京東商家雙十一流量爆發(fā)五部曲-京東問答電商問答

本文主題京東開店,京東人群,京東問答。

雙十一的到來，讓無數(shù)消費(fèi)的欲望不斷累積，準(zhǔn)備在當(dāng)天爆發(fā)，你們的寶貝是否已經(jīng)成為了消費(fèi)者們的盤中餐？想必這個(gè)問題也是很多商家在絞盡腦汁思考的問題，那么今天給大家分享下雙十一大促我們?cè)趺赐婵梢詫?shí)現(xiàn)流量大爆發(fā)：

01籌備期

本帖隱藏的內(nèi)容

1.預(yù)算

根據(jù)往年的情況，11.1-11.11是流量開始爆發(fā)的階段，在這期間會(huì)有很多活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，所以除了平時(shí)拉新預(yù)熱外，還需要把握好活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)做好活動(dòng)的方案。

你可以根據(jù)去年的情況來預(yù)估今年的一個(gè)大概的投入情況

【（總uv-付費(fèi)uv）*CVR*客單價(jià)=自然成交額】

【銷售目標(biāo)-自然成交額=付費(fèi)成交額】

【付費(fèi)成交額/客單價(jià)/CVR*ppc=推廣金額】

根據(jù)數(shù)據(jù)與公式做預(yù)估。

2.選擇推廣工具

快車作為各層級(jí)店鋪的主流推廣手段，一般在快車這塊的消費(fèi)都會(huì)比其他工具的消費(fèi)多，只不過類目不同推廣的側(cè)重方向不同，今年快車這塊怎么投放可以同樣可以以去年的數(shù)據(jù)作為參考，如果對(duì)流量要求比較精準(zhǔn)可以多投入一些，下單周期比較長(zhǎng)的寶貝可以配合直投來投放，具體的計(jì)劃根據(jù)店內(nèi)的真實(shí)情況來定就可以。

3.產(chǎn)品與活動(dòng)做好規(guī)劃

（1）把控好活動(dòng)的節(jié)奏和力度

（1）制定好每個(gè)小節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)產(chǎn)品

（2）選好雙十一當(dāng)日的活動(dòng)產(chǎn)品

每年的雙十一玩法都是分階段進(jìn)行的，并不是把所有的活動(dòng)都放在當(dāng)天，今年同樣要提前把每個(gè)階段都準(zhǔn)備好相應(yīng)的產(chǎn)品去承接官方的力度，提前想好每個(gè)小爆發(fā)點(diǎn)的活動(dòng)產(chǎn)品和投放力度，方便后面一連串的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶的回收。

4.創(chuàng)意

活動(dòng)當(dāng)天作圖肯定是無法搞定的，所以要提前做好準(zhǔn)備，把每個(gè)時(shí)間點(diǎn)活動(dòng)的海報(bào)和產(chǎn)品活動(dòng)水印做好，每個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)提前做好分類和上傳的準(zhǔn)備。

02蓄水期

這個(gè)階段應(yīng)該在十月中旬就開始準(zhǔn)備，特別是大件的家電和家具類目，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)想要購買的人群已經(jīng)進(jìn)入觀望期，提前加購意向產(chǎn)品。等待活動(dòng)透出在做選擇，所謂蓄水期就是在這個(gè)階段積累意向客戶，做好活動(dòng)商品的加購率，提升活動(dòng)當(dāng)天產(chǎn)品的下單率。那么要怎么做呢？下面給大家分析

1.快車：快車這塊主要朝搜索位和推薦位方向做就可以了，這塊內(nèi)容商家們應(yīng)該都已經(jīng)很熟悉了。

活動(dòng)當(dāng)天作圖肯定是無法搞定的，所以要提前做好準(zhǔn)備，把每個(gè)時(shí)間點(diǎn)活動(dòng)的海報(bào)和產(chǎn)品活動(dòng)水印做好，每個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)提前做好分類和上傳的準(zhǔn)備。

2.直投：

（1）產(chǎn)品：在有產(chǎn)品預(yù)售情況下，單獨(dú)做計(jì)劃和拉新以及做好客戶的激活。

（2）店鋪：除了平常的投放之外，在這個(gè)階段可以投放一些app開屏大圖或者是一些視頻網(wǎng)站的大圖廣告，店鋪或者二級(jí)頁面營(yíng)造大促氣氛。

3．展位

做拉新和激活老客戶，根據(jù)店鋪的實(shí)際情況和日常的投放效果做調(diào)整，提前多準(zhǔn)備一些圖片。三天左右更換一次，拉新可以投放全店鋪或者二級(jí)頁面。

4．觸點(diǎn)

單獨(dú)建立購物前購物中購物后計(jì)劃

這個(gè)階段我們主要引進(jìn)更精準(zhǔn)的流量，規(guī)劃好之前加購我們產(chǎn)品的人群。為后面做好鋪墊，優(yōu)化好的商家在這個(gè)階段就已經(jīng)開始收割一波了。

1.快車

（1）搜索位：這個(gè)節(jié)點(diǎn)在搜索產(chǎn)品的人群說明還在選擇和考量或者是剛剛選擇自己想買的產(chǎn)品。因此在做好拉新之外，還需要針對(duì)部分競(jìng)品人群和地域人群等轉(zhuǎn)化率高的人群提高溢價(jià)。

