天貓店鋪運(yùn)營(yíng)銷售額過億的經(jīng)驗(yàn)分享-天貓問答電商問答

本文主題天貓,天貓流量,天貓問答。

記得剛開始興起的電商潮，很多都說過電商在沖擊線下市場(chǎng)；但除了第一批撈金年代，現(xiàn)在想要做好電商，其實(shí)說舉步維艱也不為過，那么如果開一個(gè)淘寶、天貓店如何好運(yùn)營(yíng)呢？其實(shí)這個(gè)問題很大，可以拆分為很多方面，現(xiàn)在在“How”這個(gè)層面，我們應(yīng)該先先分析品類、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境等，其次就是“What”，也

一、貨架式電商基本公式

把天貓想象成一個(gè)巨大的超市，里面有無數(shù)的類目、商家、產(chǎn)品，面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，想要?dú)⒊鲋貒逦哪繕?biāo)就變得尤為重要，判斷經(jīng)營(yíng)店鋪的優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)核心指標(biāo)，一個(gè)是交易額，另一個(gè)毛利率，前者決定規(guī)模，后者決定生命力，今天重點(diǎn)分享下如何提高店鋪交易額，針對(duì)貨架式電商的基本公式：GMV=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。

（1）GMV(GrossMerchandiseVolume,網(wǎng)站成交金額),GMV指標(biāo)通常稱為網(wǎng)站成交金額

（2）轉(zhuǎn)化率=店鋪成交uv/進(jìn)店人數(shù)

（3）客單價(jià)=是指店鋪每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，客單價(jià)也即是平均交易金額

（4）基于這個(gè)公式，要做高交易額，我們需在天貓規(guī)則下不斷的提高流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三個(gè)變量。

二、天貓流量結(jié)構(gòu)

任何企業(yè)都有屬于自己的商業(yè)模式，天貓這套體系，屬于人找貨，需要什么產(chǎn)品在搜索欄“淘寶一下”，結(jié)果大概率會(huì)出現(xiàn)無數(shù)的產(chǎn)品，按先后系統(tǒng)計(jì)算的先后的順序排列，對(duì)于銷量、價(jià)格等數(shù)據(jù)一目了然，業(yè)內(nèi)我們把該體系稱為排名制，排名制殘酷的地方在于用戶基本只會(huì)點(diǎn)擊排名靠前的產(chǎn)品，經(jīng)過系統(tǒng)推薦的產(chǎn)品普遍銷量高、評(píng)價(jià)好、店鋪評(píng)分高，多數(shù)人的選擇，用戶都有從眾心理，631法則，排名第一的占5成流量，第二2成，第三及以后2成，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷量高的產(chǎn)品越來越高，無銷量的產(chǎn)品舉步維艱。所以，做天貓流量的本質(zhì)就是做排名，排名越高，流量越高。天貓流量大致分為四大類：

1.權(quán)重性，根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)，系統(tǒng)自動(dòng)抓取并排名，報(bào)名活動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行比較，賽馬進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。這里面有個(gè)誤區(qū)，阿里還是非常公正的平臺(tái)，不要以為跟小二關(guān)系好流量就多，他們內(nèi)部有非常嚴(yán)格的考核，如果發(fā)現(xiàn)商家請(qǐng)小二吃飯，第二天小二就會(huì)被開除。

2.付費(fèi)型，方式一是關(guān)鍵詞出價(jià)+創(chuàng)意爭(zhēng)取產(chǎn)品曝光，方式二是投放人群出價(jià)+創(chuàng)意在淘寶首頁(yè)曝光，方式三是分銷返傭。

3.站內(nèi)型，其一是當(dāng)用戶點(diǎn)擊產(chǎn)品之后，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，進(jìn)入產(chǎn)品首頁(yè)，其他產(chǎn)品的推薦，讓用戶不斷在店內(nèi)“逛”。其二是老用戶的成長(zhǎng)體系，綁定其忠誠(chéng)度。

4.內(nèi)容型，近兩年阿里也發(fā)現(xiàn)流量越來越貴，用戶粘性也到了天花板，只有用戶想買東西的時(shí)候才會(huì)想起淘寶、想起淘寶，所以阿里制定了兩個(gè)重要策略：

