如何正確使用優(yōu)惠券

    2023-01-13| 10:39|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:42

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    如何正確使用優(yōu)惠券

    優(yōu)惠券的投放成為店鋪引流及轉(zhuǎn)化的重要工具。作為賣家應(yīng)該如何把握消費(fèi)者的心理,合理有效地設(shè)置優(yōu)惠券呢?下文將教你如何正確使用優(yōu)惠券,帶你賺錢帶你飛。

    一、優(yōu)惠券的主要作用

    (一)提升客單價(jià)

    根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)情況以及客單價(jià),合理地設(shè)置優(yōu)惠券的使用門檻,促使消費(fèi)者為了達(dá)到優(yōu)惠的金額而拼單,增加購(gòu)買的商品數(shù)量或選擇高價(jià)產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的提升。

    (二)提高回購(gòu)率

    對(duì)老客戶發(fā)放優(yōu)惠券,能吸引老客戶訪問店鋪,提供了店鋪活動(dòng)宣傳的途徑。針對(duì)老客戶提供相對(duì)較大的優(yōu)惠力度,能促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買,對(duì)于快速消費(fèi)類產(chǎn)品效果更為明顯。

    (三)吸引新顧客購(gòu)買轉(zhuǎn)化

    針對(duì)新客戶發(fā)放優(yōu)惠券,可以刺激購(gòu)買,限時(shí)優(yōu)惠券的效果尤為突出,除此之外,也能達(dá)到長(zhǎng)期吸引客戶關(guān)注的效果。

    (四)會(huì)員營(yíng)銷的輔助

    一方面能夠根據(jù)店鋪的活動(dòng)情況,把無門檻的高額優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品來送出,對(duì)于消費(fèi)者來說相當(dāng)于獲得打折低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的計(jì)劃,從而吸引消費(fèi)者參與。另一方面,也可以作為會(huì)員管理的輔助手段之一,如會(huì)員生日可以領(lǐng)取一定額度的優(yōu)惠券,或者針對(duì)會(huì)員減低優(yōu)惠券的使用門檻等等,實(shí)現(xiàn)對(duì)老顧客的關(guān)懷和維護(hù)。

    綜上所述,我們可以發(fā)現(xiàn),優(yōu)惠券能幫助店鋪提升客單價(jià)、提高回購(gòu)率、吸引新顧客購(gòu)買轉(zhuǎn)化以及會(huì)員營(yíng)銷輔助等。其以靈活新穎的形式,應(yīng)用于不同的場(chǎng)合,加上覆蓋的群體廣泛,能幫助我們根據(jù)店鋪的情況抓住消費(fèi)者的心理,為店鋪引流及創(chuàng)收作貢獻(xiàn)。但要最大限度地發(fā)揮優(yōu)惠券作用,不僅需要結(jié)合店鋪日常和活動(dòng)的情況進(jìn)行投放使用,最重要的還是合理地設(shè)置優(yōu)惠券的使用門檻,那該如何設(shè)置有門檻優(yōu)惠券的使用額度呢?下面將進(jìn)行一一展示。

    二、優(yōu)惠券的設(shè)置技巧

    優(yōu)惠券的精髓有兩點(diǎn),一個(gè)是面額,一個(gè)是門檻,設(shè)置這兩個(gè)點(diǎn)需要根據(jù)店鋪的綜合情況來考慮,一般需要注意的有這幾個(gè)方面:店內(nèi)熱銷產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間,店內(nèi)低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間,店內(nèi)近3個(gè)月客單價(jià)/人均成交件數(shù),利潤(rùn)把控及梯級(jí)跨度把握。

    例如:某定位中低端潮流帽子的店鋪,等級(jí)兩皇冠,產(chǎn)品的成本是10-15元,30-50元。

    店內(nèi)熱銷產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間:20-30元、40-60元

    店內(nèi)低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間:8.5-15元

    店內(nèi)近3個(gè)月客單價(jià):40-45元

    店內(nèi)近3個(gè)月的人均成交件數(shù):1.3-1.4件

    從上面的數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn),店內(nèi)近3個(gè)月的人均成交件數(shù)為1.3-1.4件左右,說明店內(nèi)的部分顧客抱著嘗試的心態(tài)購(gòu)買,加上店內(nèi)商品基本全部包郵,按照顧客的消費(fèi)思維,一單即可包郵,因此拼單湊數(shù)的幾率不大,多數(shù)會(huì)先購(gòu)買一頂試試。

    但其他數(shù)據(jù)展示,3個(gè)月的復(fù)購(gòu)率高達(dá)85%,可見重復(fù)購(gòu)買的人數(shù)比例相當(dāng)可觀,這時(shí)我們就可以針對(duì)老客戶設(shè)置優(yōu)惠券,提供部分的讓利,促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買的轉(zhuǎn)化。

    由于官方后臺(tái)目前僅支持3、5、10、20、30、50和100元等面額的優(yōu)惠券發(fā)放,所以針對(duì)讓利幅度的控制只能在這幾個(gè)面額范圍進(jìn)行篩選。熱銷產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間在20-30元、40-60元,那么讓利3-5元,并針對(duì)購(gòu)買的數(shù)量,提供10-20元的優(yōu)惠,占盈利約30-40%會(huì)比較合適。

