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    天貓營(yíng)銷策略全攻略-天貓問(wèn)答電商問(wèn)答

    2023-01-12| 10:30|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:37

    本文主題天貓營(yíng)銷策略全攻略,天貓店鋪,天貓問(wèn)答。

    天貓營(yíng)銷策略全攻略

    以價(jià)換量:輕松玩轉(zhuǎn)促銷促銷的目的是為了讓買家了解和關(guān)注企業(yè)的商品,激發(fā)買家的購(gòu)買欲望,說(shuō)服買家購(gòu)買商品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。市場(chǎng)上并非每一個(gè)公司都做廣告,但是每一個(gè)公司都無(wú)一例外地開(kāi)展促銷活動(dòng)。店鋪?zhàn)匀灰膊焕猓瑸榱藫Q取某個(gè)寶貝的銷量,也常常把促銷作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一把利劍,擴(kuò)大店鋪的市場(chǎng)份額,鞏固店鋪的市場(chǎng)地位,從而提高店鋪的經(jīng)濟(jì)效益。1促銷核心要點(diǎn)不能少。每年換季、淡季及節(jié)假日的時(shí)候,各大商家都開(kāi)始為促銷活動(dòng)做準(zhǔn)備。店鋪的各位賣家也不甘落后,也紛紛開(kāi)展各種促銷活動(dòng)。隨著店鋪經(jīng)營(yíng)品類的日益百貨化,其促銷手段也在不斷地向傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)靠攏,很多店鋪也加入到了滿減、打折等傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)中。2促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。店鋪為了促進(jìn)銷售,把想要傳遞的信息穿插在促銷活動(dòng)中,在店鋪賣家與買家之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系,從而實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通??梢?jiàn),促銷活動(dòng)并不是單純的為了優(yōu)惠而優(yōu)惠,要掌握一定的策略。對(duì)店鋪來(lái)說(shuō),要達(dá)到促銷效果,就要制定一個(gè)周全的促銷方案,只有好的促銷方案才能保障店鋪促銷活動(dòng)的效果。那么設(shè)計(jì)一個(gè)行之有效的促銷方案要遵守什么原則呢?設(shè)計(jì)促銷方案的原則1原則一:注重策略性促銷作為營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),不能獨(dú)立操作,要和其他要素聯(lián)系起來(lái),共同為銷售服務(wù)。既然促銷不能作為獨(dú)立的一部分進(jìn)行實(shí)施,那么在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候就要站在整合營(yíng)銷的角度來(lái)思考,這樣才能設(shè)計(jì)出一個(gè)策略性比較強(qiáng)的促銷方案。何謂整合營(yíng)銷,就是要考慮有沒(méi)有規(guī)劃全年的促銷活動(dòng)、各項(xiàng)促銷活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、如何與其他市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)生聯(lián)動(dòng)作用、如何計(jì)劃促銷費(fèi)用、促銷活動(dòng)能整合哪些營(yíng)銷資源、采取什么樣的措施應(yīng)對(duì)競(jìng)品的促銷活動(dòng)及設(shè)計(jì)的促銷方案能否吸引買家參與等。在實(shí)際的促銷活動(dòng)中,可能需要考慮更多的事情。要知道,促銷不是搞創(chuàng)意,不能從整合營(yíng)銷的角度出發(fā)、顧此失彼的促銷只是浪費(fèi)資源的無(wú)效勞動(dòng)。營(yíng)銷的其他要素2原則二:注重可執(zhí)行性可執(zhí)行性是設(shè)計(jì)促銷方案前首先要考慮的事情。