?yàn)闄?quán)重漲了不需要花那么多錢到那個(gè)位置了）

高客單價(jià)的標(biāo)品和低客單價(jià)的標(biāo)品的區(qū)別：

主要是在于買家搜索后考慮對(duì)比和直接購買的區(qū)別，比如廣告牌客單價(jià)高和幾塊錢的小東西廣告牌就需要二次進(jìn)店引流（所謂二次進(jìn)店流量，還是指系統(tǒng)的人群，但是在標(biāo)品里做的話還是盡量以卡位和搶位為主，可以卡人群或者搶人群）

因?yàn)楝F(xiàn)在搶位助手PPC太高了，部分小類目用出價(jià)直接降低會(huì)很容易翻車，翻車以后需要重新開搶位，直接調(diào)回出價(jià)沒用的。另外就是受日限額影響日限額太少會(huì)導(dǎo)致沒展現(xiàn)，所以遇到這種情況下需要測(cè)一下，還有就是托價(jià)的時(shí)候用分時(shí)調(diào)整會(huì)好很多，分時(shí)要分時(shí)段去降低，比如一段時(shí)間內(nèi)降低8-10點(diǎn)穩(wěn)定后第二天可以再去降低15-20點(diǎn)，但是用分時(shí)托價(jià)要注意的是一個(gè)是比例要小，一般1-3%左右，另外是要分開錯(cuò)峰去托價(jià)。

為什么有的時(shí)候單個(gè)詞流量小的時(shí)候轉(zhuǎn)化率高，放大了之后轉(zhuǎn)化率就差了呢？

這是因?yàn)閺V泛匹配下的競(jìng)爭(zhēng)，如果計(jì)劃里的詞根一樣的，某一個(gè)詞的數(shù)據(jù)很好，提高出價(jià)后又不好，這個(gè)可能就是涵蓋范圍問題，就是說有可能同時(shí)在這幾個(gè)詞都會(huì)匹配到一部分比較差的詞，當(dāng)你這個(gè)詞出價(jià)低的時(shí)候，那一部分就讓其他大詞給覆蓋掉了，你只能匹配到別的詞覆蓋不掉的詞，這個(gè)時(shí)候可能數(shù)據(jù)會(huì)很好，但是當(dāng)你提高出價(jià)，這個(gè)詞可以覆蓋掉其他大詞的時(shí)候，那么這時(shí)候給你匹配的范圍就大了，所以會(huì)經(jīng)常有人遇到這種放大了以后轉(zhuǎn)化率就會(huì)變差的情況，同理詞包也是這樣的機(jī)制。

為什么有的時(shí)候某個(gè)人群流量小的時(shí)候轉(zhuǎn)化率高，放大了之后轉(zhuǎn)化率就差了呢？

人群上呢也有人遇到類似的情況，當(dāng)一個(gè)比較小且數(shù)據(jù)比較好的人群拉高溢價(jià)以后，數(shù)據(jù)就有可能會(huì)變差，這個(gè)也是和關(guān)鍵詞覆蓋競(jìng)爭(zhēng)問題是一樣的道理。比如智能拉新和店鋪長(zhǎng)期價(jià)格，提高店鋪長(zhǎng)期價(jià)值溢價(jià)后，本身之前比較差的人群是被智能拉新給接收了，店鋪長(zhǎng)期價(jià)值只投放了他自己和智能拉新不重疊的部分。

什么叫人群覆蓋率？算人群覆蓋率有什么用？

人群覆蓋率=人群頁面的展現(xiàn)或點(diǎn)擊/計(jì)劃總的展現(xiàn)或點(diǎn)擊。當(dāng)判斷點(diǎn)擊率的時(shí)候以展現(xiàn)有基數(shù)，當(dāng)判斷轉(zhuǎn)化率的時(shí)候以點(diǎn)擊為基數(shù)。

計(jì)算入群覆蓋率主要是用于計(jì)算是否還可以托價(jià)，其次的話人群覆蓋率可以判斷當(dāng)前計(jì)劃是適合搶位或卡位還是適合拉到人群上去做。

1詞本身涵蓋的人群范圍，2人群設(shè)置的范圍。高低是用于判斷是否合適做人群，卡或者搶人群位置，非標(biāo)品托價(jià)做人群。

關(guān)于投產(chǎn)的問題。

不可控因素是客單價(jià)（SKU,關(guān)聯(lián)可以改變，車內(nèi)不可改變）

投入：不是花費(fèi)，而是PPC，

產(chǎn)出：不是成交額而是轉(zhuǎn)化率（一筆多單的類目除外）。

好了就說這么多吧，很多細(xì)節(jié)性的小問題一下也想不起來了，只能想到多少就寫多少了。

有什么問題可以帖子下留言。

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