服裝B2C碎碎念（一）：市場邊界-電商營銷引流電商干貨

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一、從飲料市場的市場邊界說起：

兩大可樂一直是中國飲料市場的兩座大山，它們的宣傳和定位是“突破渴望”“要爽由自己”，爽是一個很大的邊界：你高興了，那就喝可樂；你要不高興，只要你想高興，也喝可樂吧。之后雖然脈動等細分地開辟了新的運動功能飲料領域（營養(yǎng)快線、果粒類均是如此），但細分領域終究在容量上要小很多。

細分領域中最值得稱道的是王老吉，它成功建立了降火飲料這一品類，將“怕上火喝王老吉”的宣傳做到極致。但在經(jīng)歷了數(shù)年的快速增長之后，它面臨著細分市場容量有限、增長乏力的危機。它可以有三種策略：1，不再宣傳怕上火，而是“亞運有我，精彩之吉”，將市場邊界放大，但也就失去了“怕上火”的保護，和兩大可樂正面競爭；2，再進入新的品類，如推出高端礦泉水昆侖山品牌；3，仍然宣傳怕上火，但是讓人人都怕上火，時時都怕上火，火無處不在，這樣也等于擴展了自己的領域。

在王老吉之后，是和其正。王老吉需要保持高毛利和高端形象，就只有做小罐裝飲料，推出塑料瓶就會影響毛利。何其正則抓住該弱點，推出在大眾眼中性價比更高的瓶裝降火飲料，也占了一席之地。

二、從市場邊界說服裝B2C

服裝B2C風頭最盛莫過于vancl與m18，而這一領域市場容量最大的莫過于ZARA,H&M,GAP,優(yōu)衣庫這類快時尚領域。因此vancl最近終于明確的修改網(wǎng)站tittle為“互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌”（個人估計它在品牌形象上曾經(jīng)徘徊過很長的時間，比如它曾經(jīng)考慮將“我的純棉生活”作為自己的品類符號），但它這么做也有一定風險：1，外行人很少知道什么是“快時尚”；2，vancl雖然有知名度，卻還沒有一個品牌形象。vancl對用戶還不意味著“很便宜”“質量很好（可能只有60%的購買者這樣認為）”“服務很好”這些元素。韓寒，王珞丹的廣告原意是表達“我就是我，表達真實的自己”的符號，但事實上的關聯(lián)度并不高。

假如說，獨立服裝B2C的vancl和M18相當于飲料中的兩大可樂，那么，細分品類中的masamaso（其他服裝B2C細分非常多，但它基本算是品牌質感包裝的典范）就相當于是王老吉。它實質上是商務休閑這一小眾領域的服裝，但通過“高檔男裝”的包裝來擴大了自己的邊界。

現(xiàn)在無數(shù)做商務裝的B2C們要重新樹立跟masamaso一樣形象的商務裝需要花費比它高得多的成本，已經(jīng)很難了。它們的走法可以有兩條路：1，占領其他的細分領域；2，發(fā)現(xiàn)masamaso的弱點（既要品牌形象，又要市場份額），像和其正搶占王老吉的市場份額一樣。它們可以更貴，比如衣街尚品（不看好，現(xiàn)在想強調品牌溢價的B2C市場容量太小了），也可以是更年輕的形象，更便宜。

原本想寫個長篇，只是現(xiàn)在實在是餓了...下期繼續(xù)。

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