如何激勵 鎖定客戶的二次購買-提高店鋪銷售額

本文主題淘寶店鋪運營,淘寶你是,淘寶問答。

為什么現(xiàn)在大家都在談私域流量運營？

有統(tǒng)計顯示，發(fā)展一個新客戶的成本，可以發(fā)展3~10個老客戶。也就是說，同樣100萬銷售額，都來自老客戶，比都來自新客戶，成本要低得多，利潤要高得多，業(yè)績也會穩(wěn)定得多。

老客運營是電商運營中的重要工作?？桃馀囵B(yǎng)客戶重復(fù)購買習(xí)慣，獲得客戶的終身價值是每個電商人必須掌握的用戶運營思維。

什么是激勵客戶重復(fù)購買？

想要挖掘客戶更多價值，你就要激發(fā)客戶重復(fù)購買。

舉個例子。

電信運營商的活動都極其復(fù)雜，但背后的邏輯很簡單。比如，有電信客服給你打電話，告訴你現(xiàn)在老客戶回饋“充200送200，分月返還”，你充值200元，額外再送你200元話費，這送的這個部分會分10個月返還給你，每月20。

你會想，每月能少20元話費挺不錯！于是在優(yōu)惠激勵下，你毫不猶豫加入這個活動，但同時這也意味著，你未來至少10個月不會換到競爭對手家了。

電商運營商借助這個活動，鎖定了你的重復(fù)購買，避免你流失掉。

做電商可以怎么玩呢？學(xué)習(xí)電商運營商，也設(shè)計一個“充200送200，分月返還”的活動嗎？

你可以演變一下。

你是賣女裝的。您辦張我們店的會員卡吧，充值500元，就再送你500元，10周，每周送50元，可以用來選購我們每周上新款服裝。

你是賣泰國大米的。您辦張我們店的購米卡吧。充值200元送200元，5個月，每月送40元，可以每月來我們這里選購最新鮮的泰國大米。

從此，你的客戶每周、每月都會想，我還有送的錢沒用，可別浪費了。

甚至，你可以把充值200送200換成滿200送200元優(yōu)惠券，優(yōu)惠券分4張，每張50元，每月可以用一張……

激勵客戶重復(fù)購買的3類玩法

通過激勵重復(fù)購買，獲得客戶更多價值的邏輯，在電商中還能怎么玩？

你是賣淘寶女裝的，總是疲于流量問題，你想到老客維護，但老客的流失也很快。怎么辦？

1、你可以試試“激勵時間長度”

老客戶的流失，是有規(guī)律可尋的。對于化妝品客戶，50%的二次購買發(fā)生在76天內(nèi)；女鞋呢？78天。男鞋呢？108天。女裝呢？47天。

如果你賣女裝，客戶在47天內(nèi)沒有重復(fù)購買，你就可以通過短信、微淘、微信等老客信息觸達(dá)工具發(fā)大額優(yōu)惠券給她，激勵市場長度，挽回客戶可能的流失。所以，上面提到的購物滿200每月送客戶一張50元優(yōu)惠券就是激勵客戶每月選購新款的有效方法。

你是做連鎖超市的，給用戶發(fā)了會員卡，但客戶手上十幾張會員卡，根本沒有所謂忠誠度，怎么辦？

2、你可以試試“激勵產(chǎn)品濃度”

經(jīng)常出差的人，幾乎擁有所有航空公司的會員卡。發(fā)卡這件事已經(jīng)無法帶來用戶忠誠了。2016年，東航推出白金卡：只要有空位，可以無限次升級頭等艙。白金卡條件是：一年非90次東航即可享有。一年飛90次，留給其他競品的次數(shù)就少了。

連鎖超市也可以試試航空公司這種會員服務(wù)，按照消費次數(shù)給對應(yīng)折扣。

淘寶店鋪運營也可以試試把用戶的消費頻次捋出來或者海報貼出來，消費越多，今后的折扣力度越大。鎖定忠實用戶。

你是做餐飲外賣的，用戶只關(guān)心實惠，不關(guān)心餐廳信譽，怎么辦？

3、你可以試試“激勵感情深度”

如果你點過外賣，你可能發(fā)現(xiàn)越來越多商家有個備注欄，用它和用戶建立情感。比如點了很多川菜，送你一聽王老吉。備注上寫著：吃那么多辣，怕你上火，送你一聽王老吉。

看到這樣的備注，這家外賣店的暖男形象立刻高大上起來。指不定還會跟身邊的同事和朋友談起這件事，形成口碑傳播。

我們電商快遞包裹經(jīng)常有包裹卡，可是上面都印著什么？好評返現(xiàn)卡？還是用戶須知，售后須知呢？有的商家卻把贈品用定制小禮盒包裝好，附上溫馨的文字~客戶拿到快遞后遠(yuǎn)超預(yù)期，這就是口碑。

結(jié)語

流量成本越來越高的今天，私域流量運營上升到了店鋪發(fā)展的戰(zhàn)略地位。充分挖掘老客價值，鎖定忠誠客戶，你可以試試三個營銷方式：激勵時間長度、激勵產(chǎn)品濃度、激勵感情深度。

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