辭職國(guó)企后年入3000萬！看211學(xué)霸的拼多多生意經(jīng)-拼多多問答電商問答

本文主題拼多多生意經(jīng),拼多多,拼多多,拼多多問答。

文丨西瓜

編輯丨祝藍(lán)

PART1

放棄國(guó)企投身電商：小白被虐史

我叫劉少征，一個(gè)地道的河南小伙子，土木工程專業(yè)畢業(yè)，在大學(xué)期間，做過4年的班長(zhǎng)和1年的學(xué)生會(huì)主席，獲得過眾多榮譽(yù)證書。畢業(yè)時(shí)，中鐵十七局來校招，考慮到國(guó)企穩(wěn)定有保障，所以去面了試，層層選拔僅有4個(gè)人被招，我就是其中1個(gè)。

2014年，大學(xué)生剛畢業(yè)就能拿到6500的月工資，外加六險(xiǎn)二金，也算是很體面了，可是工作了一年以后，發(fā)現(xiàn)自己的性格，不太適合就這樣按部就班的工作，感覺太過安逸，總想著這出去闖一闖。所以工作一年以后，經(jīng)過反復(fù)的徘徊和猶豫，我還是決心辭了職。

大學(xué)期間由于興趣所在接觸過電商，也自學(xué)過PS等和電商有關(guān)的軟件，辭職回家思考了幾天就準(zhǔn)備在某寶開店。一開始準(zhǔn)備做農(nóng)特產(chǎn)，恰好有一個(gè)新疆的親戚，介紹了紅棗和核桃的貨源，確定好方向和貨源以后，就滿懷信心的開始了，感覺前途一片光明。

初生牛犢不怕虎，為了節(jié)省成本，租了一個(gè)60平的民房，倉(cāng)庫(kù)和住宿在一起，那時(shí)候幾百箱貨，一個(gè)人從1樓搬到6樓，大夏天驕陽似火，雖然有滿滿的激情，但是搬完以后，身體還是扛不住了，直接暈倒在地。

（圖為當(dāng)年的小倉(cāng)庫(kù)）

開業(yè)之后，拿著幾百塊錢的手機(jī)，給紅棗和核桃拍照，拍完以后，修圖，上傳，打包，發(fā)貨，全部都是我一個(gè)人做，通宵熬夜都是再平常不過的事了。因?yàn)檫@是自己選擇的路，所以即便再苦再累也得往下走，更何況，我一直堅(jiān)信付出總會(huì)有回報(bào)的！

可是現(xiàn)實(shí)還是給了我這個(gè)貿(mào)然創(chuàng)業(yè)的人一記響亮的耳光。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知道紅棗夏季保存的注意事項(xiàng)，我打開箱子發(fā)貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)紅棗全部壞了，當(dāng)時(shí)真是欲哭無淚。一個(gè)人傻傻的坐在地上，看著一堆壞的紅棗，不知所措。

隨后又經(jīng)歷了種種，讓我第一次的創(chuàng)業(yè)以徹徹底底的失敗而告終。在國(guó)企上班攢的幾萬塊錢全部搭進(jìn)去了，回想起剛辭職時(shí)候滿懷激情與信心的狀態(tài)，回想起自己為了修出一張漂亮的圖片通宵熬夜的場(chǎng)景，心里五味雜陳。理想很豐滿，但是現(xiàn)實(shí)卻是那么的殘酷，最終因?yàn)閷?shí)在交不起房租，又重新去上班掙錢了。

PART2

年輕就是干，3人下海有底氣！

人生中有很多的巧合，也可以叫緣分，為了解決自己的溫飽問題被迫選擇重新上班，但是創(chuàng)業(yè)的種子，一直壓在心底，似乎在等待著重新的萌發(fā)。非常幸運(yùn)在這上班的公司我遇到了兩個(gè)志同道合的小伙伴，我們一起奮斗的故事從此開始了。

三個(gè)人各有所長(zhǎng)，各司其職，我們一起熬夜奮斗，最終我們?nèi)〉昧诵⌒〉某删停诎肽陼r(shí)間內(nèi)，就把某寶的小店做到了3個(gè)皇冠，穩(wěn)定日銷2000單，感覺付出終于有了回報(bào)，也看到前進(jìn)的希望之光。

不過2016年底，我們的某寶店鋪?zhàn)叩搅似款i期，我們用盡各種辦法都無法突破。正在這時(shí)候，從一個(gè)線上分銷的大客戶那里知道了拼多多。正在尋找突破口的我們，似乎發(fā)現(xiàn)了一個(gè)寶藏，大家很興奮。

