0信譽(yù)新開(kāi)的淘寶店鋪該怎么運(yùn)營(yíng)呢

本文主題店鋪運(yùn)營(yíng),淘寶流量,淘寶問(wèn)答。

這個(gè)話(huà)題很大，沒(méi)有很明確的細(xì)分點(diǎn)，電商經(jīng)過(guò)數(shù)年迭代，已經(jīng)是紛繁復(fù)雜的綜合體了，只好籠統(tǒng)來(lái)闡述，同時(shí)核心點(diǎn)做重點(diǎn)講解。店鋪運(yùn)營(yíng)包含方方面面，歸根揭底，重點(diǎn)的板塊無(wú)非就是："數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)"+“供應(yīng)鏈管理"兩個(gè)大類(lèi)。

前后端的工作分工還是很明細(xì)的，多數(shù)掌柜對(duì)后端工作了如指掌。因?yàn)槎鄶?shù)人開(kāi)店，首先遇到的問(wèn)題還不是流量轉(zhuǎn)化等

等，首先面臨的就是基礎(chǔ)搭建，團(tuán)隊(duì)、人員配置、產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)物流等等，這些較為具象的工作容易上手，絕大多數(shù)掌柜都做得比較好，一路完成比較好，這一塊我就不祥說(shuō)了。到了基礎(chǔ)設(shè)施搭建完畢，面臨發(fā)展的問(wèn)題的時(shí)候就頭疼了。涉及到數(shù)據(jù)板塊是多數(shù)人關(guān)注的重點(diǎn)，所以我今天不聊供應(yīng)鏈管理，因?yàn)檫@一塊話(huà)題很深，但是早期可以粗糙應(yīng)對(duì)，針對(duì)多數(shù)新賣(mài)家朋友，我重點(diǎn)聊聊大家比較頭疼的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)這一塊。

提到數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)對(duì)新賣(mài)家朋友還是比較抽象的概念，大家心中更多關(guān)注的不是面，而是由各個(gè)問(wèn)題構(gòu)成的點(diǎn)，如：如何提高主圖點(diǎn)擊率?如何提高直通車(chē)投產(chǎn)?如何獲取免費(fèi)流量?如何持續(xù)獲取流量?如何提高詢(xún)單轉(zhuǎn)化?如何提高全店ROI?如何......等。

這些問(wèn)題也基本上道出了新店的幾個(gè)核心發(fā)展問(wèn)題，我覺(jué)得可以分幾步走：

第一步：較低成本持續(xù)獲取流量。

第二步：依托流量做好數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。

第三步：提高全店內(nèi)功和ROI。

一、如何較低成本獲取流量?

核心關(guān)鍵詞：低成本、持續(xù)。既然早期店鋪而言，無(wú)論是店鋪還是產(chǎn)品都缺乏有效基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做支撐，即使有“直通車(chē)”這樣的快捷方式，可以通過(guò)插隊(duì)來(lái)獲取曝光，但是既無(wú)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(銷(xiāo)量、評(píng)價(jià))，也沒(méi)有寶貝權(quán)重的情況下，很難有效開(kāi)好車(chē)(現(xiàn)金流充足的土豪除外)，某些“新店30預(yù)算直通車(chē)引爆”的例子是少數(shù)非常稀缺優(yōu)質(zhì)的款，不這么干也能搞起來(lái)。大部分的款都是“你有我有大家有”，這類(lèi)型店鋪早期店鋪車(chē)開(kāi)的好壞很大程度由店鋪基礎(chǔ)和款決定，所以一切“預(yù)算30的新店直通車(chē)打爆”的都是耍流氓，少數(shù)沒(méi)有參考價(jià)值，多數(shù)都是胡扯。

排除了直通車(chē)，符合低成本持續(xù)特點(diǎn)的就是“搜索玩法”了。手淘搜索的流量玩法就是我今天說(shuō)的重點(diǎn)。搜索玩法是從“選款——測(cè)款——補(bǔ)數(shù)據(jù)——起排名、爆流量——提轉(zhuǎn)化、做內(nèi)功”的全鏈路一體化的優(yōu)化工作。

(1)選款。選款的工作是基于店鋪基礎(chǔ)已經(jīng)搭建完畢之后的工作，選款從兩個(gè)方面出發(fā)，數(shù)據(jù)方面+供應(yīng)鏈方面。

