寶藏賣(mài)家花6個(gè)月逆風(fēng)翻盤(pán)-這樣的人生才叫[野]?

本文主題跨境電商,淘寶品類(lèi),淘寶問(wèn)答。

遭受傳統(tǒng)外貿(mào)打擊，一只腳踏進(jìn)黑暗低谷；轉(zhuǎn)型做跨境電商，人生二度出發(fā)，重獲希望光明。

但是沒(méi)有哪條路是一帆風(fēng)順的，在2023年，由于熱賣(mài)品類(lèi)受?chē)?guó)際政策影響，使得公司業(yè)務(wù)下滑80%左右，好在……

（圖為合縱偉業(yè)創(chuàng)始人曾小平和銷(xiāo)售主管陳柳接受跨境知道的采訪）

從外貿(mào)老板到跨境新人的轉(zhuǎn)變

在2013年創(chuàng)辦合縱偉業(yè)前，曾小平經(jīng)營(yíng)著一家電池組裝廠，做著傳統(tǒng)外貿(mào)的生意，“其實(shí)那個(gè)時(shí)候，我們的客戶當(dāng)中，有70%是做跨境電商出口的，而且還越來(lái)越多”。

但隨著客戶的增多，也逐漸開(kāi)始暴露問(wèn)題，看似熱鬧的生意場(chǎng)，背后確有潛在風(fēng)險(xiǎn)。

電池作為一種特殊的易燃易爆產(chǎn)品，一旦出口國(guó)政策收緊或是物流運(yùn)輸要求提高，就會(huì)面臨巨大的影響，同時(shí)電池有嚴(yán)格的生命周期。

“這導(dǎo)致后來(lái)發(fā)生了采購(gòu)商大包小包退貨的事，有些還把自己積壓了一兩年的庫(kù)存電池也退給我們，當(dāng)時(shí)工廠門(mén)口停滿的貨車(chē)都是把貨拉回來(lái)的，給我們的打擊還是蠻大的”。

回憶起那段往事，曾小平無(wú)奈地笑稱它為“黑暗的低谷期”。

沒(méi)想到正因?yàn)檫@段低谷期，啟發(fā)了曾小平尋求轉(zhuǎn)型。在做跨境出口電商賣(mài)家之初，他還得到了不少朋友的幫助，避免了很多彎路。

“我的客戶大多數(shù)在這個(gè)行業(yè)做了很多年，所以并不陌生，一些關(guān)系很好的客戶還慷慨地把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給我，讓我的起步稍微順暢一些”。

2015年，合縱偉業(yè)把目光重點(diǎn)投向Wish平臺(tái)。曾小平向跨境知道的記者介紹到，2013年Wish剛進(jìn)入中國(guó)，那個(gè)時(shí)候也是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端的開(kāi)端。

“我們覺(jué)得Wish的玩法很新穎，所以很早就開(kāi)通了賬號(hào)，但很可惜沒(méi)有去運(yùn)營(yíng)，錯(cuò)過(guò)了Wish創(chuàng)造神話的時(shí)期，直到2015年才開(kāi)始上傳產(chǎn)品”。

“沒(méi)想到那個(gè)時(shí)候上架一款產(chǎn)品，一天就能出一千多單，而且很快就出了爆款。從那之后，我們就非常重視Wish，現(xiàn)在仍是我們非?？春玫钠脚_(tái)”。

熱賣(mài)品類(lèi)在Wish上受挫，轉(zhuǎn)變思路再出發(fā)

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，現(xiàn)在公司為Wish平臺(tái)配備了12人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)全品類(lèi)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)。然而這一系列的戰(zhàn)略調(diào)整需要追溯到去年，公司在Wish上受挫。

由于公司之前在Wish上只注重某一熱賣(mài)品類(lèi)的開(kāi)發(fā)，沿用一貫的單一品類(lèi)銷(xiāo)售模式，使得潛在的隱患在2023年顯露出來(lái)。

“當(dāng)時(shí)我們?cè)赪ish上的熱賣(mài)品類(lèi)，受?chē)?guó)際政策限制，本來(lái)一天能出2000單左右的產(chǎn)品遭受了很大的影響，直接導(dǎo)致我們?cè)赪ish上的業(yè)務(wù)下滑了差不多80%”，合縱偉業(yè)Wish銷(xiāo)售主管陳柳，在接受跨境知道記者采訪時(shí)說(shuō)到。

經(jīng)受這一事件的打擊后，公司迅速調(diào)整業(yè)務(wù)模式，開(kāi)始在Wish上逐個(gè)突破大品類(lèi)，并做全品類(lèi)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售。

“我們首先選擇的是家居和玩具品類(lèi)，根據(jù)公司現(xiàn)有資源和團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)了一些產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合了海外倉(cāng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，在短時(shí)間內(nèi)給公司W(wǎng)ish的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)帶來(lái)了百分之三四十的增長(zhǎng)?！标惲貞浀?。

除了在美國(guó)和澳洲擁有海外倉(cāng)站外，公司同時(shí)還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了東莞?jìng)}、華強(qiáng)倉(cāng)和義烏倉(cāng)。

“我們?nèi)ツ晗仍跂|莞設(shè)倉(cāng)，一方面是形勢(shì)所迫，另一方面也是為了與東莞的工廠建立直接聯(lián)系?！?/p>

曾小平坦言，在深圳做跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，把倉(cāng)庫(kù)從深圳搬到東莞能夠節(jié)省成本，“之前的倉(cāng)庫(kù)租金貴且面積較小，從其他源頭工廠采購(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)也比較大”。