（1）88會(huì)員，讓用戶有需求就使用阿里系的產(chǎn)品

（2）著重發(fā)力內(nèi)容，通過購(gòu)買指南、直播、榜單等希望用戶沒事就來逛逛，增強(qiáng)用戶的使用時(shí)長(zhǎng)

這四種是主要的流量類型，并非所有，流量增長(zhǎng)也有節(jié)奏，不同階段，流量類型側(cè)重有區(qū)別。

三、影響轉(zhuǎn)化的因素

有了流量沒有轉(zhuǎn)化是一件很悲哀的事，看到用戶一個(gè)個(gè)進(jìn)來，最后空手離開，此時(shí)一定要關(guān)注影響流量轉(zhuǎn)化的要素：

1.產(chǎn)品力，同樣是iphone，同樣的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包含耳機(jī)，你卻沒有，站在用戶的角度會(huì)選擇誰(shuí)不言而喻。

2.定價(jià)，分享流量的時(shí)候有提到，天貓排名制決定了用戶很容易比較價(jià)格、銷量、評(píng)價(jià)，如果價(jià)格高出其他排名差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，勢(shì)必會(huì)影響點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

3.詳情頁(yè)，重點(diǎn)講清楚，“我是誰(shuí)”，“用戶為什么選我，不選其他商家”

4.促銷策略，如何建立用戶“緊迫感”，讓用戶感覺“占便宜/很劃算”

5.銷售專業(yè)，低價(jià)格的標(biāo)品，多部分用戶會(huì)選擇靜默下單（不咨詢直接購(gòu)買），價(jià)格持平或高于預(yù)期的產(chǎn)品，銷售的專業(yè)度和服務(wù)就成為能否打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。

6.流量精準(zhǔn)度，判斷是有效流量還是無效流量。

7.競(jìng)爭(zhēng)因素，以上要素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、

8.市場(chǎng)環(huán)境，方向錯(cuò)了，無論如何都不可能做高轉(zhuǎn)化率，像季節(jié)、平臺(tái)規(guī)則、供應(yīng)商資源匹配的趨勢(shì)是一定要關(guān)注的。

天貓商家后臺(tái)的數(shù)據(jù)可以說是應(yīng)有盡有，內(nèi)部流量、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)環(huán)境數(shù)據(jù)，要想做好，一定需要通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)決策，如果你作為新手不知道從何下來，有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是找一家跟你賣同類型產(chǎn)品，還做的不錯(cuò)的商家，分析他的流量、轉(zhuǎn)化策略。

四、提高客單價(jià)

解決了讓用戶“看到我的產(chǎn)品”，“購(gòu)買我的產(chǎn)品”，是不是還想用戶“多買些我的產(chǎn)品”，即如何做高客單價(jià)：

1.提高連帶率

（1）關(guān)聯(lián)推薦，這里不是指我在詳情頁(yè)隨便放幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推薦就行，既然是關(guān)聯(lián)，一定是具備關(guān)聯(lián)性的，比如瀏覽上衣的用戶，推薦的產(chǎn)品可以褲子，同類型的衣服。

（2）促銷策略，滿減，搭配等方式誘惑用戶多買享受優(yōu)惠

（3）連帶引導(dǎo)，銷售主動(dòng)推薦，想一下為什么超市結(jié)賬時(shí)會(huì)放口香糖這類決策成本很低的商品。

2.提高收入質(zhì)量

（1）從選品上挖掘高價(jià)值商品進(jìn)行打造

（2）分析內(nèi)部?jī)r(jià)格帶，細(xì)分人群推薦產(chǎn)品

總結(jié)一下，GMV=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)，通過了解決定后面3個(gè)變量的要素，認(rèn)識(shí)天貓運(yùn)營(yíng)的基本概念。當(dāng)然，拉新、轉(zhuǎn)化個(gè)人覺得是運(yùn)營(yíng)中非常主要的部分，特別是轉(zhuǎn)化中的主圖、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)也占據(jù)關(guān)鍵地位，高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)設(shè)計(jì)可以參考一下《怎么打造高轉(zhuǎn)化詳情頁(yè)？設(shè)計(jì)大牛教你正確的設(shè)計(jì)流程》；如果大家還想要知道更多網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)知識(shí)，就收藏幕思城電商網(wǎng)站吧，將持續(xù)為您更新！

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