淘寶直播解讀&須知

本文主題淘寶直播,淘寶主播,淘寶問答。

以下文章來源于包先生DaPeng，作者包先生DaPeng

包先生DaPeng

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直播突發(fā)狀況

直播翻車這個事兒，舉例；李佳琦事件，所幸李佳琦在直播圈專業(yè)度不用強調(diào)是沒有問題的，選品這塊也非常嚴(yán)謹(jǐn)，另外商家這塊是五金之都永康的一個企業(yè)也是一個天貓的商家，月銷2萬多的店鋪，但有一個問題是，如果賣化妝品李佳琦幾乎是不可能會翻車的，但對于賣五金產(chǎn)品，一定要具備一定的專業(yè)性，賣鍋這場事屬于他的“知識盲區(qū)”。

換句話說，人沒問題，貨也沒問題，就是演示當(dāng)中出了問題。會做飯的都知道，不粘鍋可以說只是小范圍，不是什么都不沾。主播在這方面卻失去一定的認(rèn)知，這方面的知識儲備、內(nèi)容準(zhǔn)備明顯不足，通過這事件告訴主播往后需要注意的。

另外，主播過款速度是很快的。為了滿足消費者需求，需要每天都要換新花樣。

尤其是新主播都需要在這方面具備的知識儲備能力而卻隨市場化需要在這方面努力讓自己強悍起來，所以主播每天播幾個小時，不是播幾個小時之后就去睡覺去玩了，不是的，下來還要再花幾個小時跟助理備功課，這樣才能在直播中向粉絲介紹商品更細(xì)膩和更好的表達(dá)傳遞給粉絲，從而留住粉絲達(dá)成成交量，由此降低粉絲退貨率。

貨品把控和質(zhì)量

在淘寶整個貨品端的把控上，本身淘寶就有非常完整機制，可以說是全網(wǎng)獨一份最強的消保體系。整個消費者從7天無理由退貨，到15天確認(rèn)收貨，以及在線客服、客訴都是非常完善的。

二選品端這塊，選品端比如說一個主播，她選了不適合她播的商品，這個時候其實就容易出現(xiàn)直播的轉(zhuǎn)化率，或者是性價比就會偏低。還是屬于大家在提供服務(wù)端的時候，在做內(nèi)容營銷能力上需要時間積累，這是硬功夫，躲不開的。

商品這一端，首先兜底沒有問題了。另外淘寶直播有V任務(wù)體系，淘寶直播體系，加上優(yōu)選的商品池，雙11是有打標(biāo)商品的，打標(biāo)商品首先是優(yōu)秀主播可以選這些雙11的打標(biāo)商品，這個保證了人跟貨的匹配，優(yōu)質(zhì)主播匹配優(yōu)質(zhì)貨源，保證做好的同時及格分也加分。

未來尤其天貓店的合作，品牌的合作會更多，所以在直播間會發(fā)現(xiàn)，高品質(zhì)的商品會越來越多。可能是注重性價比的商品比較多一些，但是隨著淘寶直播越來越成熟會變成過去式。淘寶的商品比較多，C店商品更是玲瑯滿目，粉絲比較是注重性價比。隨著淘寶直播越來越成熟化明顯感覺就品牌愿意加入直播了，愿意在直播里面做更多投入了。

品牌直播、店鋪直播

直播電商核心是商品=商家，淘寶從今年90%以上的直播場次是店鋪直播，也就說商家自播而不是達(dá)人。秀場跟短視頻板塊偏人，淘寶偏商家端。整個淘寶的底層是以店鋪為核心，直播的走勢毫無疑問以店鋪為核心。

也就說形態(tài)上的轉(zhuǎn)變是必然的，以前走的是貨對人，先看商品，跟粉絲互動就必須點底下的客服進(jìn)行交流，跟其他粉絲互動就必須看大家問、評價，比較零碎被動。在傳統(tǒng)的電商領(lǐng)域，帶入大家從陌生到適應(yīng)。

但以視頻為主的4G時代，大家覺得不太夠了，

希望有更高頻的接觸，

看到更真實的一面。

這時候直播冒出來了，把傳統(tǒng)的貨對人變成了人對人，你上來一看，首先是看到一個店員、在給你講產(chǎn)品，你不僅可以向他提問，而且他可以給你展示一個產(chǎn)品的360度，同時在評論區(qū)，粉絲之間直接性互動。

直播間很多老粉復(fù)購的時候，有些部分都不用主播講，老粉就替主播回答新粉的問題了。有點像去商場里買東西，有人跟你說這個東西我以前買過，這個東西挺好的，這種真實度得到了成倍增加，更有人情味了。

商家自播以及機構(gòu)代播

店鋪直播與達(dá)人直播屬于兩條腿走路，一方面商家自播一定要做起來。商家在做店鋪直播的時候，對于店鋪粉絲也好，對于店鋪商品也好，能讓客戶更了解、更熟悉的。

專業(yè)直播機構(gòu)能提供的是“再加一把柴”，直白的說專業(yè)代播機構(gòu)哪怕做不到雪中送炭，至少做到錦上添花。一個商家你不懂直播，找專業(yè)機構(gòu)，就跟你不懂店鋪運營找代運營是一樣的，自己播大概率會失敗，找專業(yè)直播機構(gòu)概率明顯同時還相對成交量起來了。

