手把手教你優(yōu)化店鋪

    2023-01-13| 10:41|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:60

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    手把手教你優(yōu)化店鋪

    知己知彼百戰(zhàn)不殆,做淘寶也是一樣,需要通過對(duì)于行業(yè)以及行業(yè)對(duì)手的分析對(duì)比找到自己的定位,同時(shí)分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),并且進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)。今天以母嬰類目為例,通過對(duì)于市場(chǎng)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,給店鋪后期的運(yùn)營(yíng)思路一些建議。

    一、行業(yè)分析

    店鋪ID:孕*****旗艦店;主營(yíng)類目:母嬰(孕婦裝)。

    動(dòng)態(tài)評(píng)分:4.8,4.7,4.7;開店時(shí)間:2013.5。

    店鋪行業(yè)為母嬰,主銷寶貝為孕婦裝,品牌為孕兒美,經(jīng)營(yíng)模式為品牌直銷,開店時(shí)間不足兩年,品牌知名度相對(duì)偏低,當(dāng)前行業(yè)中處于第二層級(jí),整體的排名和層級(jí)比較靠后。店鋪當(dāng)前有獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)、美工、客服、庫房倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì),人員配備比較充足,因經(jīng)營(yíng)模式為品牌直銷,因此在貨源方面能夠有較好的控制。

    當(dāng)前店鋪主銷和后續(xù)重點(diǎn)推廣的寶貝為孕婦連衣裙寶貝,上圖為當(dāng)前店鋪重點(diǎn)打造的連衣裙寶貝之一,風(fēng)格偏向韓版甜美類型,主打時(shí)尚美麗舒適的理念。

    優(yōu)勢(shì)

    1、貨源保障充足。因店鋪經(jīng)營(yíng)模式為品牌直銷,自己購買布料進(jìn)行生產(chǎn),因此無需擔(dān)心貨源斷貨問題,同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量也可以有很好的把控,有利于通過商品質(zhì)量來提升品牌口碑。

    2、地域優(yōu)勢(shì)。店鋪經(jīng)營(yíng)地為廣東東莞,地處中國(guó)服裝之都,服裝信息和面料資源較為充足,能夠第一時(shí)間掌握行業(yè)信息,并且便于原料采購,節(jié)省成本。

    3、人氣積累。因?qū)氊惽捌谝呀?jīng)進(jìn)行發(fā)布上新,因此在寶貝人氣收藏已經(jīng)有一定程度的積累,有相當(dāng)真實(shí)的基礎(chǔ)評(píng)價(jià)和銷量,有利于減少訪客的決策時(shí)間,盡快下單促成交易。

    劣勢(shì)

    1、品牌知名度不足。寶貝品牌在行業(yè)類的知名度不高,同時(shí)雖然品牌直銷模式能夠?yàn)榈赇伒呢浽春推放粕厦鎺肀U?,但是同時(shí)因?yàn)闇p少中間商環(huán)節(jié),品牌曝光量相對(duì)較少,不利于品牌的傳播。

    2、款式單一,同質(zhì)化嚴(yán)重。孕婦裝主打舒適安全,在款式外形上整體比較單一,同款眾多,沒有獨(dú)特之處,難以吸引消費(fèi)者眼球。

    人群分析

    通過分析買家的地域分布,可以了解到當(dāng)前孕婦裝主要的客戶群是在沿海地區(qū),一般為較為發(fā)達(dá)地區(qū),該類地區(qū)生活水平相對(duì)較高,因此對(duì)于生活品質(zhì)追求也就較高,因此通過對(duì)于地域分析可以得知本類目寶貝受眾群主要的集中地點(diǎn),后續(xù)可以重點(diǎn)針對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。

    孕婦裝寶貝主要受眾群體為女性,因此在搜索中也是絕大多數(shù)為女性群體。準(zhǔn)媽媽年齡構(gòu)成,通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)85前準(zhǔn)媽媽占24%,85后準(zhǔn)媽媽占57%,80前準(zhǔn)媽媽也就是高齡產(chǎn)婦和90后準(zhǔn)媽媽占比例較小。因此在女性群體中,年齡段在25-34歲之間的人是核心的受眾。

