從幾十家店里挖出的干貨

本文主題淘寶,淘寶積分,淘寶問(wèn)答。

現(xiàn)在不管店鋪是大是小，越來(lái)越多的商家爭(zhēng)相加分送禮，生怕落在別人后面。不過(guò)運(yùn)營(yíng)商也做了很大的努力推廣，但是積分商城還是有不少不去的例子。

在深入研究了幾十家店鋪之后，我們嘗試著一步一步的拆除分銷(xiāo)消費(fèi)點(diǎn)的閉環(huán)玩法和建立會(huì)員制度的過(guò)程，希望能給你帶來(lái)啟發(fā)。

一個(gè)

為什么是積分商城？

三個(gè)方面幫了大忙

所謂積分，是指顧客在一家店消費(fèi)后積累的積分。分?jǐn)?shù)越高，客戶(hù)能獲得的利益越多。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，單一的線(xiàn)上銷(xiāo)售模式往往存在創(chuàng)新性不強(qiáng)、客戶(hù)活躍度低、后期轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。建立一個(gè)完整的商場(chǎng)可以在這三個(gè)方面幫助商店:

1.拉新:設(shè)置多種積分兌換內(nèi)容，反復(fù)介紹新客戶(hù)可獲得的豐富優(yōu)惠，可以有效吸引他們成為會(huì)員，加快首單完成；

△“水果態(tài)度”積分換貨

2.激活:利用日常簽到、點(diǎn)彩等游戲玩法，增加開(kāi)店和瀏覽商品的頻率，既增強(qiáng)了客戶(hù)活動(dòng)，又不斷刺激消費(fèi)者需求；

3.留存:借助積分儲(chǔ)值、會(huì)員特權(quán)、未使用積分額度、高折扣會(huì)員價(jià)格，可以增加客戶(hù)的離職成本或增加決策難度，對(duì)于留存客戶(hù)特別有用。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，積分運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于客戶(hù)主動(dòng)獲取積分，積分不斷被消費(fèi)，從而保證了客戶(hù)與店鋪的互動(dòng)頻率。運(yùn)營(yíng)到一定程度后，還可以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，甚至為創(chuàng)造爆款和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供客戶(hù)畫(huà)像、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)支持。

2

設(shè)計(jì)點(diǎn)數(shù)分配系統(tǒng)

為積分創(chuàng)造價(jià)值

由于積分是基于會(huì)員制度的，是一個(gè)長(zhǎng)期的操作，商業(yè)朋友需要意識(shí)到一點(diǎn):不要太急于通過(guò)積分商城獲得爆炸性的訂單增長(zhǎng)。

至于如何誘導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)獲取和消費(fèi)積分，核心方法是創(chuàng)造積分的價(jià)值。要達(dá)到這個(gè)目的，首先要在分發(fā)積分的時(shí)候，明確以什么形式給客戶(hù)發(fā)積分，然后區(qū)分不同類(lèi)型積分的用途，制定合理的兌換規(guī)則；

1.可以引導(dǎo)新客戶(hù)第一次消費(fèi)，刺激多次回購(gòu):

(1)新客戶(hù)關(guān)注微信官方賬號(hào)和店鋪小程序時(shí)，會(huì)被給予一定的積分，積分會(huì)被兌換成免賠額商品或優(yōu)惠券等。，從而直接刺激客戶(hù)下實(shí)際金額減少的訂單。

比如“閃云超市”的小程序店，利潤(rùn)低、購(gòu)買(mǎi)頻率高的零食飲品是吸引用戶(hù)進(jìn)店的引流。為了不斷刺激用戶(hù)購(gòu)物，他們推出了會(huì)員積分商城，會(huì)員可以用1/2/3/5/10元兌換無(wú)限優(yōu)惠券。

△“閃云超市”優(yōu)惠券詳情

②上架交換門(mén)檻很低的禮物，降低第一單的轉(zhuǎn)換難度，配合循序漸進(jìn)的方式增加兌換額度，讓顧客再次進(jìn)店時(shí)依然愿意消費(fèi)；

比如“同桌水果”用創(chuàng)意筆和頭帶上架，可以?xún)稉Q1分，隨便買(mǎi)一個(gè)水果的顧客就可以獲得。然后，將急需的水果券設(shè)置為不同的兌換額度，如199點(diǎn)和499點(diǎn)，進(jìn)一步刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多并再次購(gòu)買(mǎi)。

△“同桌水果”兌換詳情

2.調(diào)動(dòng)積分的積極性，增加老客戶(hù)的粘性；

(1)可以使用每日簽到游戲，對(duì)于連續(xù)簽到的客戶(hù)，發(fā)放額外積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

△每日入住點(diǎn)詳情

②借助游戲性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)插件，客戶(hù)每次參與都能獲得積分。如:抽獎(jiǎng)、翻看等。，減少日常簽到的無(wú)聊。