這個(gè)點(diǎn)應(yīng)該比較明白了，可以根據(jù)自身供應(yīng)鏈情況做初選，然后在對(duì)初選的款式通過(guò)店鋪后臺(tái)數(shù)據(jù)分析來(lái)二次篩選。其中屬性這一塊需要有專(zhuān)業(yè)版，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)版也可以通過(guò)模擬器來(lái)走搜索形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。選款完成后，需要對(duì)所選寶貝的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做優(yōu)化，包括：標(biāo)題、屬性欄、詳情頁(yè)結(jié)構(gòu)等。

(2)測(cè)款。測(cè)款依靠直通車(chē)來(lái)實(shí)現(xiàn)，考核指標(biāo)：點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率。不管是測(cè)款還是正常營(yíng)銷(xiāo)，做好直通車(chē)的關(guān)鍵首先是點(diǎn)擊率，要分好主次先后順序，切機(jī)一把抓，先一個(gè)個(gè)點(diǎn)做好，再逐步優(yōu)化，首先就是下功夫做好點(diǎn)擊率，然后再逐步做好其他指標(biāo)。關(guān)于收藏加購(gòu)的小技巧純屬個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)供參考。

測(cè)款過(guò)程中，進(jìn)一步做好寶貝的基礎(chǔ)優(yōu)化工作，重點(diǎn)環(huán)節(jié)是再次優(yōu)化標(biāo)題，突出精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，同時(shí)盡可能增加標(biāo)題對(duì)關(guān)鍵詞的囊括度。然后是屬性欄完善，通過(guò)對(duì)屬性欄的精準(zhǔn)完善，可以提高搜索流量精準(zhǔn)度(直接)，同時(shí)一定程度上提高轉(zhuǎn)化(間接)，第三是可以充分利用直通車(chē)測(cè)款工具，將主圖2-4張加入產(chǎn)品核心屬性和賣(mài)點(diǎn)信息再測(cè)款，碎片化和電商空心化的今天，如何最清晰明快的通過(guò)櫥窗圖讓買(mǎi)家了解產(chǎn)品是重要工作。

(3)補(bǔ)數(shù)據(jù)階段。人為干預(yù)和優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù)，以更好的適應(yīng)淘官方搜索算法為基準(zhǔn)。這方面主要是幾大核心數(shù)據(jù)，分別為：點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率、單品搜索支付轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值、產(chǎn)值增長(zhǎng)率、店鋪其他指標(biāo)(DSR、跳失率)，尤其是核心強(qiáng)權(quán)重板塊的數(shù)據(jù)要做好。

重點(diǎn)說(shuō)一下搜索支付轉(zhuǎn)化率，這個(gè)跟單品支付轉(zhuǎn)化率有區(qū)別，單品轉(zhuǎn)化中的訪(fǎng)除了有搜索，還有其他，如：首頁(yè)、購(gòu)物車(chē)等，我們這個(gè)板塊只能控制搜索的轉(zhuǎn)化情況，因此就重點(diǎn)做這個(gè)指標(biāo)。另外轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題在新店階段尤其是訪(fǎng)客量巨少的階段比較高影響不大，逐步控制就可以。收藏加購(gòu)率大于10%容易起爆，現(xiàn)實(shí)操作過(guò)程中很多店鋪的款都達(dá)不到要求，不過(guò)也沒(méi)事，只要不太低都可以做出排名和帶來(lái)流量，只是流量指數(shù)不一樣。

(4)補(bǔ)單計(jì)劃。搜索核心算法優(yōu)化除了上面所涉及的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)優(yōu)化外，還需要調(diào)整核心指標(biāo)，主要通過(guò)補(bǔ)單來(lái)實(shí)現(xiàn)，將能夠干預(yù)的數(shù)據(jù)全部做到優(yōu)秀水平，如點(diǎn)擊率早期可以部分介入，收藏加購(gòu)率在測(cè)款階段需要真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)支撐款，但是到了補(bǔ)單階段，可以適度介入操作這數(shù)據(jù)，然后是搜索轉(zhuǎn)化權(quán)重。這些都需要囊括到補(bǔ)單計(jì)劃中來(lái)實(shí)現(xiàn)。補(bǔ)單計(jì)劃主要包含內(nèi)容為：

