雙十一中小賣家如何打造女裝爆款

本文主題雙十一中小賣家如何打造女裝爆款,淘寶流量,淘寶問(wèn)答。

雙十一，女裝類目絕對(duì)是個(gè)大戰(zhàn)場(chǎng)，那么，雙十一中小賣家要如何打造女裝爆款呢？下面和大家分享兩位優(yōu)秀的女裝商家的雙11女裝爆款經(jīng)驗(yàn)，分別是蘇醒的樂(lè)園旗艦店店鋪掌柜大黃蜂和蘇醒的樂(lè)園旗艦店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高原。

千人千面做爆款的特點(diǎn)

主持人

：店鋪什么時(shí)候開(kāi)始，會(huì)有目的性地去打造爆款？

大黃蜂：其實(shí)要說(shuō)打造爆款，最開(kāi)始是在09年的時(shí)候，我們做了一款羽絨服，當(dāng)時(shí)的價(jià)格大概在2、3百，一共是賣了幾千件，雖然跟現(xiàn)在來(lái)比，銷量并不是很大，但是對(duì)于那時(shí)候來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不錯(cuò)了。所以從那款羽絨服開(kāi)始，我們就有目的性地想辦法去打造爆款。

主持人：目前平臺(tái)的千人千面，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)在流量上，和過(guò)去會(huì)有什么樣的差異？

大黃蜂：從09年到現(xiàn)在，對(duì)于整個(gè)淘寶平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量特征發(fā)生了很大的變化。比如在12、13年期間，流量相對(duì)來(lái)說(shuō)就會(huì)比較集中，在這個(gè)時(shí)間段，做爆款也會(huì)比較容易。但是到了15年開(kāi)始，平臺(tái)的流量逐漸開(kāi)始分散，并且越來(lái)越個(gè)性化。

主持人：那在這兩種不同的環(huán)境下，對(duì)于做爆款來(lái)說(shuō)，是不是會(huì)有不同的方式呢？

大黃蜂：其實(shí)不管是什么樣的環(huán)境，對(duì)于做爆款來(lái)說(shuō)，整體的思路都是沒(méi)有變化的，從前期的選款、拍照、測(cè)款、工廠生產(chǎn)到銷售，其中最大的區(qū)別的地方，是在于流量獲取上。一開(kāi)始的時(shí)候大家主要都在PC端，流量集中，大家為了做爆款就是搶豆腐塊就可以?，F(xiàn)在到了無(wú)線端，加上千人千面，流量就分散，在流量分散的情況下，我們最重要的是去做到店鋪標(biāo)簽的統(tǒng)一。因?yàn)楝F(xiàn)在平臺(tái)上給店鋪引流的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先把和店鋪標(biāo)簽最匹配的流量導(dǎo)給店鋪，所以店鋪的寶貝風(fēng)格不能多樣化，一定要統(tǒng)一，這樣才能保證店鋪能吸引到最優(yōu)質(zhì)的流量。

總而言之，在千人千面流量個(gè)性化的大環(huán)境下，一定要做到店鋪風(fēng)格的標(biāo)簽化和寶貝的標(biāo)簽化。

高原：在千人千面下，最受益的其實(shí)是那些有個(gè)性、小而美的店鋪，風(fēng)格和人群定位非常清晰，標(biāo)簽清晰，定向很精準(zhǔn)。能獲取到更多精準(zhǔn)的流量。

打造爆款具體思路

主持人：現(xiàn)在我們店鋪要打造一個(gè)爆款，會(huì)有哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？

大黃蜂：其實(shí)打造爆款，和常規(guī)的推款，整體環(huán)節(jié)上是一致的，無(wú)非就是選款、拍照、測(cè)款、加大推廣。

主持人：那在每個(gè)環(huán)節(jié)，具體會(huì)怎么操作呢？

大黃蜂：首先是選款，在選款的時(shí)候，我們會(huì)經(jīng)過(guò)兩輪的篩選：

1、第一輪，實(shí)物篩選：在大量款式中，讓我們的員工直接試穿。選擇出實(shí)際穿起來(lái)好看的，面料、做工能得到保證的款，進(jìn)入預(yù)備的爆款池。

2、第二輪，拍攝篩選：對(duì)篩選出來(lái)的有潛力的寶貝，進(jìn)行拍攝。寶貝在照片中呈現(xiàn)出來(lái)的效果一定要好，能凸顯出賣點(diǎn)，保證從照片上就能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲；