為了避免執(zhí)行不到位,設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題:①促銷活動(dòng)承載的各項(xiàng)職能要分配均勻;②促銷方案要考慮到市場(chǎng)的實(shí)際情況;③執(zhí)行環(huán)節(jié)不要過(guò)于繁雜;④促銷方案本身要完善。了解了設(shè)計(jì)促銷方案的原則以后,下面講一下開(kāi)展促銷活動(dòng)之前要注意哪些促銷要點(diǎn)1促銷目的促銷的目的不僅僅是為了提高銷量,還可以提升終端表現(xiàn)、降低庫(kù)存、推廣新品、打擊對(duì)手、客情維護(hù)等。有時(shí)做促銷的目的就是為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做促銷,就跟著也做促銷;有時(shí)做促銷的目的是為了討好采購(gòu)。但是每次做促銷都不要承載太多的目的,如果你要兼顧到所有方面,那么做促銷時(shí)執(zhí)行起來(lái)是很困難的,做不好反而影響促銷效果。2促銷商品選擇做促銷的商品可以有下列幾種:①店鋪新品;②店鋪銷量最好的商品;③店鋪銷量最差的商品;④店鋪知名度最高的商品;⑤店鋪主推的商品;⑥店鋪直接針對(duì)競(jìng)品的策略性商品。選擇哪些商品作為店鋪的促銷商品,這要與店鋪開(kāi)展促銷活動(dòng)的目的直接掛鉤。如果你是為了提高銷量,那么選擇店鋪銷量最好的商品來(lái)做活動(dòng)最有效果;如果你是為了打擊對(duì)手,那么最好選擇策略性商品;如果你是為了加強(qiáng)與買者的溝通,那么最好選擇店鋪的主推商品。3促銷形式促銷形式主要是解決促銷優(yōu)惠形式、執(zhí)行方式及促銷參與條件的問(wèn)題。在一般情況下,店鋪可采用的促銷形式主要包括以下(見(jiàn)圖下)幾種。促銷形式1包郵在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí),郵費(fèi)是必不可少的。郵費(fèi)由買家出,還是由賣家出,一直是買家比較關(guān)注的一個(gè)因素。很多買家都不愿意出郵費(fèi),所以為了滿足買家的這個(gè)目的,很多賣家會(huì)通過(guò)買家購(gòu)買寶貝的多少適當(dāng)減免郵費(fèi),或者直接將郵費(fèi)的價(jià)格加到寶貝本身的價(jià)格里,為買家提供包郵服務(wù)??傊?,只要你讓買家覺(jué)得實(shí)惠,你也就達(dá)到目的了。2送贈(zèng)品通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式做促銷時(shí),其核心工作在于選擇什么樣的寶貝作為贈(zèng)品。如果你送的贈(zèng)品買家根本不感興趣,那么即使你送的再多,買家也不會(huì)增加購(gòu)買寶貝的欲望,最后你不僅僅提升了成本,還會(huì)降低買家的滿意度。所以說(shuō),你要選擇一個(gè)好的贈(zèng)品,才能對(duì)商品的銷售起到積極的推動(dòng)作用,甚至有些時(shí)候會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而購(gòu)買寶貝。3限時(shí)打折限時(shí)打折是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),買家可以買到比平常要便宜很多的商品。但是打折和促銷一樣,都需要一個(gè)理由。如果無(wú)緣無(wú)故的打折會(huì)讓買家覺(jué)得你的商品是不是有問(wèn)題,或者認(rèn)為你的商品本身就這個(gè)價(jià)、沒(méi)得到什么實(shí)惠等一些負(fù)面影響。因此,你要給買家一個(gè)打折的理由,這個(gè)理由很好找,如按節(jié)日來(lái)分,什么情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)、國(guó)慶節(jié)、兒童節(jié)等,還有就是換季打折,甚至還有些淘寶賣家以沖鉆或者沖皇冠為理由打折。4發(fā)紅包發(fā)紅包是淘寶網(wǎng)常用的一種促銷形式,如果你是淘寶的一名賣家,就可以根據(jù)自己店鋪的具體情況制訂相應(yīng)的紅包使用方法。淘寶網(wǎng)推出這種促銷方式能增加淘寶賣家店鋪的流量。因?yàn)檫@種紅包是有時(shí)效性的,買家必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用,這樣可以有效地讓買家在短期內(nèi)進(jìn)行二次購(gòu)買,提高店鋪的銷量。