前提條件是自己做店鋪直播，但受制于類目的局限性或水平局限性，封頂在這里了而且還會發(fā)現(xiàn)播著播著自己都播不下去情況。這時候你需要一個專業(yè)機構(gòu)，而且需要熟練主播，機構(gòu)能提供很多內(nèi)容營銷的新玩法，這時候可以給店鋪做一個補充。就像品牌公司也可以成立自己的廣告部，為什么還要找廣告公司呢，邏輯是一樣的。通過第三方服務(wù)是不斷提高自己店鋪的核心能力。

這方面對于商家要求，首先是需要專業(yè)性商品知識傳遞給主播或自己播，同時更多地跟直播機構(gòu)合作。

對于直播機構(gòu)；淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓回答過這方面問題他說我們要求機構(gòu)全面提高直播的運營水平，尤其是內(nèi)容營銷能力，才能為店鋪商家?guī)韺嵸|(zhì)性的效益。同時趙圓圓也說了；未來如果某個爆品是直播機構(gòu)直播間推出去的，直播間里的內(nèi)容營銷就上升到第二個層面或者第三個層級，這也是我們對直播機構(gòu)的期望。

性價比

性價比是其中一個選項，內(nèi)容營銷主要由三塊內(nèi)容組成：人設(shè)內(nèi)容、促銷內(nèi)容、以及專業(yè)內(nèi)容。

性價比屬于促銷內(nèi)容中的一部分，我們經(jīng)常說相對性價比，絕對高客單。比如一件貂皮大衣，它賣幾萬，在直播間只賣七八千元，這就叫絕對性價比。意思就是說，看似好像打了很大的折扣，性價比很高，但從客單價來說，他遠(yuǎn)比幾百元的客單價高很多倍。

例如：促銷內(nèi)容這一塊，把一個優(yōu)惠券貼發(fā)到消費者面前，他都可以不去接，真的是這樣，這是一個很明顯的差別。但如果把它貼到主播的直播間里，主播其實要說很多的促銷內(nèi)容，說白了要吆喝，要跟你做講解，要做前后對比，然后把優(yōu)惠券貼在你面前，消費者可能說好吧，（那就）點一下。消費者是“很難伺候”的，并不是便宜就可以賣得動。

內(nèi)容到電商、電商到內(nèi)容

抖音快手也在做電商，內(nèi)容到電商電商到內(nèi)容這是兩條不同的路徑

產(chǎn)品形態(tài)和電商的內(nèi)容形態(tài)上，差距還是比較大的。

抖音是一個流量中心分發(fā)的地方，公域流量占比非常高，本質(zhì)上講還是在做廣告，不是在做所謂的商品售賣?？焓指咏硪粋€邏輯，叫實物打賞，我們發(fā)現(xiàn)很多時候老鐵們買東西，主播是不講解商品的。

比如同樣賣口紅，李佳琦必須試色，底下的姑娘都等著，不試就賣不動，而且要深度講解，這個產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣，怎么用的。但同樣的口紅，如果是快手主播，一般說三句話，老鐵們，今天就3000支，趕緊買，不買的給我雙擊一個小紅心。其實還是社交行為為主，不是買賣行為為主。

從電商內(nèi)容端來說，我們一般說快手是人設(shè)最強的，就像在線串門；抖音內(nèi)容最好，做的內(nèi)容質(zhì)量確實已經(jīng)無限趨近于廣告和病毒視頻了；淘寶直播是商品能力最強，我們對商品的理解力，貨品豐富程度，還有倉配銷確確實實是獨一份的。

所以這個要分開看，不是一個層面的東西，只是大家都賣貨，都賣貨的原因是技術(shù)底層沒有升級，4G時代已經(jīng)過去快五年了，做電商是大家橫向拓展的方式。到了5G時代又會出現(xiàn)新物種跟小編一起拭目以待。

最后分析下淘寶直播未來的趨勢？

未來流量基本是公域1私域11：1才能做到公平才能走得更長久，在內(nèi)容運營端，整個達(dá)人體系、主播體系是非常完整的，又兼具廣告公司+MCN機構(gòu)+紅人經(jīng)紀(jì)這樣的角色。

在貨端是自主供應(yīng)鏈、自主工廠、自造品牌，兼具自我孵化品牌以及對品牌提供服務(wù)、以及自己生產(chǎn)補貨的、以及倉配銷的能力。

在場端，應(yīng)該在運營端對電商和線下都具有極其豐富的經(jīng)驗。

有點像個綜合體，有點像現(xiàn)在看到的張大弈、雪梨這樣的叫紅人店鋪，就是紅人跟店鋪雙身份。未來可能會出現(xiàn)直播機構(gòu)+MCN機構(gòu)+商家+供應(yīng)鏈的四合一的超級直播機構(gòu)。

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