兩輪選款之后，接下來(lái)就要來(lái)測(cè)款，我們測(cè)款的話主要是用鉆展來(lái)進(jìn)行測(cè)試。通過(guò)鉆展的投放，來(lái)看寶貝的點(diǎn)擊、收藏、加購(gòu)情況。對(duì)于這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的款式，我們會(huì)在后期進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

用鉆展測(cè)試的時(shí)候，我們一般會(huì)用自家去年的爆款或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去年的爆款進(jìn)行對(duì)比測(cè)試，如果今年篩選出來(lái)的款在測(cè)試數(shù)據(jù)上會(huì)好于去年的爆款，那說(shuō)明這個(gè)款還是有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的。

這三輪下來(lái)，基本能從50個(gè)款里面篩選出來(lái)5個(gè)左右有潛力打造成爆款的款。選款對(duì)于打造一個(gè)爆款來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常關(guān)鍵的步驟。如果在選款的時(shí)候出現(xiàn)失誤，那在后期無(wú)論怎么推廣效果都不會(huì)很好。

在選款、測(cè)款完以后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不同的有爆款潛力的寶貝，在數(shù)據(jù)上還有不同的特征。比如有的款的點(diǎn)擊率很高，那就說(shuō)明這是一個(gè)能吸引流量的款，可以作為一個(gè)引流款。有的款點(diǎn)擊率沒(méi)有那么高，但是收藏加購(gòu)會(huì)很高，那說(shuō)明這是一個(gè)能有高轉(zhuǎn)化的款，可以作為一個(gè)轉(zhuǎn)化款，這兩種款就可以進(jìn)行補(bǔ)充。

主持人：測(cè)款的時(shí)候，直鉆應(yīng)該如何配合？

高原：鉆展做好落地頁(yè)，在頁(yè)面上做好主推寶貝的頁(yè)面布置。對(duì)頁(yè)面上的寶貝，去關(guān)注點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)。上新后，用直通車測(cè)款，先測(cè)鉆展中已經(jīng)表現(xiàn)比較好的款。去觀察這些款的點(diǎn)擊率、計(jì)劃里面不同的詞、主圖不同創(chuàng)意的表現(xiàn)，進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比和觀察。

主持人：一般測(cè)款會(huì)需要用到多少時(shí)間？

高原：測(cè)款時(shí)間更多會(huì)取決于點(diǎn)擊情況。

直通車：一般點(diǎn)擊能達(dá)到1000次以上，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更加準(zhǔn)確一點(diǎn)。

時(shí)間來(lái)看的話，一般是1~3天時(shí)間。詞的話，品牌詞、類目大詞、精準(zhǔn)詞的數(shù)量需要進(jìn)行合理分配，參考店鋪流量的占比來(lái)決定各種詞的占比。

1、如果老顧客流量多，就要更多用品牌詞。

2、如果類目活動(dòng)流量多，就要更多用行業(yè)大詞。

3、如果搜索流量多的，就要更多用精準(zhǔn)詞。

鉆展：主要是看引入頁(yè)面的流量數(shù)，一般也是需要2~3千。測(cè)款的時(shí)候要注意，對(duì)于點(diǎn)擊率差一直上不來(lái)的款，要及時(shí)停掉，不要作為主推款來(lái)推。對(duì)于點(diǎn)擊率好，收藏好，但是轉(zhuǎn)化不好，那就是價(jià)格的原因，要及時(shí)調(diào)整寶貝價(jià)格。對(duì)于點(diǎn)擊好，收藏，轉(zhuǎn)化不好，那就是創(chuàng)意圖和實(shí)物圖的差異過(guò)大，需要優(yōu)化創(chuàng)意圖。

主持人：在選完款、測(cè)款后，接下來(lái)就要到上新，那么上新如何才能實(shí)現(xiàn)破零呢？

大黃蜂：破零的方式有幾種：

1、老客戶破零。首先我們會(huì)提前通過(guò)微淘、CRM工具、旺旺群等方式通知老客戶我們的上新時(shí)間，并且配合我們相應(yīng)的活動(dòng)（比如給老客戶發(fā)放優(yōu)惠券），達(dá)到上新破零的目的。