△抽獎(jiǎng)獲得積分詳情

③整體商城與日?；顒?dòng)相結(jié)合，最好每個(gè)月固定一個(gè)贖回日，培養(yǎng)客戶(hù)定期逛店的習(xí)慣，增加回購(gòu)率和活動(dòng)量。

比如“君實(shí)手工烘焙”將每周二定為會(huì)員日，對(duì)店內(nèi)大部分產(chǎn)品實(shí)行18%的折扣，鼓勵(lì)老客戶(hù)集中統(tǒng)一消費(fèi)，有利于穩(wěn)定周銷(xiāo)量；配合各種不同商家推出各種積分兌換活動(dòng)，以實(shí)際優(yōu)惠刺激老客戶(hù)消費(fèi)積分，如:100積分兌換100元小龍蝦免費(fèi)套餐。

△“君實(shí)手烤”小龍蝦活動(dòng)詳情

3.創(chuàng)造一個(gè)宣傳新產(chǎn)品的好渠道。商家可以通過(guò)提供免費(fèi)體驗(yàn)新產(chǎn)品的特權(quán)來(lái)提前推廣新產(chǎn)品，同時(shí)可以根據(jù)反饋?zhàn)屝庐a(chǎn)品更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

比如“盧”，為了更好的區(qū)分普通會(huì)員和愿意持續(xù)充值消費(fèi)的忠實(shí)粉絲，對(duì)VIP1級(jí)客戶(hù)提供以下優(yōu)惠:會(huì)員生日訂單優(yōu)先、免費(fèi)升級(jí)新產(chǎn)品、會(huì)員日常團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

△盧·成員福利

4.可以作為提高客戶(hù)單價(jià)的手段。發(fā)放高價(jià)值優(yōu)惠券，讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)在積分商城兌換高價(jià)熱賣(mài)商品。這些產(chǎn)品大多質(zhì)量好，合格率高?？蛻?hù)體驗(yàn)后有回購(gòu)的機(jī)會(huì)，客戶(hù)單價(jià)可以提高。

比如《小神仙燉鮮燉燕窩》設(shè)定4000積分兌換19999元以上減去1300元的優(yōu)惠券。用戶(hù)收到高額優(yōu)惠券后，自然會(huì)在商場(chǎng)消費(fèi)超過(guò)門(mén)檻。

△“小神仙燉”積分兌換券詳情

三

建立一個(gè)完整的閉環(huán)

求良性循環(huán)

對(duì)于積分運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，只是客戶(hù)獲得大量積分的第一步，讓積分形成支付和消費(fèi)的閉環(huán)，尋求良性循環(huán)才是下一個(gè)亮點(diǎn)。

1.將積分商城的入口放置在店鋪的網(wǎng)上商城或者微信官方賬號(hào)首頁(yè)的顯眼位置，通過(guò)社區(qū)新聞、朋友圈圖片、推文等向客戶(hù)介紹積分商城的相關(guān)好處。不要讓客戶(hù)拿到積分卻不知道花在哪里。

2.拓展積分兌換的商品內(nèi)容。除了實(shí)體商品，還可以提供虛擬商品和服務(wù)。用戶(hù)可以?xún)稉Q的種類(lèi)越多，消費(fèi)積分的可能性就越大。

比如美國(guó)企業(yè)“戴蒙”，根據(jù)會(huì)員價(jià)格區(qū)分服務(wù)、產(chǎn)品、二級(jí)卡、折扣卡。由于會(huì)員在店內(nèi)線(xiàn)上或線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)所有實(shí)物產(chǎn)品都可以享受福利價(jià)格，一次進(jìn)店的顧客90%以上都會(huì)下單，很好的完成了會(huì)員的留存。而且店內(nèi)的服務(wù)項(xiàng)目雖然價(jià)格更高，但折扣更強(qiáng)，所以客戶(hù)的單價(jià)上漲了近30%。

△“戴蒙”會(huì)員卡詳情

3.增加積分的兌換形式。選擇熱門(mén)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，允許客戶(hù)以“積分+少量現(xiàn)金”的形式進(jìn)行兌換，不僅可以方便商家靈活控制積分兌換的成本，還有助于加快積分的消費(fèi)。

比如“找茬世界”推出“林允推薦安娜貝拉面膜限時(shí)換貨”活動(dòng)。55元一盒口罩原價(jià)只需要消費(fèi)100分，付19.9元就可以購(gòu)買(mǎi)。推出不到3個(gè)月就換了1002本，成功消費(fèi)10萬(wàn)多分。

△《發(fā)現(xiàn)世界》面具細(xì)節(jié)

4.提高單項(xiàng)兌換的積分值。對(duì)于單價(jià)高或者回購(gòu)頻繁的商家，客戶(hù)積分積累很快，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)策略也不一樣。

比如“小仙丹”店的商品單價(jià)比較高，比較容易拿高分。因此，他們?cè)谔砑有前涂穗娮尤⒛z糕、鮮花月卡等喜愛(ài)的產(chǎn)品后，適當(dāng)提高了單品的兌換積分值，最終將價(jià)值100元的明星禮品卡設(shè)定為要求兌換10000積分。