經(jīng)過一周的觀察和分析，更加印證了我們最初的看法，拼多多值得我們一試：

1、分享拼單的玩法很新奇，可以使獲客成本相比某寶低很多。

2、微信流量的導(dǎo)入成為平臺(tái)的流量紅利，活動(dòng)資源豐富，可以讓新品短時(shí)間內(nèi)銷量爆發(fā)。

不過換了平臺(tái)，具體怎么運(yùn)營(yíng)，我們也是摸著石頭過河，就把我們?cè)谀硨氋u的好的一款產(chǎn)品（掌心脆干吃面），直接上架到拼多多的新店作為嘗試。

恰巧由于這個(gè)產(chǎn)品在拼多多沒有同款，平臺(tái)給到的活動(dòng)資源非常的充足，一下就爆發(fā)了，幾個(gè)月時(shí)間，總銷量達(dá)到了35萬，這對(duì)我們來說是一個(gè)非常非常大的奇跡。

PART3

不撞南墻不回頭，一路升級(jí)打怪

都說萬事開頭難，但是拼多多這開頭如此順利，讓我們非常興奮，也感受到了平臺(tái)的威力。但是好景不長(zhǎng)，就在我們準(zhǔn)備大展拳腳的時(shí)候，由于對(duì)平臺(tái)規(guī)則和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的欠缺，我們開始了“趟坑之旅”，差一點(diǎn)就沒挺過來。

一開始就遇到了發(fā)貨的問題，訂單量突然爆發(fā)的時(shí)候，資金、倉(cāng)庫(kù)、工人、耗材等問題撲面而來，我們沒有第二方案，最終因?yàn)檫`規(guī)被罰了不少錢。這個(gè)錢對(duì)于剛剛創(chuàng)業(yè)的人來說，幾乎是致命的。

后來又經(jīng)歷了一些打擊，我們的產(chǎn)品和店鋪基本上已經(jīng)無藥可救了，說一夜回到解放前，一點(diǎn)都不為過。我們甚至一度懷疑是否應(yīng)該繼續(xù)再堅(jiān)持下去，沒有錢了，要怎么繼續(xù)往下走？

三個(gè)人商量了3天，站在平臺(tái)角度考慮，一個(gè)短期內(nèi)爆發(fā)起來的新平臺(tái)，如果消費(fèi)者體驗(yàn)在做不好，估計(jì)發(fā)展起來困難會(huì)更大，從這個(gè)角度考慮，這些規(guī)則，也無可厚非。所以分析了失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，痛定思痛，決定再試一把，有著一股“不撞南墻不回頭”的傻勁。

我們租了專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化電商物流倉(cāng)庫(kù)，采購(gòu)3臺(tái)打包機(jī)，定制打包工作臺(tái)；尋找靠譜的有實(shí)力的快遞公司合作；定期組織員工學(xué)習(xí)平臺(tái)規(guī)則，專人培訓(xùn)，制定kpi考核標(biāo)準(zhǔn)；和工廠簽署供貨合同，嚴(yán)格按照時(shí)間供貨。

這些規(guī)則使商家不斷完善自己的倉(cāng)儲(chǔ)，發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，其實(shí)也是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程。

經(jīng)過這一系列的整改以后，基礎(chǔ)布局已經(jīng)初步成型，自此以后，基本上沒有再出現(xiàn)過因?yàn)檫`反規(guī)則而導(dǎo)致的嚴(yán)重的處罰。

PART4

順勢(shì)而為，你永遠(yuǎn)都能處于紅利期

基礎(chǔ)布局完成以后，徹底解決了我們的后顧之憂，2023年半年時(shí)間我們的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了700萬，2023年5月份開始，單店每個(gè)月基本上可以保持260萬的營(yíng)業(yè)額，預(yù)估全年?duì)I業(yè)額將突破3000萬。

（圖為12月19日店鋪情況）

很多人以為我們銷量這么好，全是因?yàn)槿腭v的早，趕上了紅利期。其實(shí)拼多多的紅利期是相對(duì)而言的，假如你以為低價(jià)甩貨就可以永遠(yuǎn)躺贏，不好意思，你一定會(huì)被淘汰！平臺(tái)不斷發(fā)展壯大，流量分配也在不斷變化。只有順勢(shì)而為，緊隨平臺(tái)玩法的不斷變化，及時(shí)調(diào)整推廣產(chǎn)品的方向策略，才能高效率的打造出爆款產(chǎn)品來。