東莞?jìng)}的嘗試成功后，曾小平又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在華強(qiáng)和義烏設(shè)立國(guó)內(nèi)倉(cāng)，“現(xiàn)在各大跨境電商平臺(tái)對(duì)時(shí)效的要求越來(lái)越高，所以我們?cè)谌A強(qiáng)和義烏建倉(cāng)能夠滿足時(shí)效要求，同時(shí)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)用公司自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，能夠提高效率，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度”。

正是及時(shí)調(diào)整了業(yè)務(wù)模式，進(jìn)行有針對(duì)性的品類(lèi)開(kāi)發(fā)，靈活運(yùn)用海外倉(cāng)和國(guó)內(nèi)倉(cāng)聯(lián)動(dòng)模式，以及更高效智能的ERP系統(tǒng)，配合Wish郵和PB等平臺(tái)產(chǎn)品的使用，使得合縱偉業(yè)再一次從低谷中走出來(lái)，并用6個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)，訂單和流量也得到較大的增長(zhǎng)。

從工廠供貨轉(zhuǎn)型做跨境電商賣(mài)家，對(duì)曾小平來(lái)說(shuō)，不僅是一次身份角色的轉(zhuǎn)變，更像是一次對(duì)自己發(fā)起的挑戰(zhàn)。

他在總結(jié)自己再出發(fā)的心得時(shí)表示，“我覺(jué)得先要調(diào)整思維，不能用傳統(tǒng)的工廠思維去做跨境電商的生意，在管理上也要轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜墓芾砟Ｊ剑囵B(yǎng)團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)的能力”。

實(shí)操分享——陳柳（合縱偉業(yè)的Wish銷(xiāo)售主管）

跨境知道：陳柳在Wish上有三年多豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，你能不能給Wish的新手賣(mài)家分享一下PB的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)？

陳柳：第一步，選好產(chǎn)品。

前期我們會(huì)讓銷(xiāo)售/運(yùn)營(yíng)人員精選他們比較熟悉的品類(lèi)的產(chǎn)品；

第二步，我們會(huì)根據(jù)PB活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)分。

比如哪些產(chǎn)品放到這個(gè)活動(dòng)里面，或者一個(gè)活動(dòng)我們放多少個(gè)產(chǎn)品；

第三步，活動(dòng)開(kāi)始以后，我們會(huì)等前期數(shù)據(jù)出來(lái)后再做實(shí)時(shí)的跟進(jìn)，并對(duì)產(chǎn)品做具體分析。

因?yàn)榍捌诘臄?shù)據(jù)反饋不會(huì)那么及時(shí)，等到一定的周期，我們會(huì)分析那些參與PB活動(dòng)的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)：比如有一些產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率比較高，那么肯定會(huì)繼續(xù)做這類(lèi)產(chǎn)品；

還有一類(lèi)產(chǎn)品可能它的點(diǎn)擊率特別高，但是沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)去具體分析出現(xiàn)這種情況的原因，是不是跟產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)或者其他方面有關(guān)系。

第四步，在分析完第一輪數(shù)據(jù)以后，我們會(huì)挑出幾類(lèi)產(chǎn)品。

比如，哪一類(lèi)轉(zhuǎn)化率特別高？哪一類(lèi)有點(diǎn)擊率，但是沒(méi)有收藏或沒(méi)有加購(gòu)物車(chē)？哪一類(lèi)加了購(gòu)物車(chē)，但是沒(méi)有形成訂單的？等等，分類(lèi)之后，我們會(huì)去做下一輪的PB。

陳柳：我個(gè)人認(rèn)為PB既是產(chǎn)品的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工具，也是產(chǎn)品的一個(gè)檢測(cè)工具。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)參加PB活動(dòng)，我們可以從眾多產(chǎn)品中，挑出哪些是真正有價(jià)值的，值得我們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)推廣、重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品。

同時(shí)，我感覺(jué)現(xiàn)在的PB跟以前的有些許不同，雖然大部分的工作還是一樣的，比如前期的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，但現(xiàn)在是一個(gè)長(zhǎng)周期的PB模式，因此我們周期也會(huì)拉得更長(zhǎng)，比如前期挑選的過(guò)程中，我們可能會(huì)花一到兩周去挑選產(chǎn)品，然后繼續(xù)再去投PB。

與此同時(shí)，因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)新品有一定的流量扶持，所以我們現(xiàn)在做的新品也會(huì)比以前要多。

跨境知道：2023年即將旺季來(lái)臨之際，能分享一下你對(duì)爆款的預(yù)測(cè)以及旺季的安排嗎？

陳柳：對(duì)旺季爆款的預(yù)測(cè)：根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)和一些數(shù)據(jù)上看，下半年，家居品類(lèi)表現(xiàn)不錯(cuò)，家居裝飾類(lèi)的應(yīng)該會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的流量，下半年節(jié)日比較多，玩具禮品類(lèi)的也會(huì)有不錯(cuò)的增長(zhǎng)，同時(shí)3C類(lèi)的也是在節(jié)日的時(shí)候需求量比較大的品類(lèi)。

旺季的安排：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上多下功夫，多上一些熱門(mén)品類(lèi)的產(chǎn)品，PB、廣告也會(huì)繼續(xù)做。

對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，旺季的備貨和新品缺貨可能會(huì)是大部分人遇到的問(wèn)題，那么如何備貨就顯得非常重要。

另外就是物流問(wèn)題，要選擇一些優(yōu)質(zhì)的物流商還有備選的物流商，避免物流發(fā)貨出現(xiàn)問(wèn)題。

另外，在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，要注重產(chǎn)品的屬性，包括它的生命周期等，提前做好相對(duì)應(yīng)的解決措施，和風(fēng)險(xiǎn)的把控，在要做一些比較特殊的產(chǎn)品的時(shí)候，要把控好整個(gè)環(huán)節(jié)，不能茫然的去做。

來(lái)源：夏夜跨境賣(mài)家茶館

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