2、上新前提前在頁(yè)面上做預(yù)告。我們一般會(huì)在上新前的一到兩周，在頁(yè)面上對(duì)上新的款做預(yù)告，讓客戶提前做好收藏、加購(gòu)的動(dòng)作。

3、用直通車和鉆展對(duì)上新寶貝進(jìn)行重點(diǎn)推廣。對(duì)于上新的寶貝，我們會(huì)利用直通車和鉆展進(jìn)行推廣，對(duì)于篩選下來(lái)的有潛力成為爆款的寶貝，則會(huì)重點(diǎn)推。其實(shí)這也是對(duì)潛力寶貝的又一次測(cè)試，通過(guò)上新的數(shù)據(jù)，來(lái)驗(yàn)證這個(gè)寶貝是否能成為爆款。

對(duì)于上新破零有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，就是一定要備好充足的貨，當(dāng)天上新必須當(dāng)天發(fā)貨，這樣能在第一時(shí)間得到客戶的評(píng)價(jià)，有了評(píng)價(jià)以后就能提升搜索流量的導(dǎo)入。

主持人：對(duì)于一個(gè)爆款，除了能快速增加銷量，吸引到大流量以外，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)還會(huì)有什么其他作用？

高原：爆款的作用，分為幾個(gè)方面。1、就是剛才說(shuō)的增加銷量和吸引流量；2、增加寶貝上活動(dòng)的權(quán)重；3、為店鋪其他寶貝的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，提升其他寶貝的銷量。這一點(diǎn)我們要著重去關(guān)注。一般我們會(huì)通過(guò)集中方式來(lái)達(dá)到關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的目的，包括：

詳情頁(yè)做上其他寶貝的跳轉(zhuǎn)，把爆款的流量引到其它款。

用爆款寶貝跟其他寶貝做組合、捆綁銷售。

用處于衰退期的爆款來(lái)關(guān)聯(lián)測(cè)試下一款潛力爆款。

如何結(jié)合雙十一打造爆款

主持人：對(duì)我們店鋪的主要產(chǎn)品羽絨服，去年我們是怎樣結(jié)合雙十一進(jìn)行操作的？

大黃蜂：羽絨服是我們店鋪主要的產(chǎn)品，也是在雙十一期間的主推款。對(duì)于羽絨服的推廣，我們會(huì)分為這么幾個(gè)時(shí)期：

上新期：我們會(huì)在9月份進(jìn)行上新，上新后除了日常的推廣，我們會(huì)發(fā)放一些優(yōu)惠券，同時(shí)也會(huì)參加聚劃算、品牌團(tuán)等活動(dòng)。目的就是為了給寶貝積累收藏、加購(gòu)的數(shù)據(jù)。這個(gè)階段我們會(huì)用到2~3周的時(shí)間，一般是到9月底為止。在這個(gè)階段因?yàn)榧竟?jié)還沒(méi)到，一般流量不會(huì)很大，而且轉(zhuǎn)化也不會(huì)很高，所以我們判斷數(shù)據(jù)的時(shí)候就需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去進(jìn)行比較，如果能排到品類前十，那就說(shuō)明這些款是沒(méi)有問(wèn)題的。

種子期：10月初開(kāi)始，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)逐漸開(kāi)始發(fā)力，所以在這個(gè)階段就需要加大推廣的投入。一般雙十一的預(yù)售會(huì)在10月中旬開(kāi)始，所以在10月的上半月，一定要做好寶貝的收藏、加購(gòu)數(shù)據(jù)，并且能在最大程度上在這個(gè)時(shí)期促成轉(zhuǎn)化，因?yàn)閺念A(yù)售期開(kāi)始，就基本是沒(méi)有轉(zhuǎn)化了。在這個(gè)階段，我們可以配合店鋪的一些活動(dòng)，聚劃算、品牌團(tuán)的活動(dòng)來(lái)提升銷量。如果在這個(gè)階段，寶貝能有幾百單的銷量，同時(shí)有幾千的搜索流量，那一旦寶貝打上雙十一的標(biāo)以后，這個(gè)款的爆發(fā)就沒(méi)什么問(wèn)題了。