計(jì)劃安排：補(bǔ)單過(guò)程根據(jù)店鋪實(shí)際情況出發(fā)，如果是沒(méi)有任何基礎(chǔ)的店鋪，各項(xiàng)權(quán)重比較低，時(shí)間周期則會(huì)比較長(zhǎng)，漸進(jìn)式補(bǔ)單，這個(gè)過(guò)程還可以在中途判斷選款情況。經(jīng)過(guò)上面多個(gè)階段的選款之后，基本上款沒(méi)問(wèn)題，但凡事不是百分百，尤其是新店。如果有一定基礎(chǔ)的店鋪，選款基本上都是從真實(shí)轉(zhuǎn)化效果不錯(cuò)的款中再篩選，嚴(yán)格走好前邊的步驟的話(huà)，選款失敗概率很低。而新店這方面的數(shù)據(jù)缺乏，寶貝沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)歷練，也沒(méi)有基礎(chǔ)，選款失敗風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高一些，所以測(cè)款環(huán)節(jié)走一步再試探，通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)反饋來(lái)決定下一步打法非常適合。

關(guān)鍵詞：既然是搜索，關(guān)鍵詞是核心點(diǎn)，具體安排是根據(jù)補(bǔ)單計(jì)劃來(lái)安排，早期以長(zhǎng)尾為主，特點(diǎn)是容易做出排名，缺點(diǎn)是流量指數(shù)低。隨著排名提升和寶貝各項(xiàng)數(shù)據(jù)的完善，競(jìng)爭(zhēng)力提高，逐步過(guò)渡到“長(zhǎng)尾+核心”的階段，最終目標(biāo)是做核心詞，因?yàn)楹诵脑~的延展性多，容易帶來(lái)周邊衍生詞，提高寶貝的搜索半徑，這對(duì)后期流量潛力有比較大的影響。關(guān)鍵詞的提取途徑上圖已經(jīng)說(shuō)的很清楚了，不懂可以自行研究。

(5)數(shù)據(jù)安排和算法。對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，我們搞懂了核心板塊的注意事項(xiàng)之后就要進(jìn)入具體的實(shí)操環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)具象的數(shù)據(jù)安排來(lái)實(shí)現(xiàn)上面所說(shuō)的目標(biāo)，如：搜索支付轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)量權(quán)重等等。這些環(huán)節(jié)也是很多朋友不太會(huì)做的板塊。很多人在了解了板塊核算之后，就自行開(kāi)始補(bǔ)單，沒(méi)有任何章法，最終的效果也很差，沒(méi)有帶來(lái)排名和流量。實(shí)際上具體補(bǔ)單的環(huán)節(jié)我們是要根據(jù)店鋪產(chǎn)品的同類(lèi)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)決定我們的階段性補(bǔ)單計(jì)劃的。比如：

如何安排日均補(bǔ)單量?

這個(gè)單量基于什么得出?

為什么要這么安排?

關(guān)鍵詞怎么安排?

長(zhǎng)尾和核心詞的比例如何控制?

什么節(jié)點(diǎn)需要調(diào)整關(guān)鍵詞的比例?

上面這一系列問(wèn)題就是我們整個(gè)補(bǔ)單成敗的關(guān)鍵，也是做搜索的核心技能。具體的計(jì)算公式如下(部分呈現(xiàn))。

這個(gè)公式同樣從算法出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)，具體操作思路是先通過(guò)模擬器來(lái)統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者我們需要達(dá)標(biāo)的店鋪的數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)情況套用公式計(jì)算出我們店鋪需要補(bǔ)單的具體數(shù)值，如：日均單量，起爆坑產(chǎn)、轉(zhuǎn)化率等等各項(xiàng)數(shù)據(jù)安排，這個(gè)補(bǔ)單的數(shù)據(jù)就是我們寶貝實(shí)現(xiàn)排名和引爆流量的具體數(shù)據(jù)，這個(gè)板塊工作完成，則店鋪流量會(huì)真正引爆。

(6)補(bǔ)單工具準(zhǔn)備。補(bǔ)單計(jì)劃和算法完善之后，數(shù)據(jù)清晰，我們只需要按計(jì)劃行事就可以。接下來(lái)的板塊也比較重要，需要我們控制好補(bǔ)單的工具和過(guò)程。

