寶藏賣家花6個月逆風(fēng)翻盤
2023-01-12| 10:28|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:42
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本文主題寶藏賣家花6個月逆風(fēng)翻盤,淘寶倉庫,淘寶問答。
被傳統(tǒng)外貿(mào)打擊,一腳踏入黑暗山谷;轉(zhuǎn)型為跨境電商,人生重來,重拾希望。
然而,沒有一條路是一帆風(fēng)順的。2023年,由于國際政策的影響,公司業(yè)務(wù)下滑約80%。幸運(yùn)地...
(圖為合肥葉巍創(chuàng)始人曾小平、銷售總監(jiān)劉晨接受跨境知識采訪)
從外貿(mào)老板到跨境新人
在2013年創(chuàng)辦葉巍和龍之前,曾小平經(jīng)營著一家電池組裝廠,從事傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)?!捌鋵嵁?dāng)時我們70%的客戶都是做跨境電商出口的,而且越來越多”。
但是隨著客戶的增加,問題也逐漸暴露出來,看似熱鬧的商業(yè)領(lǐng)域背后也有潛在的風(fēng)險。
作為一種特殊的易燃易爆產(chǎn)品,一旦出口國的政策收緊或物流運(yùn)輸要求提高,電池將面臨巨大的沖擊,電池的生命周期也很嚴(yán)格。
“這導(dǎo)致買家返還大包小包,有的還把積攢了一兩年的電池還給我們。當(dāng)時停在廠門口的卡車都把貨拉了回來,對我們打擊很大?!?。
回憶往事,曾小平無奈地笑了,稱之為“黑暗的低谷”。
沒想到,正是因為這個低谷,曾小平才被啟發(fā)去尋求轉(zhuǎn)型。剛開始做跨境出口電商賣家,也得到了很多朋友的幫助,少走了很多彎路。
“我的大多數(shù)客戶都在這個行業(yè)工作多年,所以他們并不陌生。一些人脈很廣的客戶慷慨地把他們的經(jīng)歷傳遞給了我,讓我的起步更加順利”。
2015年,和龍葉巍將注意力集中在了Wish平臺上。曾小平告訴跨境知道這件事的記者,Wish在2013年剛剛進(jìn)入中國,這也是中國網(wǎng)上購物從PC到移動的開始。
“我們覺得Wish的劇很新穎,所以很早就開戶了,可惜沒操作,錯過了Wish創(chuàng)作神話的時間,直到2015年才開始上傳產(chǎn)品”。
“沒想到當(dāng)時一個產(chǎn)品上架,一天能下1000多單,很快就發(fā)生了爆炸。從那以后,我們非常重視Wish,它對我們來說仍然是一個非常有前途的平臺。
暢銷書類在Wish上受挫,所以換個思路重新開始
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,公司現(xiàn)擁有12人的Wish平臺銷售團(tuán)隊,負(fù)責(zé)各類的銷售運(yùn)營。但這一系列戰(zhàn)略調(diào)整需要追溯到去年,公司在Wish遭遇挫折。
由于公司之前只關(guān)注了Wish某個熱賣品類的發(fā)展,并遵循一貫的單品類銷售模式,2023年潛在的隱患暴露無遺。
合資企業(yè)Wish的銷售總監(jiān)劉晨在接受一名跨境記者采訪時表示:“當(dāng)時,我們在Wish上的最暢銷類別受到國際政策的限制,每天可銷售約2000份訂單的產(chǎn)品受到很大影響,這直接導(dǎo)致我們在Wish上的業(yè)務(wù)下降了近80%?!薄?/p>
受此事打擊后,公司迅速調(diào)整經(jīng)營模式,開始在Wish上一個個突破大類,開發(fā)、運(yùn)營、銷售所有大類。
“我們首先選擇了家居和玩具類,根據(jù)公司現(xiàn)有資源和團(tuán)隊成員的經(jīng)驗開發(fā)了一些產(chǎn)品,并結(jié)合海外倉庫進(jìn)行市場開發(fā),在短時間內(nèi)為公司的Wish銷售業(yè)務(wù)帶來了30%的收益。40%的增長?!眲⒊炕貞浀馈?/p>
除了在美國和澳大利亞有海外倉庫外,公司還在中國設(shè)立了東莞倉庫、華強(qiáng)倉庫和義烏倉庫。
“我們?nèi)ツ晔紫仍跂|莞建立了一個倉庫。一方面是形勢所迫,另一方面也是為了和東莞的工廠建立直接聯(lián)系?!?/p>
曾小平承認(rèn)深圳跨境電商競爭太激烈,把倉庫從深圳搬到東莞可以節(jié)約成本?!耙郧暗膫}庫比較貴,面積小,從其他貨源廠采購產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)也比較大?!?/p>