5會(huì)員制如今,我們?nèi)コ?,超市有?huì)員卡;我們?nèi)ダ戆l(fā),理發(fā)店也有會(huì)員卡;我們?nèi)ゾ频?,酒店里還有會(huì)員卡……現(xiàn)在是很難碰到去消費(fèi)沒(méi)有會(huì)員卡的地方了。而且客戶也喜歡辦會(huì)員卡。如果是會(huì)員,那么就能享受到更多的優(yōu)惠,這同樣是滿足了客戶“占便宜”的心理需求,當(dāng)然樂(lè)意成為該店里的老客戶。鑒于此,店鋪當(dāng)然也可以利用辦會(huì)員卡,促進(jìn)買家的重復(fù)購(gòu)買。比如,現(xiàn)在的很多店鋪賣家采用凡是在本店購(gòu)買達(dá)到多少錢可以加入本店的會(huì)員,以后在本店購(gòu)買商品時(shí)可以享受什么優(yōu)惠。當(dāng)然,也可以制訂出一個(gè)積分制度,每次購(gòu)買本店鋪的商品時(shí)都會(huì)累計(jì)積分,到時(shí)候可以通過(guò)積分抵免相關(guān)的費(fèi)用。除了上述五種促銷方式以外,如果你有條件的話,可以設(shè)計(jì)出一些有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)。有創(chuàng)意的促銷形式更能吸引買家更多地參與。另外,各種形式的促銷活動(dòng)也可以在一個(gè)活動(dòng)中組合使用。對(duì)于大多數(shù)中小型店鋪而言,更適合選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷活動(dòng)。4促銷對(duì)象促銷活動(dòng)的對(duì)象可以是已經(jīng)購(gòu)買過(guò)本店鋪寶貝的買家,也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家,還可以是從未購(gòu)買過(guò)本店鋪寶貝的買家等,再針對(duì)不同的促銷對(duì)象,開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)。5促銷主題雖然做促銷的目的就是為了賺錢,但需要把這個(gè)真實(shí)的目的掩飾起來(lái)。所以,你要為店鋪的促銷活動(dòng)找一個(gè)合情合理的理由,如以新品上市為名、以節(jié)假日為由回饋廣大買家的信賴等。做促銷活動(dòng)還會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)負(fù)面影響,為了降低促銷的負(fù)面影響,你要賦予促銷活動(dòng)一個(gè)合適的主題來(lái)吸引買家的眼球,以避免買家往其他不好的地方思考。促銷活動(dòng)有了主題,就能把其他環(huán)節(jié),如平面廣告、商品組合、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一起來(lái)。如果沒(méi)有了主題,那么整個(gè)促銷活動(dòng)就如一盤(pán)亂沙,不但達(dá)不到促銷的目的,可能還會(huì)有畫(huà)蛇添足的效果。6促銷地點(diǎn)一般來(lái)說(shuō),促銷地點(diǎn)應(yīng)選擇在人流量大、門店形象好、地理位置好的區(qū)域。店鋪?zhàn)龃黉N的地址最好選在店鋪的首頁(yè),這里的瀏覽量較大,能讓更多的買家看到。7促銷時(shí)間促銷時(shí)間,包括從什么時(shí)間開(kāi)始、到什么時(shí)間結(jié)束、什么時(shí)間做什么等。促銷時(shí)間首先考慮節(jié)假日,有些店鋪將促銷的時(shí)間選擇在兩個(gè)周末。這種促銷方式的平均日銷量可能會(huì)比只跨一個(gè)周末的要高。有些店鋪的促銷活動(dòng)設(shè)置了明確的限時(shí)限量,否則一旦在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品、特價(jià)商品供貨不足時(shí),就會(huì)面臨被罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。還有些店鋪整體的推廣計(jì)劃會(huì)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)周期,以掌握最佳的促銷時(shí)間,從而有效的借勢(shì)和造勢(shì)。