刷號(hào)資源控制：工具無(wú)非就是刷號(hào)，很多刷號(hào)也是死僵號(hào)，這類(lèi)號(hào)補(bǔ)單，即使前面每個(gè)過(guò)程都做得很好也會(huì)失敗。刷號(hào)現(xiàn)在流行的是“地推單”，理論上這種號(hào)很科學(xué)，真實(shí)賬戶(hù)，真實(shí)購(gòu)買(mǎi)，但是實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中還是容易出問(wèn)題，可能地推公司的初衷不錯(cuò)，但是也會(huì)隨著地推在各地的鋪開(kāi)，出現(xiàn)一些問(wèn)題，如地推人員跟當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)人群，如：媽媽團(tuán)、學(xué)生團(tuán)等，一起合作欺騙地推公司，形成實(shí)際意義上的s單平臺(tái)，只不過(guò)是小范圍的s單平臺(tái)，因此地推理論很靠譜，實(shí)際過(guò)程也需要看具體的公司，建議找長(zhǎng)期合作效果還好的，

第二就是打標(biāo)的問(wèn)題，很多人說(shuō)必須要打標(biāo)，但實(shí)際上這個(gè)東西是要看條件的，條件具備就嚴(yán)格執(zhí)行，但是我們多數(shù)人找的平臺(tái)或者第三方資源，早期平臺(tái)通過(guò)程序設(shè)定來(lái)實(shí)現(xiàn)過(guò)程控制，但是現(xiàn)在平臺(tái)刷號(hào)的問(wèn)題導(dǎo)致沒(méi)法使用，依托地推或者自身周邊資源來(lái)s單，這個(gè)板塊沒(méi)法精確控制。實(shí)際上我們的操作經(jīng)驗(yàn)看，打標(biāo)不打標(biāo)確實(shí)有影響，可以影響到起爆流量的規(guī)模和質(zhì)量，但是并非不可接受，這一塊過(guò)程根據(jù)自身情況而定，有條件精確控制，無(wú)條件也沒(méi)有辦法。畢竟s單的號(hào)是小比例的，不會(huì)對(duì)店鋪標(biāo)簽造成致命影響。很多大談標(biāo)簽的聽(tīng)眾都是新店，日均流量指數(shù)不過(guò)2位數(shù)，這種數(shù)據(jù)情況下，即使沒(méi)有很好的打標(biāo)，一樣可以四兩撥千斤帶來(lái)流量，一旦流量進(jìn)店了一切都有優(yōu)化的可能，如果日均10個(gè)流量，人群標(biāo)簽優(yōu)化再好也是無(wú)用功，這種空談?wù)撜{(diào)跟無(wú)流量做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的公開(kāi)課一樣都是掩耳盜鈴。拋開(kāi)流量規(guī)?？照剺?biāo)簽沒(méi)有意義，不可大信。

經(jīng)過(guò)以上步驟的具體實(shí)施，從寶貝有排名開(kāi)始一直到排名持續(xù)上升再到真實(shí)轉(zhuǎn)化出現(xiàn)和提高，這一整個(gè)階段店鋪流量會(huì)有較大增長(zhǎng)，對(duì)于新店來(lái)說(shuō)會(huì)慢一點(diǎn)但是增長(zhǎng)會(huì)很兇猛，而且只要我們核心指標(biāo)沒(méi)有下滑，這個(gè)流量就不會(huì)下滑。接下來(lái)說(shuō)說(shuō)成本，以家具類(lèi)目500客單價(jià)日均獲取500個(gè)訪(fǎng)客為例，通過(guò)直通車(chē)獲客，pcc大概率1.5元，成本：1.5*500=750元/天，通過(guò)補(bǔ)單一天10左右，成本15*10=150元/天(10單這個(gè)數(shù)字是基于我對(duì)家具店鋪補(bǔ)單的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，短期的數(shù)據(jù)優(yōu)化很多時(shí)候10單是峰值，更多時(shí)間是低于這個(gè)數(shù)字，而店鋪一旦真實(shí)轉(zhuǎn)化起來(lái)，甚至可以放棄補(bǔ)單，通過(guò)真實(shí)轉(zhuǎn)化來(lái)維持排名，成本進(jìn)一步下降)，如此一來(lái)成本大大低于這個(gè)水準(zhǔn)，持續(xù)低成本流量目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)。

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