為什么打造爆款總是失敗?因為你還不懂規(guī)則！

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機臺原理。

商人在做爆款的時候，需要了解平臺方需要什么樣的內(nèi)容。例如，假設(shè)系統(tǒng)會分配部分展品，很多商家會認(rèn)為這部分展品會分配給轉(zhuǎn)化率高、復(fù)購率高、點擊率高、差評少以及收藏量大的店鋪，但是事實上這樣做并不能做到真正的換位思考。

平臺將為商家建立一套篩選機制，分為第一階段到第四階段的四個篩選過程，在最短的時間內(nèi)將優(yōu)秀商家選出出來展示。與此同時，為了防止進入第四階段的商家一勞永逸，維持平臺的公平，每個階段都分配相同的展示數(shù)量。但是篩選過程中的競爭非常激烈，假設(shè)篩選的對象有一百萬個產(chǎn)品，經(jīng)過第一階段后，80%以上的產(chǎn)品會在第二階段中被淘汰。下一步環(huán)節(jié)競爭將更加激烈，第四階段只能剩下100多個產(chǎn)品。

下面是我自己在制作爆款的過程中摸索的經(jīng)驗，希望能對大家有所幫助。

一、第一階段。

對剛上線的產(chǎn)品，在篩選的第一階段，不會有嚴(yán)格的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率評估要求。所以只要商家能夠?qū)a(chǎn)品合法合規(guī)的發(fā)布到平臺上，就會自動進入第一階段，得到一定的展示量。因此進入第一階段比較簡單，門檻比較低。

當(dāng)平臺提供給商家展示之后，商家需要依靠點擊獲得流量。從系統(tǒng)整體上看，點擊率代表了產(chǎn)品獲得流量的能力，商家在做爆品的時候，首先要向系統(tǒng)證明產(chǎn)品具有更好的流量獲取能力。不然，該系統(tǒng)將認(rèn)為產(chǎn)品沒有成為爆品的潛力。就拿我自己的團隊來說，在制作爆品時，推廣圖需要兩種，一種是付費推廣圖，一種是免費推廣圖，大家都知道的是直通車圖，超級推薦圖，還有產(chǎn)品主圖。若這兩張圖的點擊率都能達到行業(yè)平均水平的1.5倍，則該產(chǎn)品成為爆款的可能性將非常大。

無效UV值是評價產(chǎn)品精確引流能力的重要指標(biāo)，也是評價產(chǎn)品引流能力的重要依據(jù)。如果訪問者進入商店后在產(chǎn)品上停留少于6秒，系統(tǒng)將判定該UV無效。并且在100個訪問者中，有30個的停留時間少于6秒，系統(tǒng)會判定該產(chǎn)品接觸到了無效UV值，缺乏精確的引流能力，不具備成為爆品的潛質(zhì)，無法進入下一階段。

總的來說，在篩選的第一階段，系統(tǒng)的評估標(biāo)準(zhǔn)包括代表引流能力的點擊次數(shù)和代表精確引流能力的UV值。

二、第二階段。

二是考察產(chǎn)品潛在采收能力，具體表現(xiàn)為收集、補充和購買三個階段。實施者在第二階段的實際執(zhí)行過程中，加購相比收藏更具代表性。所以商家需要確保加購產(chǎn)品的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長狀態(tài)，如果數(shù)據(jù)波動過大，系統(tǒng)就會認(rèn)為產(chǎn)品的潛在采購量有很大的偶然性，沒有潛力成為爆款。

三、第三階段。

到了第三階段，商家需要向系統(tǒng)證明產(chǎn)品具有很強的收獲性。如果一個爆品的轉(zhuǎn)化率下降，那么這個產(chǎn)品接下來的免費流量也會相應(yīng)受到影響。在第三階段，除了向系統(tǒng)展示產(chǎn)品的收割能力外，系統(tǒng)還將檢查客戶對產(chǎn)品的反饋。顧客反饋包括兩個維度，即商品能力和服務(wù)能力。假如在第三階段商家的產(chǎn)品在這兩方面都得不到用戶更好的反饋，那么產(chǎn)品的流量就會大打折扣。