8促銷預(yù)算做促銷預(yù)算是為了弄清楚整個(gè)促銷活動(dòng)所需要的費(fèi)用。在做預(yù)算的時(shí)候,先要對(duì)銷量進(jìn)行預(yù)測(cè),基于銷量計(jì)算本次活動(dòng)的銷售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用,這不是一件容易的事。一般來(lái)說(shuō),做預(yù)算有下面兩種方法:①正推法,即以促銷活動(dòng)為中心計(jì)算要花多少錢;②逆推法,即準(zhǔn)備用多少錢做活動(dòng)。9促銷物料促銷物料是指在促銷活動(dòng)中使用到的助銷品、禮品、贈(zèng)品、宣傳用品等,這些東西都要提前準(zhǔn)備好。10促銷宣傳促銷宣傳是在促銷前、促銷中及促銷后的宣傳方案及活動(dòng)告知。這個(gè)環(huán)節(jié)是很重要的,能讓你的促銷活動(dòng)吸引到更多買家的注意,沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié),就沒(méi)有人氣,就得不到目標(biāo)買家的關(guān)注。促銷定價(jià)知多少店鋪為了擴(kuò)大銷售量,不能任性地對(duì)店鋪內(nèi)的商品進(jìn)行定價(jià),要遵循一定的規(guī)則。其定價(jià)規(guī)則如圖下所示。店鋪寶貝定價(jià)規(guī)則1低價(jià)銷售低價(jià)銷售的商品都是一些低端商品。其價(jià)格一般為正常價(jià)的57折,在整個(gè)店鋪中占15%,主要包括以下三種商品:①清倉(cāng)商品;②促銷商品;③低價(jià)引流商品。低價(jià)銷售的商品屬于低端商品。該類商品能滿足不同的需求人群。在店鋪中,這樣的低價(jià)商品要與不同的商品搭配使用。其流量還要與其他價(jià)位商品共享。2正常價(jià)銷售正常價(jià)銷售的商品屬于中端商品,在整個(gè)店鋪中占70%,是店鋪內(nèi)主要銷售的商品。店鋪賣家需要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)該類商品做以下定位:①購(gòu)買人群定位;②消費(fèi)能力定位;③消費(fèi)習(xí)慣定位。對(duì)正常價(jià)銷售的商品,店鋪賣家要根據(jù)市場(chǎng)、購(gòu)買人群及消費(fèi)能力進(jìn)行定位,而不要為商品去找市場(chǎng),另外,對(duì)這類商品還要做好老買家分類、圈養(yǎng)。3高價(jià)銷售高價(jià)銷售的商品屬于高端商品。其價(jià)格一般為正常價(jià)的23倍,在整個(gè)店鋪中占15%,主要為了提升店鋪形象。其使用情況如下:①老買家的攀升;②淘寶活動(dòng)申報(bào)(針對(duì)于淘寶賣家而言);③引入不同購(gòu)買力流量。例如,淘寶賣家參加淘寶官方活動(dòng)后,商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)下降,因?yàn)橐M(jìn)的活動(dòng)流量不符合店鋪商品的正常價(jià),當(dāng)買家進(jìn)入你的店鋪后,看到你的商品價(jià)格比之前的要高,那么買家基本上就不會(huì)買,所以參加淘寶官方活動(dòng)后,有可能你的店鋪轉(zhuǎn)化率會(huì)下降。下面主要講的促銷定價(jià),就是針對(duì)店鋪內(nèi)低價(jià)銷售的商品而言。促銷定價(jià)是暫時(shí)將店鋪內(nèi)寶貝價(jià)格的售價(jià)低于正常價(jià)格,有時(shí)甚至低于成本價(jià)格,從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。選擇某商品做促銷的時(shí)候,要合理定價(jià)。關(guān)于定價(jià),我給大家一個(gè)思路是,定價(jià)要根據(jù)商品的價(jià)格和行業(yè)均價(jià)來(lái)定。我不贊同虧本做買賣的方法,更不贊同暴利。定價(jià)可以換位思考一下,如果是你,這個(gè)商品你覺(jué)得值多少錢,你愿意為它花多少錢買單?促銷定價(jià)方式主要包括以下(見(jiàn)圖下)幾種。促銷定價(jià)方式1招徠定價(jià)招徠定價(jià)是將店鋪里的某一種或某幾種寶貝的價(jià)格定得特別低,用這些寶貝作為犧牲品,招徠買家前來(lái)購(gòu)買正常價(jià)格的寶貝。