實(shí)體渠道實(shí)戰(zhàn)分享（5）-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商電商雜談,電商實(shí)體渠道,電商渠道銷售,電商渠道操盤(pán)手,電商營(yíng)銷引流。

41.實(shí)體渠道銷售沒(méi)有公平跟“付出一定有回報(bào)”這件事。銷量完成2倍，但獎(jiǎng)金不可能也2倍。銷售往往是“前人種樹(shù)，后人乘涼”；“前人挖坑，后人遭殃“。銷售行業(yè)里”種瓜得瓜，種豆得豆“。但可能瓜不是你種的，也可能你得到的是”巴豆“。前人搞爛的渠道，你來(lái)收盤(pán)。你搞好了的渠道，換人負(fù)責(zé)。

42.實(shí)體渠道的操盤(pán)手跟銷售人員必須走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，歷千難萬(wàn)險(xiǎn)，不知吉兇禍福，成敗未定之天。銷售常要出差來(lái)回三天，為的是跟代理商說(shuō)上兩個(gè)小時(shí)的話?？鄣舫燥埓蚱ǔ兜暗臅r(shí)間，剩下30分鐘談?wù)?。這30分鐘決定此行3天的成敗。誰(shuí)能心里百分百有底。銷售的總結(jié)，思維，均由此培養(yǎng)出來(lái)。

43.渠道銷售中經(jīng)常可以看到銷量第一的是個(gè)“草包”。回總部開(kāi)會(huì)時(shí)一問(wèn)三不知，一口江湖話。一個(gè)月工資3000，但手上的金表是3萬(wàn)。但他通常能完成銷量，有關(guān)系好的大經(jīng)銷商替他壓貨。為何？因?yàn)槌鲑u黨的利益，如此簡(jiǎn)單。幫著沖貨；把促銷品截留下來(lái)給他；一起向公司哭窮，要返利，要政策，要廣告。

44.代理商一個(gè)月一次提500箱跟一次提100箱，但每個(gè)月都能提貨5次。身為渠道操盤(pán)手的您該重視的是后者。因?yàn)椋?.他用100箱貨的成本，就賺500箱的利潤(rùn)，積極性高；2.當(dāng)有新品上市時(shí)，他的積極性會(huì)比較高，愿意配合。因?yàn)椋麎旱睦峡钌?。至少一個(gè)月提5次貨，您就有5次的機(jī)會(huì)跟他說(shuō)“提點(diǎn)新品”吧！

45.渠道操盤(pán)手不要隨意給大區(qū)經(jīng)理或是業(yè)務(wù)員下太過(guò)嚴(yán)苛的業(yè)績(jī)指標(biāo)。當(dāng)您給出不合理的數(shù)字時(shí)，他們總是有方法應(yīng)對(duì)。道高一尺，魔高一丈！渠道銷售中要投機(jī)倒把的快速完成銷量至少有上百種方法，這”詭道“就不提了。免得教壞大家。業(yè)務(wù)指標(biāo)給的太離譜容易“官逼民反”?！氨啤钡膭偤貌沤胁俦P(pán)手！

46.渠道操盤(pán)手的養(yǎng)成非常困難。必須具備理性跟尖銳的思考判斷能力。學(xué)會(huì)“用銷量做考核，用過(guò)程做引導(dǎo)”的方式來(lái)帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)新兵走向成熟，也必須以此來(lái)嚴(yán)格要求自己。你必須完成銷量為結(jié)果負(fù)責(zé)，還必須控制大盤(pán)中的所有過(guò)程跟環(huán)節(jié)，你要分析一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)影響銷量的到底是那些問(wèn)題，如何解決。

47.再優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)有銷售員說(shuō)過(guò)同樣的話。市場(chǎng)“怪”（那里不怪）；市場(chǎng)窮（一去看發(fā)現(xiàn)再貴的產(chǎn)品都有賣）；競(jìng)品的價(jià)格低（因?yàn)槟阋砩藤u50，他轉(zhuǎn)手賣100）；對(duì)手的促銷活動(dòng)大（你給再多，銷售都嫌少）；二批愛(ài)砸價(jià)（那個(gè)二批不砸價(jià)）；這里只認(rèn)老品牌，不認(rèn)新品（一看，是沒(méi)有鋪貨率）！

48.操盤(pán)手要用自己的腳一點(diǎn)點(diǎn)的丈量所有負(fù)責(zé)的區(qū)域。而不是道聽(tīng)途說(shuō)，光看報(bào)表。你必須親自去走遍山山水水。坦白說(shuō)，只要有老板沒(méi)去到的地方，該區(qū)域的渠道布局“一定”有問(wèn)題，沒(méi)有例外，別扯什么我有最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這樣的鬼話。你要問(wèn)自己，轄區(qū)內(nèi)有沒(méi)有個(gè)個(gè)都跑到，渠道首先靠的是身體力行！

49.跑市場(chǎng)有三大重點(diǎn)，任何動(dòng)作都必須圍繞在這三點(diǎn)。1.現(xiàn)有渠道布局的問(wèn)題與改善，問(wèn)題通常不會(huì)少；2.尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)：任何產(chǎn)品都應(yīng)該尋求最適量的鋪貨率，只要找到市場(chǎng)空白就可以強(qiáng)化，找新經(jīng)銷商進(jìn)入或是協(xié)助原有經(jīng)銷商進(jìn)入；3.是否有渠道創(chuàng)新的可能：在原有架構(gòu)上，是否有更適合當(dāng)?shù)氐牟季郑?/h3>

50.什么叫渠道創(chuàng)新？有個(gè)渠道名詞叫“換面點(diǎn)”。在北方農(nóng)閑的時(shí)候，農(nóng)民開(kāi)個(gè)機(jī)動(dòng)三輪拉著方便面，餅干，油鹽醬醋。挨家挨戶敲門(mén)。一斤稻谷換X包方便面，一斤玉米換一瓶油。一物換一物。然后再拿到糧食集團(tuán)更換金錢(qián)。這是某家食品集團(tuán)在北方的渠道創(chuàng)新與資源整合。它的換面點(diǎn)銷量是“天文數(shù)字”！

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