想要提升轉(zhuǎn)換率?得這樣說(shuō)話

本文主題淘寶,淘寶問(wèn)答。

這樣說(shuō)話，無(wú)論做什么生意，你的成交率都會(huì)大大提高。

某天，一位銷售主管滿臉愁容，為什麼？

由于她的團(tuán)隊(duì)成交率為5%，而其他團(tuán)隊(duì)成交率為17%，他無(wú)法找到辦法，感到尷尬…

于是我請(qǐng)他挑了幾個(gè)長(zhǎng)的聊天記錄給我，發(fā)現(xiàn)95%以上的交流都無(wú)效。為什麼這樣說(shuō)？這是三個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題：

一是溝通的開(kāi)頭不正確；

關(guān)鍵信息未被告知；

有些關(guān)鍵信息是給的，但輕描淡寫，缺乏佐證；

第一個(gè)問(wèn)題，第一句話就把客戶嚇跑了！

她們訓(xùn)練的溝通方式：一開(kāi)始就是——“你也知道咱家的XX產(chǎn)品嗎？”嗯，我先給您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，也便于您了解和選購(gòu)——”

接著，一大堆產(chǎn)品的照片傳開(kāi)了！

有潛在客戶前來(lái)咨詢，一定不想看這些照片，網(wǎng)上這些照片太多了！競(jìng)爭(zhēng)者也發(fā)了很多這樣的圖片，引流文案也出現(xiàn)了很多次，你一上來(lái)就發(fā)這個(gè)，相當(dāng)于讓人家再看一遍廣告圖片！這樣行嗎？！

事實(shí)上，顧客最想問(wèn)的問(wèn)題就是——多少錢？質(zhì)量真的有廣告說(shuō)的那么好嗎？

一切成交，都要有一個(gè)溝通、了解、建立信任的過(guò)程，上頭硬生生地推薦產(chǎn)品的結(jié)果就是：大多數(shù)潛在客戶都不想再聊下去了…

事實(shí)上，這些潛在顧客都是主動(dòng)加了客服的，都有購(gòu)買的意愿，可是，這樣一說(shuō)錯(cuò)，馬上就把顧客興趣掃光了！

第二個(gè)問(wèn)題，被客戶的問(wèn)題牽著走，溝通主題跑偏，導(dǎo)致信息點(diǎn)給不全：該說(shuō)的說(shuō)不出，該說(shuō)的說(shuō)不出！

大多數(shù)情況下，錯(cuò)誤的溝通都是這樣的：顧客問(wèn)什么，她回答什么，比如顧客問(wèn)，你的產(chǎn)品多少錢？多少錢？顧客說(shuō)：好的，謝謝你，然后就不說(shuō)話了！會(huì)話結(jié)束！

當(dāng)然，這也帶來(lái)了第三個(gè)問(wèn)題——關(guān)鍵的信息沒(méi)有被傳達(dá)！

什么是關(guān)鍵信息點(diǎn)：就是對(duì)消費(fèi)者這次購(gòu)買決定，有直接影響的信息！

勸說(shuō)交流的過(guò)程，就是消除購(gòu)買疑慮的過(guò)程——人們購(gòu)買的原因是被一些重要的顧慮所消除，而不購(gòu)買的原因是這些重要顧慮沒(méi)有得到解決！

因此，無(wú)論顧客怎樣問(wèn)，一定要打消顧客這幾個(gè)主要疑慮！消除疑慮的信息，就是溝通中的關(guān)鍵信息點(diǎn)！

這個(gè)信息點(diǎn)，有些客戶碰巧問(wèn)到，你回答了，就成交；也有些客戶沒(méi)有問(wèn)到，你也沒(méi)有回答，所以，成交就會(huì)不穩(wěn)，就會(huì)忽高忽低！

顧客為產(chǎn)品作出購(gòu)買決定時(shí)，需要哪些關(guān)鍵的信息支持？

你們的產(chǎn)品真的很棒嗎？

與其他同類產(chǎn)品相比，有何不同？您的優(yōu)勢(shì)是什么？為何我要買你的，不買別的？

那你是誰(shuí)呢？是否可能是撒謊？

你家的產(chǎn)品為什么會(huì)比別人的好呢？

有沒(méi)有人買過(guò)？它們?nèi)绾卧u(píng)估？

錢是多少呢？這錢值嗎？

如果情況不佳怎么辦？

…

這個(gè)消息，很多在顧客的潛意識(shí)里，她可能沒(méi)有問(wèn)，但沒(méi)有問(wèn)，并不代表她心中沒(méi)有這些疑慮，你一定要想辦法一個(gè)一個(gè)解決！

問(wèn)題四：有些關(guān)鍵信息是給的，但不夠準(zhǔn)確，無(wú)法取信于人：

例如：關(guān)于質(zhì)量：

看看下面的答案是否可以解決這個(gè)疑問(wèn)——

我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品都是純天然的，選用的都是十多年前的…，人工采摘，自然晾曬，品質(zhì)極佳哦，

這個(gè)口號(hào)很平常，沒(méi)有證據(jù)，蒼白無(wú)力！這就是說(shuō)客戶的疑問(wèn)，其實(shí)沒(méi)有解答，疑惑也沒(méi)有消除！

為了解決這些問(wèn)題，我用了30分鐘的時(shí)間，和她交流了以下技巧：

怎樣才能使?jié)撛诳蛻粼敢夂湍氵M(jìn)行交流呢？

怎樣才能與顧客拉近心理距離？

怎樣才能令人信服地交流？

怎樣看起來(lái)輕描淡寫的讓客戶主動(dòng)找你做交易？

…

在教了她這些技巧后，她立刻開(kāi)始嘗試——

因此，半個(gè)月來(lái)的成交額比以前幾乎翻了一番，團(tuán)隊(duì)能力也迅速提高！

方法思維當(dāng)然學(xué)到了，關(guān)鍵還得落地，落地不需要什么大道理，需要具體的方法，技術(shù)和細(xì)節(jié)，因?yàn)椤系墼诩?xì)節(jié)中！

以上方法、技巧和細(xì)節(jié)，我在音頻課上有詳細(xì)的講解，課程還在不斷更新中，有興趣的朋友可以點(diǎn)擊本文中的二維碼進(jìn)入聽(tīng)講-

教學(xué)一：銷售實(shí)戰(zhàn)十大成交絕技！

第二課：12個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷售文案引爆課！

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