2特別事件定價(jià)前面已經(jīng)講到了,在促銷活動(dòng)中,降低寶貝的價(jià)格要給買家一個(gè)理由,這種定價(jià)方式就是特別事件定價(jià)法。店鋪可以利用開(kāi)業(yè)慶典、開(kāi)業(yè)紀(jì)念日或者節(jié)假日等時(shí)機(jī),降低某些寶貝的價(jià)格,以吸引更多的買家。例如,每到1月份可以實(shí)行促銷定價(jià),以吸引疲憊的圣誕節(jié)購(gòu)物者重返店鋪。3現(xiàn)金回扣顧名思義,現(xiàn)金回扣就是店鋪賣家對(duì)在特定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買店鋪寶貝的買家給予現(xiàn)金回扣,把回扣直接交給買家,以達(dá)到提升店鋪銷量的目的。最近,通過(guò)現(xiàn)金回扣進(jìn)行促銷定價(jià)的方式在耐用品、小器具等店鋪中十分流行。4心理折扣店鋪利用心理折扣進(jìn)行促銷定價(jià)的方法是,在店鋪剛推出一款新商品時(shí),給某一件或某幾件店鋪寶貝的價(jià)格定得稍高一些,隨著推廣的擴(kuò)大、時(shí)間的推進(jìn),價(jià)格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店鋪內(nèi)的活動(dòng)預(yù)留了很多空間。特別是在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí),可以大幅度地降價(jià)出售,以刺激買家的購(gòu)買欲望。對(duì)于促銷定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),很多店鋪賣家會(huì)認(rèn)為寶貝的定價(jià)越低,其銷量就會(huì)越大。其實(shí)不然,對(duì)商品來(lái)說(shuō),并不是定價(jià)低就可以賣得好,有時(shí)反而會(huì)適得其反,例如,你的商品價(jià)格太低,買家就會(huì)懷疑質(zhì)量,從而不再?gòu)哪愕牡赇伬镔?gòu)買商品等負(fù)面影響。所以,定價(jià)低并不值得推崇。店鋪賣家在促銷定價(jià)時(shí),打折促銷策略的要點(diǎn)如下(見(jiàn)圖下)。打折促銷策略1頻率策略頻率策略是確定店鋪一年內(nèi)打折促銷發(fā)生的次數(shù)。每次打折都會(huì)或多或少吸引一部分買家來(lái)店鋪內(nèi)消費(fèi)。為了增加買家來(lái)店鋪的次數(shù),店鋪賣家要搜集買家的通信方式,適時(shí)的對(duì)買家問(wèn)寒問(wèn)暖,增加雙方的交流,從而增加買家的到訪次數(shù),即便買家不買,也歡迎來(lái)欣賞一下,并且還要有技巧的要求買家向自己的親朋好友推薦,當(dāng)然前提是買家感到滿意。研究表明,由親友及其他熟悉的人向潛在買家推銷商品,其影響力高達(dá)80%,而且由現(xiàn)有買家推薦的新買家,成交率要比沒(méi)有人推薦的新買家高35倍。2范圍策略范圍策略是確定店鋪的哪些寶貝需要打折。在選擇打折商品的時(shí)候,你要明確為什么要對(duì)這些商品打折,是否符合打折的目的。比如,你要考慮一下現(xiàn)在的新品是否需要打折、店鋪里的熱銷商品是否需要打折等。3時(shí)機(jī)策略時(shí)機(jī)策略是確定店鋪賣家選擇什么時(shí)間打折最為合適?,F(xiàn)在,店鋪賣家選擇最多的時(shí)機(jī)主要是“五一”、“十一”、“端午節(jié)”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日,但在這些銷售高峰期進(jìn)行打折促銷,效果會(huì)打折扣。因?yàn)樵谶@些重要節(jié)日時(shí),所有的店鋪賣家都在這么做,即使這樣,你也必須要這樣做,不然買家就會(huì)流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。另外,店鋪開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日等重要日子,或者在淡季進(jìn)行清倉(cāng)大酬賓都是值得深度挖掘的好時(shí)機(jī)。4期間策略期間策略是確定店鋪打折促銷應(yīng)持續(xù)的時(shí)間階段。打折促銷的持續(xù)時(shí)間并不是越長(zhǎng)越好。因?yàn)槿绻蛘壑芷谔L(zhǎng),反而降低了買家立即購(gòu)買的決心。一般來(lái)說(shuō),將打折的周期控制在510天是比較合適的。