（2）推薦位：?jiǎn)为?dú)建立推薦位計(jì)劃，一個(gè)人群建立一個(gè)單元推廣，針對(duì)蓄水期對(duì)自己產(chǎn)品有過接觸的人群做高出價(jià)投放，加深買家印象。

2.直投

（1）產(chǎn)品：持續(xù)拉新，單獨(dú)建立計(jì)劃對(duì)關(guān)注過自己商品的用戶做營(yíng)銷。DMP人群創(chuàng)建的時(shí)候可以選擇廣告再營(yíng)銷。

（2）店鋪：投放店鋪和二級(jí)頁面的時(shí)候做好活動(dòng)節(jié)奏的時(shí)間和介紹。展位可以根據(jù)現(xiàn)在消費(fèi)者的性別和年齡特征選擇，年輕群體可以針對(duì)視頻網(wǎng)站qq客戶端投放。

3.展位。

（1）針對(duì)最先開始的一波活動(dòng)做拉新投放可以單獨(dú)做詳情的二級(jí)頁面承接。

（2）針對(duì)蓄水期加購和關(guān)注對(duì)應(yīng)商品的買家投放加深印象。

（3）高回購產(chǎn)品開始做老客投放激活。

4.觸點(diǎn)

（1）購物中：拉新計(jì)劃不變可以適當(dāng)加大力度，同樣也需要加入蓄水期積累的加購關(guān)注客戶做再次的投放。便于后續(xù)收割

（2）購物后：針對(duì)自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化周期的不同，對(duì)購買自己和競(jìng)品的人群做投放。

04爆發(fā)期

這個(gè)階段主要是對(duì)之前積累的流量進(jìn)行完美的收割，拉新的相對(duì)之前會(huì)占比少一些，因?yàn)殡p十一那天流量成本很高。我這邊說的爆發(fā)期不單單指雙十一活動(dòng)當(dāng)天，每個(gè)小的促銷節(jié)點(diǎn)中同樣適用。

1.快車

（1）搜索位：根據(jù)活動(dòng)當(dāng)天的PPC和轉(zhuǎn)化率情況投放拉新這塊，把控好適度的量就可以了。針對(duì)在前期進(jìn)行加購的流量和瀏覽過產(chǎn)品的人群做高溢價(jià)完美收割。

（2）推薦位：針對(duì)在前期瀏覽、加購等流量和對(duì)自身產(chǎn)品在前期加購或者瀏覽的人群投放。注意這段時(shí)間進(jìn)行瀏覽、加購、關(guān)注行為的人群做投放，單獨(dú)創(chuàng)建單元做獨(dú)立出價(jià)。這樣對(duì)每個(gè)人群的投放效果一目了然，針對(duì)重點(diǎn)人群做高溢價(jià)。

2.直投

（1）產(chǎn)品：當(dāng)天直投在這個(gè)階段比快車的投入的成本會(huì)低一些，在當(dāng)天拉新不能停。畢竟大促期間沖動(dòng)消費(fèi)的人群不在少數(shù)。另外同樣對(duì)在預(yù)熱和蓄水期與競(jìng)店以及自身商品有交集的買家做再次的投放和收割。

（2）店鋪：做好活動(dòng)的二級(jí)頁面的優(yōu)化加大拉新力度，不過要注意點(diǎn)擊成本和成交率。

3.觸點(diǎn)

（1）購物前：適度的拉新圈定一些大人群，把控好引流成本。繼續(xù)對(duì)蓄水和預(yù)熱期的流量做投放。在這個(gè)階段主要就是做新客戶流量的拉動(dòng)。在投放之前一定要測(cè)試好高成交人群。

（2）購物中：競(jìng)品和自己蓄水期預(yù)熱期積累的人群投高溢價(jià)進(jìn)行收割，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候即使臨門一腳也有可能與付款擦肩而過，所以要對(duì)這部分人群做高溢價(jià)。防止人群流失。

（3）購物后：把之前購買過店內(nèi)產(chǎn)品的人群做好統(tǒng)計(jì)，做自建種子包投放。

4.展位：爆發(fā)階段根據(jù)自己預(yù)算情況可以先不做拉新，但是針對(duì)預(yù)熱和蓄水期加購的人群要做高溢價(jià)投放。這個(gè)時(shí)期之前沒有做過展位的商家也可以嘗試，注意主要做收割目的投放。

05返場(chǎng)期

這個(gè)階段主要針對(duì)雙十一當(dāng)天沒有買到或者還有其他想買的產(chǎn)品的人群。想把握好這部分人群就要提前做好返場(chǎng)的產(chǎn)品，再次收割一波。

以上的操作適合大部分類目使用，主要是在預(yù)熱期就測(cè)試好人群，這個(gè)階段做準(zhǔn)備也有時(shí)間可以多測(cè)試一些標(biāo)簽組合方式，選出優(yōu)秀的人群，給預(yù)熱期和爆發(fā)期做鋪墊

來源：京東賣家論壇

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