四、第四階段。

若企業(yè)能成功通過前三階段的考核，就能順利進入第四階段的賽馬環(huán)節(jié)，直接與競爭者比較，賽馬的結(jié)果代表了產(chǎn)品在行業(yè)中的競爭力，平臺將選擇具有競爭力的產(chǎn)品進行展銷。

這是整個系統(tǒng)展示分配的整個過程。整體而言，商家在經(jīng)營店鋪時，需要牢記換位思考的方法。就拿我自己的店鋪來說，團隊在電子商務(wù)執(zhí)行過程中，當(dāng)直通車推廣效果不理想時，我們會換位思考，直通車流量會分配給什么樣的廠家和產(chǎn)品，再按照這個思路去改進。

爆炸布局公式。

商人在布置店鋪或制作爆品時，應(yīng)注意遵循1:0.5:0.3:0.2的公式。其中，1表示商店的主爆品，也就是同一時間點內(nèi)只能有一個主爆品。0表示商店的次爆品，也就是一個商店同時可以有2-5個次爆品。同時，0.3和0.2也代表了動銷款，對所有商店而言，在任何時間和任何階段，動銷款的數(shù)量都是無限制的，是多種多樣的。

建立這樣的公式，是平臺方為了避免規(guī)模龐大的店鋪一家獨大，確保平臺公平競爭的機制。但是對某些特殊的商店，不能遵循1:0.5:0.3:0.2的公式。舉例來說，網(wǎng)紅商店，其原因就是其自身擁有巨大的流量，不需要依賴平臺的流量生存。另外，商場型的旗艦店也可以不遵循公式，比如品類豐富的小米。其他幾種不需要遵循公式的商店分別是標(biāo)簽式商店、復(fù)購式商店和粉絲式商店。

在爆品制作環(huán)節(jié)，許多商家會產(chǎn)生先爆品還是次爆品的疑問。俗話說得好：1是打出的，0.5是生長出來的。商人只要能成功制造爆品，次品就會自動產(chǎn)生。因此商家在制造爆品階段應(yīng)集中一切人力、物力和財力，先將爆品比例定為1。

商店標(biāo)識的唯一性

談到商店標(biāo)簽的唯一性，許多商家可能想到的辦法就是只賣一種產(chǎn)品或一種商品。事實上，店鋪標(biāo)簽的唯一性關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地找到店鋪的目標(biāo)消費者群，并以此為中心來運作店鋪，制造爆款產(chǎn)品。

在商店標(biāo)簽唯一性問題上，有一個非常典型的例子。以前在淘寶大學(xué)講課的時候，遇到了一個做汽車用品類的廣州年輕商家，具體產(chǎn)品包括香水，汽車墊子，腳墊等等。下課的時候，他問我商店里月銷售額不高的問題應(yīng)該怎么解決。過了一會兒，我才知道，大部分在他店里買東西的買家都是那些售價低于20萬元的中低端車主。因此，我建議他找準(zhǔn)中低端車型中品牌市場增長速度最快的車型，圍繞用戶對此進行深入研究，當(dāng)消費者對此車型產(chǎn)生內(nèi)部改裝需求時，他們會購買哪種產(chǎn)品。隨后，便可根據(jù)這部分買家的需求打造店鋪爆款。

短短的3個月，這家商店的月銷售額就從不足10元變成了將近200萬元。商家告訴我，他聽取了我的意見，找出了一款高市場占有率的中低端車，為這款車做了專門的香水，作為店里的爆款。而且店里的爆款香水在吸引大量的汽車車主來店購物時，也帶動了店里其它產(chǎn)品的銷售。

通過這個案例，不難看出建立正確的商店標(biāo)簽的重要性，而要做到商店標(biāo)簽的唯一性，需要商家結(jié)合商店產(chǎn)品分類，深入了解產(chǎn)品的目標(biāo)消費者群體。唯有對目標(biāo)人群展開洞察，了解消費者的消費行為和偏好，才能打造出爆款的店鋪。

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