另外,在制訂打折周期時(shí),還要考慮到買家知道折扣優(yōu)惠的信息及采購(gòu)周期,還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫,如打折優(yōu)惠前五天,買家可享受特別優(yōu)惠等。5方式策略方式策略是確定店鋪賣家應(yīng)采取什么方式打折。關(guān)于這一點(diǎn),有不少的店鋪賣家很容易就忽視了。特別是對(duì)于耐用消費(fèi)品而言,單純的做價(jià)格折扣,并不能增加買家的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和頻次。因此,店鋪賣家就要調(diào)整打折的方式,抓住刺激消費(fèi)這一核心,做出價(jià)值來(lái),這樣挖掘的空間才能變大。6程度策略程度策略是確定店鋪打折的程度,也就是能為買家便宜多少價(jià)格,才能既吸引到買家,自己又不喪失利潤(rùn)。如果僅靠單純的價(jià)格戰(zhàn)取勝,那么很有可能會(huì)給買家留下不好的印象,讓買家認(rèn)為你店鋪里的寶貝是廉價(jià)的低端商品,從而對(duì)你店鋪的品牌形象和長(zhǎng)期獲利帶來(lái)負(fù)面影響。如今,打折促銷信息已經(jīng)成為一些店鋪賣家最實(shí)用的促銷手段,也是一些中小賣家需要學(xué)習(xí)的好思路。其促銷模式類似超市、商場(chǎng),可以迅速讓你店鋪里的商品暢銷整個(gè)網(wǎng)絡(luò)!節(jié)日促銷六大策略每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨之際,各大超市、商場(chǎng)就開(kāi)始開(kāi)展各種各樣的促銷活動(dòng),當(dāng)然店鋪賣家也不例外,也都會(huì)為促銷做準(zhǔn)備。促銷策略作為節(jié)日促銷的重要內(nèi)容,其制訂策略的好壞,直接決定著促銷的成敗。那么,店鋪的節(jié)日促銷策略有哪些呢(見(jiàn)圖下)?節(jié)日促銷的六大策略1一刻千金,讓買家蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品,并以超低價(jià)銷售。比如,在你的店鋪,每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝,可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本,但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在買家,因?yàn)閷?shí)際上5分鐘的挑選時(shí)間是倉(cāng)促的,5分鐘之后,買家還是會(huì)在你的店鋪里逛的,既然來(lái)了總要買點(diǎn)什么,而且那些搶下5元特價(jià)的買家也可能因?yàn)橛X(jué)得占到了大便宜而購(gòu)買得更多。所以,這種用千金一刻吸引買家的注意,等買家吸引過(guò)來(lái)之后,接下來(lái)就是讓買家自愿掏腰包了。2錯(cuò)覺(jué)折扣,給買家不一樣的感覺(jué)人們認(rèn)為打折的商品質(zhì)量總是會(huì)差一點(diǎn)。這是心理暗示,要打消這種心理暗示,就要讓買家覺(jué)得所買的這個(gè)商品其實(shí)是原價(jià)的,但卻花了更少的錢買到了,賺到了。具體怎么去操作呢?比如,“您只要花100元就可以買到我們店里價(jià)值130元的商品”或者“您只要花99元,就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。這兩個(gè)案例實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利,但是給買家的感覺(jué)是完全不一樣的,如果你給130元的寶貝打個(gè)7.7折,那買家感覺(jué)這個(gè)寶貝就是值100塊,那質(zhì)量估計(jì)也就是100元的質(zhì)量。但是你把方案改稱為“花100元就可以帶走價(jià)值130元的商品”,買家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元,但是我只要花100元錢就得到了,質(zhì)量品質(zhì)還是130元的。3降價(jià)加打折,給買家雙重實(shí)惠降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià),又打折,雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)多了一道彎,但是不要小看這道彎,對(duì)買家的吸引力是巨大的。