適用于b2c的客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)思路整理-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商CRM,電商用戶價(jià)值,電商數(shù)據(jù)挖掘,電商營銷引流。

初次研究CRM系統(tǒng)，目前在努力收集需求（這篇文章是整理思路用的），自己開發(fā)或購買外包待定，有合適的CRM企業(yè)可以聯(lián)系我。關(guān)于為什么要、何時(shí)該上CRM系統(tǒng)不在本文的討論范圍。

1、目的

我的理解是：不管希望通過CRM實(shí)現(xiàn)什么，最核心的、最本質(zhì)目的還是期望通過CRM獲取、保持和增加可獲利客戶（消費(fèi)者）。

2、具體作用

看了一些文章，往宏觀上說，CRM似乎什么都要涉及，作用非常之多。如跟供應(yīng)鏈、物流、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)分析、訂單等等都有關(guān)系，但我想這里討論的是最核心的作用，非核心的交給SCM、WMS、財(cái)務(wù)管理軟件、WA等等去處理吧。對于B2C企業(yè)，通過CRM系統(tǒng)，主要能起到以下作用：1）分析和了解用戶需求，不斷對商品、網(wǎng)站、服務(wù)、營銷、管理進(jìn)行改進(jìn)和提高2）對客戶生命周期（CLV）進(jìn)行管理，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，預(yù)測和防范客戶流失。3）通過分析用戶需求實(shí)現(xiàn)對用戶的整合營銷4）評(píng)價(jià)市場營銷活動(dòng)的投入與產(chǎn)出（從多個(gè)緯度對活動(dòng)前后的數(shù)據(jù)對比）5）計(jì)算每個(gè)機(jī)會(huì)的成本6）對服務(wù)人員績效考核提供參考7）預(yù)測下一步的銷售目標(biāo)8）其它。。。

3、功能需求簡單描述

網(wǎng)絡(luò)上很多CRM文章屬于裝13型或純屬技術(shù)人員寫的，專業(yè)術(shù)語太多，這里寫得通俗些：

1）與B2C其它系統(tǒng)間的集成和數(shù)據(jù)交換

CRM不應(yīng)該是獨(dú)立的，應(yīng)該和B2C其它系統(tǒng)銜接在一起，并且能實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換的。比如訂單數(shù)據(jù)、商品銷售數(shù)據(jù)等。

2）數(shù)據(jù)發(fā)掘、分析和預(yù)測

發(fā)掘什么?

分析和預(yù)測什么?劃分用戶的生命周期為若干個(gè)階段,尋找優(yōu)質(zhì)客戶和分析即將流失客戶（如利用RFM模型衡量，對用戶進(jìn)行內(nèi)部等級(jí)劃分），分析客戶滿意度（CSI）等等。

3）手動(dòng)或條件觸發(fā)營銷和服務(wù)

根據(jù)分析模型，針對特定的用戶群手動(dòng)或自動(dòng)觸發(fā)營銷事件，如針對一個(gè)月內(nèi)有過購買行為的用戶發(fā)送EDM，或給過生日的用戶發(fā)賀卡等等。

5、自身情況分析

強(qiáng)大的CRM不一定適合自己，只選擇合適的，我想實(shí)施CRM前后都需要考慮這么些問題1）自己是自有品牌B2C還是渠道B2C?（自有單品牌的b2C就沒有必要去統(tǒng)計(jì)分析不同品牌不同商品對用戶的影響了）2）商品是否適合多次重復(fù)購買？（如不適合你就沒法利用RFM模型統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)做交叉銷售并時(shí)不時(shí)的去騷擾用戶了）。。。。

5、CRM實(shí)施步驟

在時(shí)間、人力、物力有限的情況下，我認(rèn)為任何事都不宜一蹴而就，追求完美。應(yīng)先把最緊急最主要的做了再說，后期再不斷完善（那些死腦筋自以為完美主義者不適合搞快速變化的互聯(lián)網(wǎng)），CRM實(shí)施也遵循這個(gè)法則。

暫時(shí)想到這么多，歡迎補(bǔ)充，真誠求指點(diǎn)！

from:http://aboutb2c.com

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