    二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

    知己知彼,百戰(zhàn)不殆,通過對(duì)同行同類目中的top店鋪進(jìn)行對(duì)比分析,能夠更加清晰直觀的認(rèn)識(shí)和了解到當(dāng)前自己店鋪中存在的哪些問題,并且進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)。通過對(duì)天貓商城孕婦裝行業(yè)的賣家交易指數(shù)top100進(jìn)行查看,選取top前三進(jìn)行對(duì)比分析,分別是十月媽咪旗艦店、優(yōu)納斯母嬰專營(yíng)店、酷貝爾母嬰專營(yíng)店。

    通過針對(duì)行業(yè)top寶貝進(jìn)行分析對(duì)比,首先在動(dòng)態(tài)評(píng)分上本店還是屬于一個(gè)偏低的水平,因此在后續(xù)需要在動(dòng)態(tài)評(píng)分上重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注。其次本店當(dāng)前的客單價(jià)為152元,處于中等水平,針對(duì)該水平層次主要受眾群體為城市白領(lǐng),價(jià)格方面需要做好定位,通過促銷手段合理進(jìn)行價(jià)格設(shè)置。然后是針對(duì)推廣營(yíng)銷方面,當(dāng)前本店主要的推廣是直通車推廣,并且花費(fèi)相對(duì)較高,而行業(yè)同時(shí)優(yōu)秀店鋪的營(yíng)銷活動(dòng)普遍比較廣泛,因?yàn)楫?dāng)前除了直通車之外,還會(huì)盡可能的擴(kuò)展其他方面的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

    三、合作內(nèi)容

    (1)主推寶貝

    無論是直通車推廣還是爆款的打造,第一步都離不開選款,對(duì)于款式的選擇如果是前期選擇不當(dāng),中途再進(jìn)行更換和測(cè)試,勢(shì)必會(huì)損失大量的人力、物力、財(cái)力,造成資源的浪費(fèi)。磨刀不誤砍柴工,前期在選款上面多下功夫,多費(fèi)些時(shí)間,在后續(xù)操作運(yùn)營(yíng)中就可以相對(duì)少走很多彎路,少做無用功,通過對(duì)市場(chǎng)行業(yè)的分析,同時(shí)結(jié)合自己店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行選擇可以最大程度的選擇出適合本店主推的寶貝。

    當(dāng)前在孕婦裝類目下分布的子類目寶貝搜索量中,連衣裙的搜索量最大,占比為63.73%,通過孕婦連衣裙在近30天的搜索指數(shù)中呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì),30天內(nèi)搜索指數(shù)環(huán)比上漲184%,隨著后續(xù)氣溫的普遍的提升,整體的需求還會(huì)繼續(xù)增加,因此還會(huì)有繼續(xù)提升的趨勢(shì),后續(xù)在選款方面會(huì)著重以孕婦連衣裙為主打。同時(shí)因?yàn)楫?dāng)前春季普遍比較短,而夏季相對(duì)較長(zhǎng),因此結(jié)合季節(jié)性的因素,在選款中再次縮小范圍,考慮選擇為短袖或者中袖的孕婦連衣裙,材質(zhì)以舒適的純棉和雪紡為主。

    分析完行業(yè)情況,當(dāng)前就需要結(jié)合店鋪的實(shí)際情況來進(jìn)行選款,通過對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)情況的分析,我們已經(jīng)把主推的寶貝范圍縮小到了連衣裙,夏裝短袖連衣裙,通過連衣裙的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索寶貝,將近期的銷量、流量、加購人氣等指標(biāo)進(jìn)行綜合,此外再剔除相似性比較大的寶貝,綜合選出了4款寶貝進(jìn)行推廣,其中2款進(jìn)行重點(diǎn)推廣,2款進(jìn)行輔助推廣,在后期著重選擇一款加大力度結(jié)合其他的推廣方面共同來打造爆款。

    (2)直通車數(shù)據(jù)