第一,對(duì)于買家來(lái)說(shuō),一次性的打折方案和降價(jià)加打折比起來(lái),毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得買家喪失原有的判斷力,被促銷所吸引。第二,對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō),提高了促銷的機(jī)動(dòng)性,提高了因促銷而付出的代價(jià)。比如,以100元商品為例,如果直接打6折,那一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果你先把100元的商品降價(jià)10元,再打8折,那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買家在感覺(jué)上還是后者比較爽。4超值一元,舍小取大的促銷策略超值一元,就是在活動(dòng)期間,買家可以花一元錢買到平時(shí)幾十元甚至上百元的商品?;蛟S很多人不明白這個(gè)問(wèn)題:這種促銷方案不是會(huì)讓店鋪虧本很多嗎?其實(shí)不然,從表面上看,這種一元錢的商品確實(shí)賺不到錢,但是通過(guò)這些商品,店鋪吸引了很多的流量,而一個(gè)買家如果購(gòu)買了一件一元商品,那他同時(shí)再購(gòu)買店鋪里其他商品的可能性是很大的,因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來(lái)卻沒(méi)有購(gòu)買一元商品的買家,購(gòu)買你店鋪里其他商品的可能性也是非常大的,因?yàn)樗M(jìn)來(lái)了,看到了你的寶貝。5臨界價(jià)格,買家的視覺(jué)錯(cuò)誤所謂臨界價(jià)格,就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓買家有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格。比如,以100元為界線,那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元,這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤,這個(gè)商品并不是上百元,只不過(guò)是幾十元而已。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運(yùn)用的泛濫了,但是也說(shuō)明了這個(gè)方法屢試不爽,在實(shí)際操作中還是可以拿來(lái)使用的。6階梯價(jià)格,讓買家自動(dòng)著急所謂階梯價(jià)格,就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如,新品上架第一天按5折銷售,第二天6折,第三天7折,第四天8折,第五天9折,第六天原價(jià)銷售。這樣給買家造成一種時(shí)間上的緊迫感,越早買越劃算,減少買家的猶豫時(shí)間,促使買家沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多,賣家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引買家又不會(huì)讓賣家虧本。價(jià)格折扣是操作最方便,也是見(jiàn)效最快的促銷方式,賣家可以跟據(jù)上面提到的一些思路,拓展開(kāi)來(lái),運(yùn)用到自己的店鋪中,一定可以做得更好。低成本促銷小技巧淘寶已經(jīng)形成了打折促銷的風(fēng)氣,所以你需要入鄉(xiāng)隨俗才能獲得參加一些活動(dòng)的入場(chǎng)券。定價(jià)低并不值得推崇,如果開(kāi)淘寶店都不賺錢甚至還虧本,那你不如趁早關(guān)門,留著錢多買些禮品送給爸媽,乖乖做一個(gè)孝順的孩子。實(shí)際上,淘寶里面某些商品的零售價(jià)格比工廠批量出貨的價(jià)格還要低。因?yàn)橛械纳a(chǎn)企業(yè)虧本拋售庫(kù)存、尾單,甚至有的企業(yè)面臨倒閉,商品被低價(jià)拍賣;有的個(gè)人或公司入手的商品滯銷,因而不得不虧本轉(zhuǎn)售。所有這些商品都可能流入淘寶以低價(jià)銷售。