淘寶直播屬于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)嗎?

本文主題淘寶,淘寶店鋪,淘寶問(wèn)答。

現(xiàn)在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)大熱，淘寶一直在推這個(gè)，很多掌柜都想去找些粉絲數(shù)巨大的“網(wǎng)紅達(dá)人”合作，推產(chǎn)品，他們認(rèn)為粉絲數(shù)量是王道。

講這個(gè)前，先給你講故事，去年林氏木業(yè)雙11的直播請(qǐng)了明星李易峰，當(dāng)紅小鮮肉，粉絲數(shù)量巨大，但是我個(gè)人認(rèn)為，這并不是一個(gè)好的選擇。

原因，你思考下，小鮮肉的粉絲構(gòu)成是誰(shuí)？更多是“少女”。而購(gòu)買(mǎi)家具的主力人群，也就是林氏木業(yè)的主要客戶(hù)群并不是少女，而是“少婦”。

所以，從銷(xiāo)售來(lái)講，如果“粉絲”不能轉(zhuǎn)化成“客戶(hù)”，或者說(shuō)達(dá)人網(wǎng)紅粉絲和店鋪的目標(biāo)客戶(hù)群重合度不高，再多的粉絲量也沒(méi)用。

如果我是林氏木業(yè)的運(yùn)營(yíng)，我可能會(huì)選擇花更少的錢(qián)請(qǐng)陳道明這種“少婦殺手”，雖然粉絲不如李易峰，但是說(shuō)不定帶來(lái)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，比李易峰更好。

傳聞?dòng)羞@樣的事：郭德綱喜歡穿范思哲，據(jù)說(shuō)范思哲頭痛死了，不想讓郭德綱穿，因?yàn)楣戮V每次能把范思哲穿出地?cái)傌浀姆秲?，品牌調(diào)性不對(duì)味會(huì)趕走目標(biāo)受眾。

也就是說(shuō)，我們店鋪運(yùn)營(yíng)在選擇和達(dá)人或者網(wǎng)紅合作，最主要考慮的不是粉絲量，而是粉絲和顧客人群的重合度。

所以，我們看到淘寶上基本能“賣(mài)貨”的網(wǎng)紅，基本是大大咧咧，傻大姐的形象，很少有那種前凸后翹的惹火網(wǎng)紅，原因是性感辣妹的粉絲可能會(huì)很多，但更多的是“宅男”，如果這時(shí)候她去開(kāi)女裝店，粉絲就不重合；而傻大姐式，敢于自黑的網(wǎng)紅，可能更容易吸引同性粉絲，這時(shí)候她去開(kāi)女裝店，就相對(duì)容易賣(mài)貨。

還有一部分電商企業(yè)，找不到合適的網(wǎng)紅，就想讓自己的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，自己生產(chǎn)內(nèi)容。答案是，幾乎不可能成功。

我們看到，很多專(zhuān)業(yè)的自媒體，想要靠一些好的內(nèi)容，去一夜成名，他們?cè)跊](méi)有銷(xiāo)售任務(wù)的前提下，內(nèi)容的目的只是想吸引轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)擊，都很難成功；更何況在內(nèi)容方面不專(zhuān)業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)，制造內(nèi)容的目的更多是為了完成銷(xiāo)量，就更難以寫(xiě)成出打動(dòng)人心，留住粉絲的內(nèi)容。

再退一萬(wàn)步講，我們看到淘寶這個(gè)大平臺(tái)，曾經(jīng)嘗試

過(guò)n多次去制造內(nèi)容，做sns，但是每次都鎩羽而歸。所以，除非你本身就是垂直行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，店鋪本身就靠這個(gè)起來(lái)的，否則作為一個(gè)只有銷(xiāo)售屬性的賣(mài)家，你不可能突然就變成意見(jiàn)領(lǐng)袖，更適合你的內(nèi)容制造方式，就是一個(gè)普通人的形象出現(xiàn)在顧客面前，然后俏皮一點(diǎn)，活潑一點(diǎn)，配合著上新，活動(dòng)和促銷(xiāo)等日?；顒?dòng)去做一些類(lèi)似crm的內(nèi)容。

我曾經(jīng)無(wú)數(shù)次的想，我一個(gè)賣(mài)路由器的店鋪，怎么做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)？后來(lái)發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的文字營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)很難，但是，我們可以轉(zhuǎn)移營(yíng)銷(xiāo)的陣地和方式，從線(xiàn)上轉(zhuǎn)到線(xiàn)下，從長(zhǎng)內(nèi)容到短內(nèi)容，比如下面一直圖片類(lèi)似的方式：

