如何利用關聯(lián)營銷來達到交易的成功

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問答。

網(wǎng)店的推廣的方法有幾種？這個誰也總結不出來，因為方法實在太多太多，只要能為你的網(wǎng)店帶來流量和利益的推廣方法都是不錯的網(wǎng)店推廣方法。關聯(lián)營銷算不算？當然算。

關聯(lián)銷售我想大家應當都不陌生了，無非就是把不同的商品搭配在一起賣掉罷了，很多的賣家也用過比如”滿就送”,“多加一件包郵”等形式！實際上這種做法是對有限頁面推廣資源的最大浪費難道隨便幫個寶貝都能一起賣掉嗎？可能很多人忽略了關聯(lián)銷售最重要的一個環(huán)節(jié)，就是自己想賣什么！買家想買什么？想吃西瓜的人，絕對不會買西紅柿滴，親們!

如何搞好這種關聯(lián)，需要我們做好的有兩點：

1.精確量化已知的銷售常識或者知識，為精確化營銷提供數(shù)據(jù)基礎；

2.發(fā)現(xiàn)超越于常識之外的信息，這就是所謂的知識發(fā)現(xiàn)；

這兩個價值點都非常重要，具體用到哪個則需要是具體情況而定，關聯(lián)銷售說穿了只是一種銷售技巧，因此要說清楚他，必須要將其放在整個業(yè)務框架下面才行。

這張圖在網(wǎng)上也比較容易找到，我只是拿來做個例子，簡單的說，對于淘寶店鋪而言，能夠拆分出來的操作主線就是上面這三點：流量、轉化率、客單價

細節(jié)大家回頭再看，我這里要指出的是圖形的兩點問題：

1.這張圖最前面缺少一個至關重要的店鋪定位問題，沒有正確的定位，后面都是南轅北轍

2.這張圖將新客戶和老客戶維護混在了一起，這顯然是不合適的，對于未來淘寶賣家的發(fā)展，老客戶的爭奪是分水嶺，而這張圖會引起誤導。

那么，關聯(lián)銷售會在哪些地方起作用呢？對于如何導入流量，吸引客源方面，顯然不是關聯(lián)銷售的應用方向。但是，淘寶賣家的競爭現(xiàn)在日漸激烈，而競爭的層面也在不斷深化，已經(jīng)從最基本的增加PV，提升PR，制造爆款，開始擴展到提升客單價，重購率，培養(yǎng)核心客戶群等方面。而做好關聯(lián)銷售就是其中非常重要的一個環(huán)節(jié)，具體而言，在引入流量之后，如何提升頁面瀏覽率，轉化率和客單價是至關重要的問題，這些就都是關聯(lián)銷售的用武之地了

順便說一句，在關聯(lián)銷售之后，實際上還有個二次購物的問題，即如何用1/7的維護成本，讓老客戶再次在本店購物。坦白的講，目前淘寶賣家在老客戶維護方面，做得出色的不算太多，大量的賣家都是靠高達90%以上的新客戶，也就是靠吸引流量、做爆款在維持營業(yè)額，錢掙得非常辛苦，這部分分析結果的應用不在討論范圍之內，但也非常有價值，所以順便提一下

無處不在的關聯(lián)銷售-但是有效嗎？

剛才已經(jīng)提到過，關聯(lián)銷售已經(jīng)有很多賣家在很多地方加以應用，產(chǎn)品是不是真有關聯(lián)，大家要思考一下。三件套，五件套有關聯(lián)，都是送禮用，可是那邊一個單獨的水，意義就不是很大了。

這個關聯(lián)，都是彩妝類目的bb霜，bb霜和bb霜關聯(lián)沒有錯，但是最重要的一點他忽略了，卸妝哦！擦了，就要想辦法卸掉，卸妝的東東，才是真正需要關聯(lián)的。

很多關聯(lián)模塊，有些免費，有些是收費，相信大家都在用，但是效果呢？

在關聯(lián)銷售方面經(jīng)常容易犯的錯誤有：

1.實際銷售關聯(lián)不大的放在一起，雖然鏈接起來了，但關聯(lián)轉化率很低

2.高利潤商品沒有和導入商品關聯(lián)在一起，沒有注意仔細設計關聯(lián)銷售的組合，銷量雖然上去了，卻和做單一爆款沒什么區(qū)別，利潤沒上去（這個我后面還要講）

3.貨物覆蓋不全，無法有效提升客戶粘性，比如商品A和C容易關聯(lián)購買，但店鋪里面沒有C，客戶只能到別的地方去購買C，這也會導致客戶的直接流失

4.胡亂關聯(lián)，沖淡主題，很多賣家會用足關聯(lián)展位，四個五個關聯(lián)商品全上去，但如果其中并非都是強關聯(lián)商品，只會使得整體的關聯(lián)效果變差。

為什么會出現(xiàn)這種狀況？原因：背后沒有數(shù)據(jù)支持，沒有養(yǎng)成用數(shù)據(jù)決策的習慣！所以客戶的數(shù)據(jù)庫積累是很有必要的。

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