我見(jiàn)過(guò)被買家退貨的案例,商品出廠訂單價(jià)為20元一件,賣家即使以7元一件的低價(jià)銷售,卻還是沒(méi)有買家愿意購(gòu)買。所以,銷量的好壞,不一定就是由價(jià)格主導(dǎo)的。低成本商品店鋪促銷小技巧有哪些呢(見(jiàn)圖下)?1注重定位對(duì)于低成本商品需要一個(gè)比較有針對(duì)性的定位,如年輕女孩、學(xué)生、白領(lǐng)或是其他群體,針對(duì)這些消費(fèi)群體可以做個(gè)調(diào)研和統(tǒng)計(jì),總結(jié)出買家群體的一些消費(fèi)習(xí)慣,優(yōu)化頁(yè)面和商品類型,最后確定商品設(shè)定在什么價(jià)位上。如果沒(méi)有一個(gè)精確的定位,很可能就像無(wú)頭蒼蠅一樣,買家自然就會(huì)覺(jué)得商品不夠好、不夠?qū)I(yè),反而去找一些專賣的或是定位比較清晰的店鋪,因?yàn)闀?huì)覺(jué)得人家的專業(yè)些,所以定位很重要,定位好了才不至于盲目投入。2不打價(jià)格戰(zhàn)低成本商品的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng),如果只是和別人比價(jià)格戰(zhàn),往往都是敵損一萬(wàn),自損八千,價(jià)格總會(huì)有比你的更便宜的。例如,一些可以直接從廠家拿貨的就一定會(huì)比你的便宜,買家自然會(huì)去選擇價(jià)格便宜的那一家。如果你也把價(jià)格定得低一些,那你只能是賺人氣了,這樣一來(lái)你開(kāi)網(wǎng)店的意義也就沒(méi)有了。所以,開(kāi)網(wǎng)店要想賺錢就不能和其他賣家打價(jià)格戰(zhàn),除非你的進(jìn)貨價(jià)很低。這時(shí)你可以把商品做成中端或者高端一點(diǎn),讓買家心理覺(jué)得你的商品與其他店鋪的不一樣,如賣大米,有些賣家就出生在盛產(chǎn)大米的地方,當(dāng)然價(jià)位會(huì)有很大優(yōu)勢(shì)。如果你沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì),你再去和人家打價(jià)格戰(zhàn),那么你很快就會(huì)“死”,所以你不妨換一個(gè)思路,賣綠色大米,純天然的,現(xiàn)在有很多地方的大米金屬含量超標(biāo),這時(shí)如果你打出賣綠色大米的旗號(hào),買家自然就會(huì)覺(jué)得這個(gè)好,你的大米從感覺(jué)上就高了一個(gè)等級(jí),你也不需要去和他們打價(jià)格戰(zhàn)??梢?jiàn),只要你想法改變商品結(jié)構(gòu),滿足買家的需求,你的網(wǎng)店就能賺錢。3買家擁有選擇權(quán)最后要把選擇權(quán)交給買家,給買家足夠的選擇空間,在做促銷的時(shí)候,一定要注意商品的搭配。商品搭配一次不要太多,如驅(qū)蚊手環(huán)5條一盒的,有人賣兩盒包郵就是10條69元,那么買家看到自然是不太想買,因?yàn)槭紫仁强紤]這個(gè)商品如果不好的話,買兩盒就浪費(fèi)了,就會(huì)覺(jué)得貴,就算是買了拿回去,要是商品有一點(diǎn)點(diǎn)不好,就會(huì)有很大意見(jiàn),覺(jué)得自己被坑了,那么無(wú)論如何都不會(huì)再去買第二次了,但是如果首先起步是買一條或是一盒多少多少元,購(gòu)買第二條或是第二盒就只需要加幾塊錢就能帶回家,這樣選擇權(quán)就到了買家手上,買家就會(huì)覺(jué)得很舒服,而且買第二件的時(shí)候又很劃得來(lái),不買又覺(jué)得虧了,這些實(shí)惠都能看得見(jiàn),這樣就很少有人不動(dòng)心了。若是商品真的好,那就一定會(huì)回頭再來(lái),這樣就比之前好多了。4注重市場(chǎng)需求有些店鋪賣家盲目追求單品爆款銷量而忽視了市場(chǎng)需求,這樣很容易造成商品的大量積壓。假如你只是追求單品爆款而不去管其他的商品,那么你只能靠著這單一的爆款生存,萬(wàn)一該商品過(guò)時(shí)或是換季,你的整個(gè)店鋪就會(huì)陷入淡季,所以要提前做好一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),計(jì)算好商品什么時(shí)候換季,要不然就會(huì)有很大的庫(kù)存壓力。

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