解讀《2萬粉絲-如何月入30萬》的秘密-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商微博活動策劃,電商粉絲,電商營銷引流。

說明：本文是我原刊登于《銷售與市場》渠道版的文章，原標題為《2萬粉絲，如何月入30萬》，在此特將標題稍作修改，本意是希望借此解析一下微博營銷的實戰(zhàn)細節(jié)，其實沒有什么驚天秘密，都只是些平常細節(jié)而已，希望對大家有幫助。轉載務必注明[三壽原創(chuàng)]微博營銷能給企業(yè)帶來什么價值？像凡客弄個凡客體創(chuàng)造一時流行？還是像傳說中的華強北微博16小時掘金百萬？對于更多的企業(yè)來說，這些離自己太遠了。我們需要的是踏踏實實掌握微博傳播的規(guī)律，挖掘其最大價值。先問一下：微博營銷什么最重要？追求粉絲數(shù)量還是質量？是追求彼此的互動還是信息的轉發(fā)評論？如何挖掘增加有效粉絲？如何調動有效粉絲？如何挖掘有效粉絲的價值？只有弄清楚了這幾個問題，才能真正理解微博營銷。前段時間，操盤了一個B2C電商企業(yè)的微博營銷案例，姑且稱之為A企業(yè)，4月底，A微博粉絲增長至2萬，當月增長4000多，通過產品推薦、微博活動當月產生近30萬銷售，這一數(shù)字是通過跟蹤代碼準確統(tǒng)計出來的。暫不計算企業(yè)在微博上品牌的傳播價值。基本情況解讀案例前，我們先看A企業(yè)微博的一些基本資料：截圖是通過微博分析工具分析出的粉絲的粉絲數(shù)占比情況。同時附上相關指標的解讀。我們再看看當時對該微博所做的一個調查數(shù)據(jù)。該調查持續(xù)一周，有200人參加，選項1代表沒有買過；2代表買過1次；3代表買過2次；4代表購買過3次以上。比例如圖月創(chuàng)30萬，怎么做的盡管只有兩萬粉絲，但是都是該品牌的真實用戶，通過微博營銷的十八般兵器組合，帶來30萬的銷售，絕不是扯淡，其來源，分為以下三個部分。1.微博內容的產品信息推薦，占比約為10%。這些產品推薦絕對不是赤裸裸的廣告推介。為了讓140字富有吸引力，又能與目標粉絲產生共鳴，所以文字凝煉很重要。一般有兩個思路：第一，用語言將產品形象化、擬人化、故事化，做到這三點，粉絲一般都會失去免疫力。如@趣玩網推薦一個奶瓶的信息，微博文案是這樣的：每個女人心中都有一個小女孩。如果你還不想長大，就給自己準備一只小奶瓶吧！后面就是鏈接了，還有精美的配圖，吸引大家去看。第二，用消費者的評論來推薦產品，有個B2C企業(yè)經常搜索用戶對他們產品的評論信息，轉發(fā)并附上該產品的鏈接和企業(yè)的評論，這種基于用戶自己的評價更容易獲得潛在粉絲的認可，同時也增加與粉絲的互動。2.粉絲專屬促銷活動，如特價，折扣，限時優(yōu)惠，有獎推薦等，這一類可以占銷售比例的50%，甚至更多。我曾經開展一個#有獎推薦#的微博活動，企業(yè)每天推薦一款新品，鼓勵喜歡它的粉絲將它推薦給自己的朋友，最終會有一名幸運粉絲免費獲得它。這個活動對企業(yè)而言是很好的，既宣傳了新品，增加了品牌宣傳，同時附有購買鏈接，喜歡的人可以直接去購買，產生了銷售。該活動的亮點是鎖定有效目標人群，通過他們的口碑宣傳來推薦，后來發(fā)現(xiàn)，這種方式的轉化率很高。因為參與粉絲一般會留下評論然后轉發(fā)@自己熟悉的人來分享。記得當當網做過一個粉絲專屬活動，當時一款新品上市，在微博上開通了專屬購買通道，規(guī)定限時購買，最后成交幾百單。后來有人將其演變了，通過限時發(fā)放優(yōu)惠碼，讓粉絲在規(guī)定時間轉發(fā)+評論微博即可獲得消費優(yōu)惠碼，這個優(yōu)惠碼是無最低消費金額限制但是限時使用，拿到手之后必須按時使用，結果很火，最高紀錄1小時發(fā)放1200張，使用率高達80%以上，后來這個活動竟然成為粉絲專屬福利。3.使用微博應用工具開展營銷，約占銷量的40%。目前新浪微博在電子商務方面的應用主要有：1、支付寶微客平臺；2微博優(yōu)惠券；3易購微券；4微淘網；5、微預訂；6、支付寶擔保交易；一般電商要在新浪微博做效果推廣，企業(yè)就應該充分利用這些免費工具。活動需要注意的細節(jié)，請見Tips1.A企業(yè)僅僅是有效利用上面的部分方式即產生40%直接銷售，并且這一模式在不斷的延續(xù)和創(chuàng)新。我相信通過在微博活動上不斷的總結創(chuàng)新，以“挖掘粉絲價值”為核心營銷理念，企業(yè)是可以產生超越直接銷售的更大的價值。微博營銷的關鍵點關鍵是高質量粉絲，這個質量主要體現(xiàn)在有效粉絲和粉絲活躍度。