實體渠道實戰(zhàn)分享(6)-電商營銷引流電商干貨
2023-01-06| 10:39|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:41
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本文主題電商批發(fā)與零售,電商實體渠道,電商電商實戰(zhàn),電商實戰(zhàn)案例,電商營銷引流。
51.渠道中除串貨問題外,最重要的一個問題是批發(fā)與零售模式的平衡與管理。在終端為王的潮流下,很多廠商企圖跳過批發(fā)商直接控制零售店(非廠商的直營店)。這將導致最終的死亡。喊出終端為王口號最強烈的是康師傅與可口可樂。但是,他們內部最為重視的一個組別是“批發(fā)組”。所有人為批發(fā)而戰(zhàn)!
52.大多數(shù)的快速消費品零售店習慣到批發(fā)市場提貨。可樂一箱,方便面2箱。順手看到你的產(chǎn)品也來一箱。這是零售店的采購行為。企圖靠幾百個業(yè)務員直接把您的貨鋪到所有的零售店,難以實現(xiàn)!沒有批發(fā)商愿意為你的產(chǎn)品做鋪貨上市動作,就沒有人能看到產(chǎn)品。如果所有批發(fā)跟大賣場市場都看不到可樂呢?
53.幾年前康師傅的渠道架構分五個組別:1批發(fā);2零售;3借殼;4團購;5超市。其中最重要的是批發(fā)組!如何平衡好這5種渠道結構的價格體系是渠道管理最重要的一件事情。談個題外話:康師傅的組織中,業(yè)務員拿到訂單,會交給分區(qū)的一個人,這人的工作是負責配送貨品,他在康師傅里的職稱叫“信箱"!
54.廠家跟經(jīng)銷商是什么關系?永久的話題。1經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場卷。但遇到無良廠家,入場卷就跟電影院門票一樣,入場即撕票;2.經(jīng)銷商是廠家在該市場的銷售經(jīng)理。你要用他的人,車,物,錢;3.廠家跟經(jīng)銷商是即合作又競爭的對立統(tǒng)一關系。像敬上帝一樣的敬起來,像防小偷一樣的防下去。
55.快速消費品行業(yè)中有一群經(jīng)銷商專給批發(fā)市場,農(nóng)村渠道配貨,家里有3000萬,但穿個破軍大衣,頭發(fā)散亂,自己扛著貨,開卡車送貨。另外一群人西裝筆挺,公司在寫字樓,只做大賣場跟商超。通常后者的銷量比前者少,但利潤遠遠比前者高。你讓他做批發(fā)市場跟農(nóng)村,完全看不上。渠道是平臺的較量!
56.給大家一個參考的數(shù)字。中國消費品行業(yè)的行規(guī):超市里面的供貨利潤10%以上;而任何大陸的知名品牌在批發(fā)市場的供貨利潤是“2%以下”??蓸?5元一箱進貨過來,往批發(fā)市場的供貨價格是55.2元一箱。0.2元是經(jīng)銷商當”搬運工“的代價。身為廠家渠道操盤手,要具備引導經(jīng)銷商往多渠道鋪貨的能力!
57.一個接到品牌有前景未來的經(jīng)銷商最怕不合作的情況下,廠商采取什么動作:1.貨:怕被斷貨。而且通常被斷的是銷量最好的貨;2.錢:怕廠商把本來要給你的促銷品截留,廣告經(jīng)費扣押不給你;3.權:怕廠商在他的周圍或下面再多開幾個代理商或經(jīng)銷商,分享他原本獨占的區(qū)域網(wǎng)絡;4.命:直接廢掉!
58.廠商受保證金有三種方法:1.硬收:你不給,我就撤掉你的經(jīng)銷權;2.軟收:比如下個月開始在賣的產(chǎn)品中,打開就有刮刮卡。中獎可以兌換產(chǎn)品。而這個兌換是先由經(jīng)銷商來墊付。等到年底的時候,廠家再一次返還給經(jīng)銷商。廠家既推廣了品牌銷量,經(jīng)銷商也覺得廠商有扶持力度。但保證金已經(jīng)落袋了!
59.保證金的第三種收法是:巧收!經(jīng)銷商首次進貨90萬,廠家給100萬的貨。等于贈送10萬。第二次進貨時,廠商要經(jīng)銷商給2萬保證金。這時有原來的10萬墊底,產(chǎn)品又能賣,大部分能同意。第三次進貨收一萬。以此類推。本來廠商送10萬給經(jīng)銷商,逐漸的變成經(jīng)銷商壓著保證金給廠商。能賣動也無妨了
60.銷售是一個“鏈”的過程,廠家把貨給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商給批發(fā),批發(fā)給零售店,都只是做“庫存轉移”,而不是銷售。只有把貨賣給終端客戶才叫銷售。所以,渠道區(qū)域經(jīng)理,不要亂給經(jīng)銷商壓貨。庫存的產(chǎn)生大部分是銷售的責任,而無關市場!經(jīng)驗!超市庫存產(chǎn)生最多的在“堆頭底座”,因為一直壓著!
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