    (一)門檻制定的依據(jù)

    制定了面額,接下來再來看門檻的設(shè)定,雖然無門檻的優(yōu)惠券最具吸引力,但考慮到帽子的客單價(jià)較低,且包郵的利潤(rùn)空間有限,加之存在8.5-15元的低價(jià)產(chǎn)品,容易讓顧客免費(fèi)或超低價(jià)買走產(chǎn)品,所以建議設(shè)置有門檻的優(yōu)惠券,能促進(jìn)客單價(jià)以及單次成交件數(shù)的提升。但門檻不能太高,由于產(chǎn)品單價(jià)不高,若顧客不容易達(dá)到使用的條件,就談不上成交轉(zhuǎn)化,因此我們需要根據(jù)近3個(gè)月的客單價(jià)情況去制定門檻。

    店內(nèi)近3個(gè)月的客單價(jià)為:40-45元,所以可以考慮在現(xiàn)有客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升10%-20%,達(dá)到45-55元這個(gè)范圍比較合適,所以我們可以制定優(yōu)惠券為5元優(yōu)惠券,滿45元使用;10元優(yōu)惠券,滿100元使用,針對(duì)之前出現(xiàn)過團(tuán)體購(gòu)買,一次成交多件的情況,結(jié)合“后援團(tuán)周邊”等容易產(chǎn)生團(tuán)體購(gòu)買的同款多色系列產(chǎn)品,設(shè)置50元優(yōu)惠券,滿200元使用。

    (二)門檻范圍的把握

    設(shè)計(jì)好優(yōu)惠券的面額之后,還需要注意設(shè)置出來的優(yōu)惠券跨度是否合理,如根據(jù)上面的設(shè)置,一部分機(jī)智的客戶會(huì)想到:滿45元就可以使用5元,那只需要買夠90元就可以分開兩次下單,使用兩張5元優(yōu)惠券了,為什么還要湊夠100呢?所以,只是根據(jù)客單價(jià)來制定門檻還是不夠科學(xué)的,這個(gè)基礎(chǔ)上我們還需要從邏輯上考慮設(shè)置門檻是否有問題,并且要怎樣通過優(yōu)惠券來留住跳失的顧客。

    觀察近一個(gè)月的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),未支付的訪客當(dāng)中,消費(fèi)層級(jí)在19-32元的占37.79%,32-88元的占32.29%,這兩個(gè)區(qū)間的百分比相當(dāng),可見優(yōu)惠券的設(shè)置要針對(duì)消費(fèi)層級(jí)在32-88元人群進(jìn)行設(shè)置,促進(jìn)轉(zhuǎn)化。這部分的訪客,可能是由于店鋪的頁(yè)面不夠美觀,優(yōu)惠力度不夠吸引,或沒有找到合適檔次(32-88元)的產(chǎn)品,因此我們一方面可以考慮針對(duì)這個(gè)消費(fèi)層級(jí)主推幾款高質(zhì)產(chǎn)品,另一方面也可以考慮在這個(gè)額度設(shè)置一個(gè)優(yōu)惠券的門檻,促使這部分訪客對(duì)這幾款產(chǎn)品的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

    綜上,我們考慮把優(yōu)惠券的門檻調(diào)整為3元優(yōu)惠券,滿45元使用;5元優(yōu)惠券,滿69元使用;10元優(yōu)惠券,滿100元使用;50元優(yōu)惠券,滿200元使用。

    (三)注意優(yōu)惠的疊加和沖突

    由于打折、滿就減等可以和優(yōu)惠券疊加使用,所以要注意店內(nèi)是否有其他打折、送券或滿減類的活動(dòng)在同時(shí)進(jìn)行,且門檻也要以打折后的價(jià)格為準(zhǔn)。除此之外,要考慮到主推產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換,比如這一家帽子店的主推產(chǎn)品就隨著季節(jié)的變化,逐漸從冬款轉(zhuǎn)為了夏款,產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間輕微下滑,并且要考慮過去的優(yōu)惠券數(shù)據(jù),看消費(fèi)者比較偏好的優(yōu)惠券金額是在哪個(gè)區(qū)間。

    如上表,可見低額的優(yōu)惠券(3元)領(lǐng)取和使用的頻率是最高的,投產(chǎn)比也是最高的。

    同時(shí),要把握好利用優(yōu)惠券進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的機(jī)會(huì),特別是帽子這一類低單價(jià)快速消費(fèi)品,促使消費(fèi)者增加單次購(gòu)買的件數(shù)。

    總的來說,優(yōu)惠券的設(shè)置需要根據(jù)店鋪的基本情況如客單價(jià),貨單價(jià),低價(jià)產(chǎn)品區(qū)間等方面進(jìn)行設(shè)置,并把優(yōu)惠券和店鋪的活動(dòng)結(jié)合起來,形成對(duì)老顧客的定期維護(hù),以及對(duì)新客戶的轉(zhuǎn)化促進(jìn)。

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