（12月3號(hào)剛上架的一款產(chǎn)品的銷量曲線圖）

我們的爆款思路是：選品→積累基礎(chǔ)銷量→優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功→上活動(dòng)→維持日銷

|選品

選品需要用60%的精力去操作，不是單純跟爆款，而是通過對(duì)平臺(tái)爆款的數(shù)據(jù)分析，找到潛在爆款產(chǎn)品，分析對(duì)比平臺(tái)目前在售的產(chǎn)品，找到自己的優(yōu)勢(shì)，確定主推款。

|積累基礎(chǔ)銷量

單一的渠道流量有限，對(duì)于沒有新品的權(quán)重來講，很難起量。目前常用多多進(jìn)寶，廣告推廣，領(lǐng)券中心，老客戶推薦，報(bào)名門檻較低的平臺(tái)活動(dòng)等等。

|優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功

在破零過程中，利用搜索和場(chǎng)景，測(cè)款測(cè)圖測(cè)詳情，不斷優(yōu)化點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，根據(jù)不同的數(shù)據(jù)改進(jìn)優(yōu)化自己的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的爆發(fā)打下基礎(chǔ)。

|上活動(dòng)

通過提升產(chǎn)品的日銷，達(dá)到大活動(dòng)資源的門檻要求，報(bào)名參加門檻較高的活動(dòng)，爭(zhēng)取更多的資源。當(dāng)產(chǎn)品得到更大的爆發(fā)時(shí)，可以把所有能開的流量入口全部打開，比如可以通過讓利活動(dòng)置換首頁(yè)，同時(shí)加大廣告投入力度與多多進(jìn)寶，讓產(chǎn)品得到更大的曝光。

|維持日銷

不要以為報(bào)了活動(dòng)就結(jié)束了，很多時(shí)候一下活動(dòng)，流量下降很大，這個(gè)時(shí)候更需要好好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才能促進(jìn)店鋪的良性發(fā)展。一般最常規(guī)最劃算的方法就是開車，因?yàn)殚_車不需要審核，想開就開，配合報(bào)一些平臺(tái)的活動(dòng)，還可以提升開車的ROI。

同時(shí)要利用短信營(yíng)銷和店鋪收藏返優(yōu)惠券這兩個(gè)工具，維護(hù)好老客戶，食品的復(fù)購(gòu)率還是比較大的，只有形成有效的閉環(huán)，店鋪才能良性的循環(huán)。

這個(gè)思路不是一成不變的，平臺(tái)的各種渠道在不斷變化，不同情況需要根據(jù)變化做出迅速的調(diào)整。

PART5

下一個(gè)平臺(tái)紅利，你能趕上嗎？

眾所周知，去年大家都是死壓價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)打得不可開交，可是如今平臺(tái)千人千面的改變，使得類目不再單純以坑產(chǎn)排序，改成推薦式坑產(chǎn)排序，更強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化權(quán)重和訂單數(shù)的權(quán)重。這為我們帶來了什么啟發(fā)呢？

●活動(dòng)效果再度弱化，活動(dòng)流商家要開始改變。

●頭部賣家推廣成本變高，中小賣家獲取流量成本變低。

●中高客單在拼多多有一席之地了（提高客單價(jià)，提高利潤(rùn)，不要一味的價(jià)格戰(zhàn)）。

●一定要讓客戶收藏店鋪，因?yàn)榍饲娴恼故鞠到y(tǒng)，重要性不言而喻。

平臺(tái)仍在不斷發(fā)展，年底拼工廠拼品牌計(jì)劃，也有了初步的萌芽，預(yù)計(jì)明年將會(huì)是側(cè)重點(diǎn)，所以有想法做大做強(qiáng)的商家要注意了，一定要趕緊做自己的品牌，趕上這波新的紅利期！我們已經(jīng)注冊(cè)了自己的“豫萌”商標(biāo)，產(chǎn)品全部貼牌代工，全力打造自己的品牌。

在這2年的時(shí)間里，一路的酸甜苦辣，現(xiàn)在回憶起來，件件都是歷歷在目，仿佛發(fā)生在昨天，拼多多給我?guī)淼牟粌H僅是一份收入亦或者一樁生意，更是一份舉足輕重的事業(yè)。我要感謝拼多多，謝謝。

多多精華：

1、創(chuàng)業(yè)失敗并不可怕，很多人都是死在黎明來之前的那個(gè)晚上。

2、站在行業(yè)高點(diǎn)往下看，你就能破解任何瓶頸期。

3、有條件先做店鋪的基礎(chǔ)布局，能減少很多后顧之憂。

4、順勢(shì)而為，對(duì)平臺(tái)的變化保持強(qiáng)烈的敏感度，隨時(shí)改變策略適應(yīng)多樣的玩法。

4、不同時(shí)期善用推廣工具有不同的作用，前期測(cè)款測(cè)圖，后期再追求轉(zhuǎn)化。

5、上完活動(dòng)之后，要利用各種推廣方式維持流量的余溫，讓日銷更上一個(gè)層次。

6、千人千面玩法，為中小商家逆襲提供了更多機(jī)遇。

7、價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代一去不復(fù)返，早期的活動(dòng)流商家需要加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)推廣素質(zhì)，才能不被淘汰。

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