    在前期基礎(chǔ)款選定之后,直通車方面就正式開始進(jìn)行推廣了,推廣前期主要還是一個(gè)測(cè)款和驗(yàn)證階段,通過點(diǎn)擊反饋的數(shù)據(jù)判斷之前的選款是否可行,后續(xù)推廣是否還有進(jìn)一步提升的空間。

    在推廣一周之后進(jìn)行數(shù)據(jù)檢驗(yàn),因?yàn)檫x款的寶貝本身具備一定的條件,有一定的基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià),因此對(duì)于轉(zhuǎn)化有比較大的幫助。說明前期在選擇方面還是比較準(zhǔn)確的,所選的推廣寶貝的潛力還是很大的,后續(xù)還有進(jìn)一步提升的空間。

    此外雖然在測(cè)試期間有進(jìn)行定向設(shè)置,但是因?yàn)橥茝V時(shí)間并不是很長(zhǎng),因此定向方面的優(yōu)勢(shì)還沒有完全的凸顯出來,不過結(jié)合店鋪主營(yíng)類目的寶貝情況而言,因?yàn)樵袐D裝的受眾并非像普通女裝那么多,但是該類客戶群的搜索目的性比較強(qiáng),轉(zhuǎn)化比較高,因此后續(xù)會(huì)通過定向特別是搜索人群定向來獲取更加精準(zhǔn)的流量,提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。

    (3)綜合建議

    1、好評(píng)返現(xiàn),提升動(dòng)態(tài)評(píng)分。

    當(dāng)前的動(dòng)態(tài)評(píng)分為4.8、4.7、4.7,分低于行業(yè)平均水平,情況比較嚴(yán)重,后續(xù)需要進(jìn)一步引起重視,首先動(dòng)態(tài)評(píng)分是衡量店鋪整體水平的一個(gè)重要依據(jù),也是很多訪客作為是否下單的重要考慮的因素。其次作為淘寶官方而言,也是參考相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)重要的參考指標(biāo),如果是評(píng)分過低,是無法參加營(yíng)銷活動(dòng)的;其次是作為天貓店鋪,每天都是需要提交技術(shù)年費(fèi),如果是年底結(jié)算時(shí)動(dòng)態(tài)評(píng)分低于4.6分,無論年銷售額達(dá)到多少,都是不進(jìn)行返還年費(fèi)的,因此后續(xù)在該方面需要重點(diǎn)關(guān)注。

    一般提升動(dòng)態(tài)評(píng)分的方式除了提升自身的服務(wù)客服水平和產(chǎn)品的質(zhì)量之外,還是可以通過一些干預(yù)來進(jìn)行提升,建議可以通過五分好評(píng)分返現(xiàn)的方式來提升評(píng)分,在阿里旺旺自動(dòng)回復(fù)進(jìn)行設(shè)置該反饋信息傳達(dá)給店鋪的買家,同時(shí)在店鋪寶貝詳情頁面進(jìn)行重點(diǎn)的描述,如此,可能最大程度的提升店鋪的評(píng)分信息。

    2、縮短退款完結(jié)時(shí)長(zhǎng),提升客戶體驗(yàn)度。

    上圖為店鋪內(nèi)近28天的服務(wù)情況,主要包括退款的相關(guān)服務(wù)情況,當(dāng)前主要問題的退款處理的時(shí)間過程,從買家發(fā)起申請(qǐng)退款,到最終退款成功的時(shí)候需要耗時(shí)3.02天,而行業(yè)的平均水平是2.56天,高于行業(yè)水平,建議后續(xù)是盡可能提高處理的時(shí)效性,盡可能快速處理。同時(shí)需要注意避免產(chǎn)生退款糾紛,產(chǎn)生問題盡可能和買家協(xié)商處理。