從活躍粉絲來看，A高達49%，而這一比例凡客只有27%，戴爾中國是40%，招商銀行也只有20%左右；在平均轉發(fā)和評論方面，那些10倍于它粉絲的一些企業(yè)微博平均轉發(fā)數(shù)也只有40-60次/條。再就是說粉絲的粉絲在10-500之間的占比較大，高達45%，很多企業(yè)追求認證粉絲多，高粉絲數(shù)的粉絲多，可是這些粉絲就真的是你的核心粉嗎？不一定，我們大部分企業(yè)的直接用戶都是普通老百姓，一個普通人在微博上的社交關系網中，關系好的、一般的、淡一點的加起來一般不過在100-500之間，那些超過500，甚至上千上萬的認證的用戶，他們有影響力但是他們不一定是我們的最有效的用戶。所以企業(yè)真正粉絲質量主要是中間多兩頭少的狀況。其次，與粉絲互動很重要，這也是社交化營銷的核心。讓粉絲覺得這個微博不是一個賬號，而是一個活生生的人。所以每天早晚的問候，對用戶的評論、轉發(fā)、私信的回復都是一種交流，參與到用戶中來，與他們交朋友，先交朋友后做生意，這是中國的自古法則。再次，內容夠營養(yǎng)。微博能夠留住用戶還是靠內容，符合用戶需求的內容才可留住用戶、轉化用戶，對企業(yè)進行品牌宣傳。所以他們每天的內容策劃中既有企業(yè)產品信息，又有大眾的信息，潛移默化中宣傳自己。同時，要有定期的回饋，不管是有獎轉發(fā)還是促銷，特別是那些只有粉絲才享有權利參加的活動，他們更是有種被重視的感覺，這就是VIP感受，所以開展粉絲專屬的活動是一個提高粉絲忠誠度和粘度很好的辦法。很多企業(yè)的粉絲數(shù)十萬了，卻依然無法挖掘到應有的價值。微博營銷要為企業(yè)帶來價值和利益，如果不能將粉絲轉化為企業(yè)生產力，那么微博營銷依然沒有價值。目前很多企業(yè)一味追求粉絲數(shù)、轉發(fā)評論數(shù)，根本沒有意識去思考如何挖掘粉絲的價值。從開始做微博的第一天，企業(yè)就該明白，應該以怎樣的方式去挖掘微博價值，粉絲都是浮云，挖出來的才是企業(yè)想要的。其實，微博營銷并不是一個一蹴而就的，它的價值本身就存在于此，不管企業(yè)將它作為銷售工具還是品牌傳播平臺，你都必須用正確的方式去挖掘它的價值。但是更多的企業(yè)無法沉下心來認真的來做，要么就追求粉絲數(shù)、轉發(fā)數(shù)、訂單數(shù)，要么就赤裸裸的宣傳企業(yè)和產品，急于求成只能做砸。微博營銷需要用心，在企業(yè)認可的前提下，了解用戶，熟悉平臺，再堅持做好內容，那么它將會帶給你巨大的價值，營銷，玩的是策略，微博也一樣。Tips1：微博活動策劃的幾點技巧新浪平臺的微博活動，可用于外部擴大品牌知名度，吸引新鮮粉絲，自建活動偏重于提高內部粉絲活躍度和忠誠度。現(xiàn)針對新浪平臺活動提出幾點小技巧：1.新浪平臺上砸金蛋、大轉盤和有獎轉發(fā)三種形式對于企業(yè)效果是最好的。2.活動主題要明確，有吸引力，可以借助節(jié)假日、周年慶典、賀新品上市、回饋粉絲等，目的是有一個吸引粉絲的參與的理由。3．活動標題中出現(xiàn)具體獎品實物，如項鏈、手表、U盤、iphone等，再加上免費、萬元等字眼，一般用戶參與度更好，更吸引人。4.活動描述中可在開頭加上告訴粉絲增加抽獎機會的幾種辦法，如分享、邀請、回復等，筆者曾試驗過，加提示和不加提示效果相差很多。同時活動發(fā)起后也可以主動邀請你的粉絲來參加。5.活動的獎品盡量是企業(yè)自己的產品或去企業(yè)相關的產品，這樣既增加了企業(yè)的品牌宣傳，又盡量避免了非企業(yè)有效用戶來參加，那些一味以iphone、IPAD等為誘餌吸引粉絲的做法不太可取。獎項多設置些，最低的獎項可用低價值產品，但是量要多些，這樣提高中獎率，也可以加大活動的效果。6.活動發(fā)起時間盡量避開周末，由于活動一般持續(xù)5天，前3天粉絲參與趨勢是上升的，之后便下降，筆者結合自己建議盡量在周一至周四期間發(fā)起比較好。前期如活動參與度很高，那么它就有可能排到該分類活動首頁，這樣活動效果也會暴增。7.三大注意，一是標題要給力，例如免費，千元，萬元，豪禮，大派送，等字眼可以多用，但不要做標題黨；二是：獎品要給力，普遍性，實用，更多的人用的著，或者契合你的目標人群；三是中獎率要給力，獎品單價不需要很大，但是中獎率要高，大獎要精，小獎要多，可以滿足大家，大獎不指望，小獎應該沒問題的心理，這樣參與度會高些。[聲明：本文由三壽原創(chuàng)，任何人轉載引用，請一律注明作者和出處，謝謝配合]微博：http://weibo.com/yantao219其他文章：電商人才困境：你到底缺帥，還是將，還是兵？微博營銷基本兵法微博營銷不懂挖掘粉絲的價值意味著失敗

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