東莞倉庫成功嘗試后,曾小平帶領(lǐng)團(tuán)隊在華強(qiáng)、義烏設(shè)立國內(nèi)倉庫。“現(xiàn)在各大跨境電商平臺對時效性的要求越來越高,我們在華強(qiáng)、義烏設(shè)立倉庫就可以滿足時效性要求,公司自主開發(fā)的ERP系統(tǒng)可以提高效率,保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性”。
正是及時調(diào)整業(yè)務(wù)模式、有針對性的品類開發(fā)、靈活運(yùn)用海外倉庫與國內(nèi)倉庫聯(lián)動模式、更加高效智能的ERP系統(tǒng),再加上使用WishPost、PB等平臺產(chǎn)品,才使得和龍葉巍再次走出低谷,逆風(fēng)翻身需要半年時間,訂單和流量也有了大幅提升。
對于曾小平來說,從工廠供貨過渡到跨境電商賣家,不僅是身份和角色的轉(zhuǎn)變,也是對自己的挑戰(zhàn)。
在總結(jié)自己重新開始的經(jīng)驗時,他說“我覺得首先要調(diào)整思路,不要用傳統(tǒng)的工廠思維去做跨境電商業(yè)務(wù),也要把管理變成公司的管理模式,培養(yǎng)團(tuán)隊并肩作戰(zhàn)的能力”。
實用分享——劉晨(合肥葉巍愿望銷售總監(jiān))
跨境知識:劉晨有三年多豐富的Wish運(yùn)營經(jīng)驗??梢院蚖ish的新手賣家分享一下PB的實踐經(jīng)驗嗎?
劉晨:第一步是選擇好的產(chǎn)品。
前期我們會讓銷售/運(yùn)營人員選擇熟悉類別的產(chǎn)品;
第二步,我們將根據(jù)PB活動細(xì)分產(chǎn)品。
比如這個活動放了哪些產(chǎn)品,或者我們一個活動放了多少產(chǎn)品;
第三步,活動開始后,等初步數(shù)據(jù)出來,再做實時跟進(jìn),對產(chǎn)品做具體分析。
因為之前的數(shù)據(jù)反饋不會那么及時,我們會分析那些參與PB活動的產(chǎn)品在一定時間后的數(shù)據(jù)表現(xiàn):比如有些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高,肯定會繼續(xù)做這樣的產(chǎn)品;
還有一種產(chǎn)品的點(diǎn)擊率可能特別高,但沒有轉(zhuǎn)化率。這時候我們會具體分析造成這種情況的原因,是否與產(chǎn)品的價格、質(zhì)量或者其他方面有關(guān)。
第四步,分析完第一輪數(shù)據(jù),我們會挑出幾種產(chǎn)品。
比如哪種類型的轉(zhuǎn)化率特別高?哪一類有點(diǎn)擊率,但沒有收藏或購物車?添加了什么樣的購物車,卻沒有形成訂單?等等,分類后我們再做下一輪PB。
劉晨:我個人認(rèn)為PB不僅是產(chǎn)品的營銷工具,也是產(chǎn)品的測試工具。
因為通過參與PB活動,我們可以挑選出哪些產(chǎn)品是真正有價值的,值得我們運(yùn)營、推廣和關(guān)注的。
同時感覺現(xiàn)在的PB和之前的略有不同。雖然大部分工作都是一樣的,比如之前的研究和數(shù)據(jù)分析,但是都是長周期的PB模式,所以我們的周期會更長。比如在之前的選擇過程中,我們可能會花一到兩周的時間選擇產(chǎn)品,然后繼續(xù)投資PB。
同時,由于平臺對新產(chǎn)品有一定的流量支持,我們現(xiàn)在會比以前做更多的新產(chǎn)品。
跨界知識:2023年旺季臨近,能否分享一下你對爆炸的預(yù)測和旺季的安排?
劉晨:旺季爆款預(yù)測:根據(jù)往年經(jīng)驗和一些數(shù)據(jù),下半年家居類表現(xiàn)不錯,應(yīng)該會有不錯的家裝流量。下半年節(jié)日比較多,玩具禮品也會有不錯的增長。同時,3C類也是節(jié)日期間需求量較大的一類。
旺季的安排:在產(chǎn)品開發(fā)上多下功夫,多加熱門產(chǎn)品,堅持做PB和廣告。
對于新手來說,旺季備貨和新產(chǎn)品短缺可能是大多數(shù)人遇到的問題,所以如何備貨非常重要。
另外還有物流問題,要選擇一些優(yōu)質(zhì)的物流商和替代物流商,避免物流配送出現(xiàn)問題。
另外,在做產(chǎn)品開發(fā)的時候,要注意產(chǎn)品的屬性,包括其生命周期等。,提前制定相應(yīng)的解決方案,控制風(fēng)險。當(dāng)我們想做一些特殊產(chǎn)品的時候,要把整個環(huán)節(jié)控制好,不能虧本。
來源:夏夜跨境賣家茶館
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