對(duì)于無(wú)法打標(biāo)，無(wú)法參加會(huì)場(chǎng)的中小賣家來(lái)說(shuō)，其實(shí)在這個(gè)階段也是同理，該準(zhǔn)備的前期工作都是一樣的，而且因?yàn)椴挥每紤]雙十一集中爆發(fā)的問(wèn)題，對(duì)于中小賣家賣貨的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。所以對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，要更好地抓住10月中旬開(kāi)始到11月10號(hào)這段大賣家不賣貨的時(shí)間，去爭(zhēng)取到流量的藍(lán)海。

成長(zhǎng)期、爆發(fā)期：雙十一的節(jié)點(diǎn)比較特殊，產(chǎn)品的成長(zhǎng)期和爆發(fā)期會(huì)捆綁在一起。這個(gè)階段，就主要來(lái)做如何把前期蓄水的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化了。

中小賣家如何打造爆款

主持人：我們現(xiàn)在更多店鋪會(huì)去關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)，是說(shuō)作為中小賣家，在資源、資金各方面都沒(méi)有那么充足的情況下，應(yīng)該如何來(lái)做爆款？

大黃蜂：中小賣家和大賣家之間，其實(shí)最大的差一點(diǎn)，在于中小賣家剛起步，基礎(chǔ)比較薄弱，所以沒(méi)有官方活動(dòng)作為支持，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)是流量上就會(huì)比較吃虧。但是并不是說(shuō)中小賣家就不能玩。

對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，首先是要正確認(rèn)識(shí)爆款對(duì)整個(gè)店鋪的作用，中小賣家在剛開(kāi)始做爆款的時(shí)候，目的并不僅僅是在于賺錢。一個(gè)款是不是爆款，是相對(duì)于自家店鋪來(lái)說(shuō)的，在自家店鋪其他寶貝只能有幾十件銷量的情況下，如果這個(gè)寶貝能做到幾百的銷量，那這就是店鋪的爆款。當(dāng)?shù)赇伬镉幸粋€(gè)寶貝的銷量突出的時(shí)候，其實(shí)是能給我們店鋪增加銷量權(quán)重，所以我們首先要想到的是如何培養(yǎng)這款寶貝去爭(zhēng)取到活動(dòng)資源，比如聚劃算，比如品牌團(tuán)，一旦能有資格進(jìn)入活動(dòng)，這對(duì)店鋪流量是一個(gè)質(zhì)的幫助。其次，店鋪里面有一個(gè)寶貝的銷量能起來(lái)的時(shí)候，意味著能給店鋪帶來(lái)更多的流量，這時(shí)候我們就要考慮這個(gè)爆款如何帶來(lái)更多的是對(duì)其他寶貝帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)的幫助。

其次，當(dāng)有一個(gè)爆款出來(lái)的時(shí)候，其實(shí)是能給店鋪來(lái)積蓄客戶量的。比如這個(gè)款吸引到了3000個(gè)流量，其中肯定會(huì)有一部分流量能夠得到轉(zhuǎn)化，那這部分轉(zhuǎn)化的流量就是我們店鋪沉淀的老客戶資源，這是可以在以后去推新款的時(shí)候?yàn)槲覀兊赇亷?lái)破零和銷量的目標(biāo)客戶。

第三點(diǎn)，每做出來(lái)一次爆款，是對(duì)我們運(yùn)作爆款思路的一次經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，會(huì)對(duì)自己店鋪產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體能有更深入的了解，更清晰地掌握客戶畫(huà)像。

最后有一點(diǎn)很關(guān)鍵，當(dāng)小店鋪對(duì)自己的產(chǎn)品還沒(méi)有設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，還處于市場(chǎng)淘貨來(lái)賣的情況下，切忌不要盲目跟風(fēng)上市場(chǎng)上已經(jīng)賣爆的款，而是要去找一些和已有爆款比較相似的款。因?yàn)橐呀?jīng)成熟的爆款競(jìng)爭(zhēng)太激烈，小店鋪在成本控制、推廣費(fèi)用上是沒(méi)辦法和其他店鋪競(jìng)爭(zhēng)的，所以一定要打差異化。

當(dāng)?shù)赇佋谄鸩诫A段，推廣預(yù)算還沒(méi)那么多的時(shí)候，我們就要做到把投入的效率最大化，重點(diǎn)把其中有潛力的款培養(yǎng)起來(lái)，并在每一次運(yùn)作爆款的過(guò)程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，積累客戶，去更加了解自己的產(chǎn)品。

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