△“小賢燉肉”店及整體商城

四

建設(shè)會(huì)員權(quán)益

這三招足夠了

積分商城作為會(huì)員利益的分銷(xiāo)渠道之一，是維系會(huì)員與店鋪關(guān)系的重要切入點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，構(gòu)建成員專(zhuān)屬權(quán)益的方法非常實(shí)用:

1.在客戶(hù)免費(fèi)領(lǐng)取初級(jí)會(huì)員卡的基礎(chǔ)上，附加生日禮物等儀式福利內(nèi)容，讓會(huì)員感受到特殊待遇；及時(shí)補(bǔ)充高級(jí)權(quán)益卡，鼓勵(lì)客戶(hù)以更大折扣多消費(fèi)，提升會(huì)員等級(jí)。

比如“水果態(tài)度鮮果體驗(yàn)屋”的會(huì)員福利:

①客戶(hù)消費(fèi)后可以成為會(huì)員。會(huì)員分為銀卡、白金、DIA、至尊四個(gè)等級(jí)，分別可以享受9.8%、9.5%、9%和8.5%的優(yōu)惠；

2生日福利:會(huì)員生日可免費(fèi)領(lǐng)取“生日果盤(pán)”；

2.創(chuàng)建一個(gè)付費(fèi)的福利卡，給會(huì)員一些高價(jià)值的專(zhuān)屬福利，比如等級(jí)和雙倍積分的綁定。相比在其他店消費(fèi)，讓會(huì)員更有排外的感覺(jué)。

比如“鐵木珠寶”建立VIP年度股權(quán)卡，520元花365天做保費(fèi)會(huì)員。同時(shí)邀請(qǐng)會(huì)員加入黑珍珠卡VIP群，優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)限量產(chǎn)品的權(quán)利，回饋500積分和1.2倍積分，贈(zèng)送多張有效期一年的優(yōu)惠券。受益總數(shù)達(dá)到9個(gè)。

△“鐵木珠寶”會(huì)員卡詳情

3.跨行業(yè)合作。如果單個(gè)商家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)積分，會(huì)受到自身客戶(hù)數(shù)量的限制。如果和其他行業(yè)的商家合作，形成組合積分兌換模式，不僅客戶(hù)享有的會(huì)員權(quán)利會(huì)翻倍，店鋪本身的流量也可以擴(kuò)大很多。

比如“別致別致”(ChicChic)，一個(gè)兒童理發(fā)品牌，在其周邊客戶(hù)中尋找重合度較高的兒童培訓(xùn)或兒童機(jī)構(gòu)，推出聯(lián)名套餐:如果在聯(lián)名店鋪為會(huì)員充值或消費(fèi)一定金額，則可以在任何其他店鋪享受相應(yīng)的折扣。

4.求用贊云定制。鑒于許多商家已經(jīng)擁有成熟的積分系統(tǒng)，優(yōu)贊云推出了相關(guān)的定制服務(wù)，幫助此類(lèi)商家將原有的積分系統(tǒng)與優(yōu)贊連接起來(lái)，并為后續(xù)的一系列會(huì)員活動(dòng)提供便利。

五

操作提示

在建立積分系統(tǒng)之前，首先要搞清楚為什么要建立積分。是為了獎(jiǎng)勵(lì)特定的客戶(hù)群體嗎？還是引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)行為？

出于不同的目的，積分設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)是不同的。同時(shí)要搞清楚粉絲點(diǎn)的分布，計(jì)算成本，避免匯兌損失:

(1)首先整理成本預(yù)算金額和交換貨物的價(jià)值；

2使用店鋪后臺(tái)的點(diǎn)排序功能，了解粉絲點(diǎn)的整體額度和大概分布情況；

③根據(jù)點(diǎn)數(shù)分布，設(shè)計(jì)商品的兌換規(guī)則和兌換等級(jí)。

比如“許愿星球”開(kāi)積分商城后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)會(huì)員積分余額高，店鋪顧客單價(jià)在100元左右，很容易獲得積分，于是設(shè)定25分扣1元，88元后才能使用訂單。同時(shí)為了避免大的損失，增加了額外的兌換規(guī)則:每筆訂單最多扣除50元。

另外，在積分運(yùn)算的過(guò)程中，最好與店鋪指數(shù)掛鉤，承擔(dān)一定的創(chuàng)新、激活轉(zhuǎn)化和客戶(hù)留存率。剛開(kāi)始的時(shí)候這個(gè)值可能不是很高，但是最好在后續(xù)的各個(gè)階段保持上升趨勢(shì)。

總的來(lái)說(shuō)，積分運(yùn)營(yíng)的理想狀態(tài)是:商家不斷更新積分商城的商品和服務(wù)，讓顧客始終保持強(qiáng)烈的新鮮感和交換欲望，從而發(fā)展出一批粘性強(qiáng)、回購(gòu)率高的核心客戶(hù)，使店鋪的業(yè)績(jī)達(dá)到更高的水平。

出處:阿彩有贊

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