原來客戶的真正需求是這樣挖掘的-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商客戶管理,電商用戶體驗,電商數(shù)據(jù)挖掘,電商營銷引流。

做銷售一年多了，也沒有時間來論壇上發(fā)表文章，現(xiàn)在正處國慶放假，打開電腦覺得無事可做，就上論壇來看一下，回了幾個貼，突然覺得想寫點什么，然后就有了現(xiàn)在的一個標題。

很多時候銷售過程中最難的是什么呢？是因為客戶沒有能力買的東西？還是自己的產(chǎn)品根本沒有價值呢？我想不是吧，事物的存在都有他的必然性嘛，如果沒有產(chǎn)品都產(chǎn)生不了價值，那還讓它誕生干嘛呢，那不是途勞無功，好了，不羅索了，還是言歸正傳吧，最難的是什么呢？？個人認為是不知道客戶真正需求是什么，不知道應(yīng)該怎么樣和客房推銷我們自己的產(chǎn)品，那客戶的真正需求是什么呢，下面我們先來看一則故事：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，第一個小販高聲向她招呼：“老太太，早上好，看點什么？”老太太手指水果攤上的李子部：“這李子怎么樣？”“又大又甜，特好吃。”小販想都不想立即回答。老太太搖搖頭表示不買，不再理會莫名奇妙的小販，向下一個攤位走去問道：“你的李子好吃嗎？”“您問哪種??？我專門賣李子的，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二小販不答反而問道。“我要買酸一點兒的。”老太太聽他說的有理，便說出對李子的要求。小販手指水果攤帝邊青色的一婁李子：“您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太讓小販稱李子。老太太買完李子繼續(xù)逛市場，又看到一個水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您問哪種李子？”小販笑呵呵回答。“我要酸點兒的。”老太太照舊答道。“別人買李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小販好奇的問道。“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你您生個大胖小子，您要多少？”“再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興又買了一斤。小販邊稱李子邊問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。”“胎兒最需要的是維生素，孕婦一定要補充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚，”老太太沒有給兒媳婦補充過維生素，擔憂起來。“獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說不定能給您生出一對雙胞胎來。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢。“誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販給老太太稱獼猴桃的時候，嘴里也不空閑，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的進的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付帳邊答應(yīng)。

看完以后，大家有什么感想？知道客戶真正的需求是什么了吧？第一個小販，不用說大家也清楚，沒有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，老太太是要李子，但要是酸的李子，第二個小販呢，發(fā)現(xiàn)了客戶的表面需求，是什么，酸的李子，所以賣出去了，一斤李子，第三個小販呢是最成功的的，從客戶的表面需求挖掘出更深層次的需求，老太太真正的需求是什么？還是李子嘛？當然不是，老太太是想要個孫子，買李子，只是為了媳婦生個孫子，為了李子，老太太只愿意買一斤李子，要是為了孫子，你們覺得老太太愿意花多少？？？？嘿嘿，

從上面的故事，我們可以看出，客戶詢盤時，也時常會出現(xiàn)上面一樣的情形，覺得陌生嗎？呵呵，我時常也會在網(wǎng)上遇到這樣的老太太，也時常會發(fā)現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)員會扮演不同小販的角色，很多時候都沒有去挖掘客戶詢盤深層次的需求，在此之前有沒有想過，客戶為什么會進的店鋪，為什么會向你發(fā)起詢盤？？難道客戶只是覺得無聊，來找我們聊天來了，打發(fā)一下時間？呵呵，大家都知道客戶在阿里上找產(chǎn)品，都是通過關(guān)鍵字來的，通過這樣的途徑找到你，沒有100%和你的產(chǎn)品有關(guān)系，至少也有50%吧？多少挖掘一點對自己有用的東西吧，比如，收集一下客戶的資料，了解一下客戶是裝什么的，要求，目標價格，只是詢價，還是手上已經(jīng)有定單等信息，再來判斷，是不是你的潛在客戶，如果挖掘到客戶的真正需求，我們銷售是不是就成功了一大半了？成功最難，難在哪，我覺得是難在第一步，陳安之說過，成功就是重復(fù)做一件事，覺得很有道理的。

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