我們可以試著模仿白酒江小白的方法，在用戶(hù)收到貨的這一刻，寫(xiě)一句用戶(hù)意想不到，又覺(jué)得好玩，愿意轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，在朋友圈里傳播自己的產(chǎn)品和品牌。

所以，我很欣賞這個(gè)賣(mài)鞋的店鋪，美中不足的是，它忘記最重要的事情，內(nèi)容里沒(méi)出現(xiàn)自己的品牌或者店鋪。

直播和文字都是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，只是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的不同表現(xiàn)形式，一個(gè)是視頻，一個(gè)文字，原理基本相同。相同的是，兩種形式都可以做客戶(hù)粘性和復(fù)購(gòu)，還有就是轉(zhuǎn)發(fā)和拉新，不同的是，直播目前在很多淘寶店鋪主要用途，其實(shí)是視頻驗(yàn)貨，用來(lái)彌補(bǔ)不能面對(duì)面交易的缺陷，提升轉(zhuǎn)化率。

直播購(gòu)物，其實(shí)是電視購(gòu)物的升級(jí)版本，除了有影像之外，直播比電視購(gòu)物更具互動(dòng)性，直播可以直接打字交流，而電視購(gòu)物還需要借助電話(huà)。

賣(mài)家在做直播購(gòu)物的策劃，不妨多去看看“老前輩”電視購(gòu)物的銷(xiāo)售技巧：

1.和產(chǎn)品氣質(zhì)匹配的主持人，提高停留時(shí)間。

2.限量商品，錯(cuò)過(guò)就不再有，營(yíng)造稀有產(chǎn)品氛圍。

3.整點(diǎn)限時(shí)特價(jià)，倒計(jì)時(shí)，要有直播專(zhuān)享價(jià)+直播專(zhuān)用贈(zèng)品。

4.對(duì)比產(chǎn)品，比別人的，或者自己之前的類(lèi)似產(chǎn)品更優(yōu)惠。

如果賣(mài)家能夠?qū)W會(huì)電視購(gòu)物的技巧，并且整理出適合自己產(chǎn)品的一個(gè)直播銷(xiāo)售流程，并且配合自己的上新，促銷(xiāo)，活動(dòng)，做一個(gè)類(lèi)似電視臺(tái)的節(jié)目表進(jìn)行直播預(yù)告，比如周一特價(jià)日，周二上新日，周三知識(shí)講堂，周四會(huì)員秀等等，那么我相信，就一定可以讓你的用戶(hù)粘性更強(qiáng)，那么自然就有機(jī)會(huì)讓你的直播展示在手淘首頁(yè)，達(dá)到讓直播引流，拉新的目的。

當(dāng)然，直播也有產(chǎn)品和類(lèi)目的局限性，比較適合的行業(yè)是服裝，鞋帽這種需要看上身效果的，或者家具，燈具這種客單價(jià)比較高，萬(wàn)一不滿(mǎn)意，退貨比較麻煩的行業(yè)；可能也不適合我們這些標(biāo)準(zhǔn)品，比如路由器，用戶(hù)就沒(méi)有視頻驗(yàn)貨的必要。

我們之前在講鉆展這個(gè)內(nèi)容的時(shí)候說(shuō)到，幾乎很難有一個(gè)渠道適合所有的產(chǎn)品，同樣道理，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)雖然很火，它并不是所有的店鋪就一定要去做，或者說(shuō)，并不需要所有店鋪都把它當(dāng)成店鋪運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，有這個(gè)時(shí)間，不如想想怎么去做好產(chǎn)品。

幫大家整理下思路：

1.做直播要考慮粉絲和顧客的人群重合度。

2.如果本身不是意見(jiàn)領(lǐng)袖，不要自己嘗試去做內(nèi)容，找個(gè)達(dá)人合作更好。

3.長(zhǎng)內(nèi)容比較依賴(lài)專(zhuān)業(yè)度，短內(nèi)容要求會(huì)低很多，目的是制造意外性和轉(zhuǎn)發(fā)。

4.直播要學(xué)習(xí)電視購(gòu)物“老前輩”，銷(xiāo)售要有規(guī)范的流程，要有節(jié)目表。

5.如果你的產(chǎn)品不適合直播和內(nèi)容，放棄它，花精力去做好產(chǎn)品。

好了，我們今天的直播和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的分享就到這里，由于淘寶直播的發(fā)展時(shí)間比較短，其實(shí)目前并沒(méi)有什么特別好的策略和玩法，如果大家有更好的方法做直播，歡迎評(píng)論里分享給我。

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