    3、合理安排寶貝上下架時(shí)間,充分運(yùn)用櫥窗推薦

    寶貝上架時(shí)間即為寶貝發(fā)布的時(shí)間,而下架時(shí)間即為發(fā)布之后的7天,如2015年4月1日21:00發(fā)布的寶貝,則該寶貝下架時(shí)間為2015年4月8日21:00,到達(dá)該點(diǎn)之后,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)下架寶貝,但是即刻重新自動(dòng)上架寶貝,不會(huì)影響寶貝正常出售。但是在淘寶系統(tǒng)中已經(jīng)完成了一個(gè)上下架動(dòng)作,2015年4月8日21:00又將會(huì)是一個(gè)新的上架時(shí)候,7天之后又會(huì)重新被下架,如此輪回。

    根據(jù)當(dāng)前的搜索排序規(guī)則,越接近下架時(shí)間,寶貝的搜索排序相對(duì)越靠前,因此通過合理安排寶貝上下架時(shí)間,能夠最大程度提升店鋪流量,當(dāng)前本店的流量高峰期在21:00~21:59、20:00~20:59、15:00~15:59這幾個(gè)時(shí)間段,因此將店鋪的寶貝安排在這些時(shí)間段進(jìn)行上下架,能夠使得店鋪的流量有一定程度的提升。

    4、進(jìn)行淘客推廣

    淘客推廣按照CPS效果付費(fèi)的推廣形式,有成交才會(huì)產(chǎn)生推廣傭金。對(duì)于店鋪來說,投入產(chǎn)出比在自己的可調(diào)節(jié)范圍內(nèi)。因此在投放方面的把控性會(huì)更強(qiáng),還可以根據(jù)店鋪或者寶貝的不同階段設(shè)置不同的傭金比例,以此來達(dá)到不同的推廣目的。

    目前在推廣前期,建議結(jié)合成本情況,在可承受范圍內(nèi),盡可能的設(shè)置大的傭金比例,以此來吸引淘客來幫助進(jìn)行推廣,在短期內(nèi)提升產(chǎn)品的人氣。此外,設(shè)置之后需要讓更多的淘客了解當(dāng)前的推廣產(chǎn)品信息,需要招募淘寶客,可以在淘寶客論壇發(fā)布招募貼,從各大淘客群/旺旺群挖掘自己需要的淘客,在這些群中找到愿意推廣店鋪的淘客,加為好友。在后期產(chǎn)品的銷量和轉(zhuǎn)化都比較好并且穩(wěn)定之后,可以考慮適當(dāng)降低傭金比例。

    5、鉆展推廣,增加曝光量,提升品牌知名度。

    當(dāng)前店鋪的營(yíng)銷推廣主要是集中在直通車,推廣形式比較單一,流量獲取能力有效,加上目前的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,因此需要擴(kuò)展其他的營(yíng)銷渠道來獲取更多的流量,而針對(duì)店鋪當(dāng)前的情況,因此品牌知名度相對(duì)較小,因此在推廣引流的同時(shí)需要適當(dāng)提升品牌的曝光度,而鉆展作為按展現(xiàn)付費(fèi)的推廣方式,對(duì)于品牌的傳達(dá)有比較好的效果,因此后續(xù)規(guī)劃中除了直通車之外,建議對(duì)于鉆展也進(jìn)行投放設(shè)置。

    四、合作計(jì)劃

    從3月底開始進(jìn)行針對(duì)行業(yè)情況和店鋪寶貝來進(jìn)行選擇,并且在前一周時(shí)間進(jìn)行測(cè)款,根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)情況來確定最終主推打造的寶貝.同時(shí)在4月初針對(duì)全店的裝修、流量、營(yíng)銷情況進(jìn)行診斷,并且根據(jù)診斷的情況來進(jìn)行操作和優(yōu)化,改善存在的問題。

    在主推寶貝確定之后,需要進(jìn)行基礎(chǔ)質(zhì)量分的培養(yǎng),打好關(guān)鍵詞基礎(chǔ)流量,后續(xù)再結(jié)合活動(dòng)報(bào)名來提升店鋪和寶貝的綜合人氣,并且結(jié)合五一進(jìn)行主題促銷,做好裝修和詳情,同時(shí)配合鉆展來進(jìn)行增加曝光量,擴(kuò)大品牌知名度。

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